Harvard es una las instituciones más prestigiosas del mundo y las investigaciones que de ella salen, suelen ser las mejores que genera el mundo académico. La negociación no es la excepción y hasta ahora el método con más prestigio para resolver conflictos o cerrar tratos es la que esta universidad ha dado.
El particular método que Harvard ha diseñado para poder alcanzar negociaciones satisfactorias se basa en 7 elementos y tiene como principal eje el interés de las personas. En torno a este eje es que se desglosan los siguientes puntos que sirven de complemento para cualquier tipo de fin que se desea alcanzar.
Exploremos cuales son los siete pasos que regala Harvard tras sus investigaciones.
7 elementos
El primero es el interés. Para el método Harvard de negociación este elemento es el principal. Tener claro nuestros intereses dentro del conflictos es el primer paso para poder iniciar con el pie derecho una buena negociación. También, es preciso, ejercitar la intuición para poder suponer cuales son los intereses del otro. A ejemplos prácticos se puede decir que realizar una lista con nuestros intereses y los posibles intereses de la otra parte es clave para poder apuntar a una buena negociación.
La alternativa es el segundo elemento. Este factor es clave para no cerrarse sólo en las opciones que surgen dentro de la negociación. La alternativa es la salida de emergencia, se constituye como el plan B. Un ejemplo puede ser el tener otra persona interesada en tu producto, en el caso de que la negociación sea en base a una venta que quieras realizar.
Las posibles variantes dentro de la negociación son las opciones, este es el tercer elemento de la negociación según el método Harvard. Se ve dentro del conflicto como un posible camino alternativo a las ideas centrales, considera pequeños cambios que no afecten sus intereses. En este caso, toma en cuenta a la otra parte como una posible solución. Un ejemplo sería en vez de que el pago se realice en su totalidad en efectivo, se tome un 20 % a cuotas o por bienes de la contraparte.
Legitimar nuestros intereses es el paso cuatro. Cada una de nuestras pretensiones deben estar basadas en factores objetivos, medibles, demostrables. Se sugiere evitar las justificaciones subjetivas a toda costa, ya que esto puede terminar con un resultado desfavorable. Para este paso es clave apoyarse en números, estadísticas o factores que sean más genéricos y entendibles para cualquiera. Justificar el precio de 14.000 dólares por el cariño que uno tiene al auto que quiere vender podría ceder fácilmente ante la tasación del mercado que es de 10.000 dólares.
Los elementos de comunicación y relación van conectados. La comunicación es elemental en estos casos, transmitir con claridad los intereses da la imagen de transparencia, con la cual se puede forjar una relación limpia y de confianza, así como una negociación con una comunicación poco clara da como resultado una relación con dudas que puede llevar a malos resultados
Y el último elemento, es el compromiso. Sencillo, pero importante para cerrar una buena negociación, se trata de cumplir con lo dicho en el acuerdo previo. Seguir los pasos que se trazaron y por sobre todo no mentir o intentar variar lo tratado, es el elemento de responsabilidad ante el otro. Esto puede decidir acciones futuras en el caso de que la negociación sea con un proveedor o cliente que podría ser recurrente.
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