Por Business Plan (Publicado originalmente aqui, em inglês)
Ao fazer suas análises de mercado, start ups geralmente se referem a TAM, SAM e SOM, mas o que significam essas siglas e por que elas são úteis para os investidores ao analisar oportunidades de investimento?
Definição de TAM SAM SOM
TAM, SAM e SOM são acrônimos em inglês que representam diferentes segmentos de um mercado.
- TAM ou Total Available Market (inglês para Mercado Disponível Total) é a demanda total de mercado para um produto ou serviço.
- SAM ou Serviceable Available Market (inglês para Mercado Útil Disponível) é o segmento do TAM direcionado para os seus produtos e serviços que estão em uma região geográfica possível de ser alcançada.
- SOM ou Serviceable Obtainable Market (inglês para Mercado Útil Alcançável) é a parte do SAM que você pode obter.
Ainda não entendeu muito bem TAM SAM SOM? Vamos pegar um exemplo.
Digamos que você está começando uma cadeia de fast food. Seu TAM seria o mercado global de restaurantes fast food. Potencialmente, se você estivesse presente em cada país e não tivesse nenhuma competição, sua receita seria o TAM.
Desculpe, mas isso não vai acontecer!
Sejamos mais realistas. Você está iniciando sua cadeia de restaurantes em duas cidades onde a demanda por este tipo de produto pode ser estimada baseada em: população, hábitos alimentares e as receitas geradas por restaurantes similares em outras cidades com uma demografia parecida.
Este é o SAM: a demanda pelo seu tipo de produto que está ao seu alcance. Em outras palavras, se você fosse a única cadeia de restaurantes fast food na cidade, suas receitas viriam do SAM.
Mas você provavelmente não é a única cadeia de fast food na cidade…
Então, sendo realista, você pode esperar capturar apenas uma fração do seu Mercado Útil Disponível. É mais provável que você atraia os adeptos do fast food que moram ou trabalham perto dos seus restaurantes e uma parte das pessoas que estão um pouco mais distantes, mas estão dispostas a te dar uma chance em nome da diversidade de opções. Esse é o seu Mercado Útil Alcançável.
Ok, agora vamos ver por que e quando esses termos importam.
TAM SAM SOM, quando e por que eles importam?
Se coloque no lugar de quem está investindo. Você precisa entregar um retorno previsto para essas pessoas, o que implica tanto reduzir o risco do investimento logo no início (por exemplo, descobrindo se há um mercado para a start up com um aporte mínimo possível de capital) e investindo em oportunidades que oferecem um potencial crescente substancial (por exemplo, um mercado bem grande).
O SOM e o SAM ajudam a reduzir esse risco de investimento, enquanto o TAM permite avaliar o potencial de vantagem.
O SOM, ou o Mercado Útil Alcançável, é o seu alvo de curto prazo e por isso o mais importante: se você não consegue ter sucesso em uma fração do mercado local, a probabilidade é que você nunca vá alcançar uma parte maior do mercado global.
Como investidor(a), eu espero que você tenha objetivos realistas e avalie suas próprias habilidades para atingir esses objetivos.
Para ser realista seu SOM precisa considerar:
- Seu produto: pessoas querendo comprar o que você oferece
- Seu plano de marketing e os canais de distribuição identificáveis: ter um plano determinado para atingir uma grande parte dos seus clientes alvo
- Seu SAM e a força dos seus concorrentes: a probabilidade é que você não vai abocanhar 50% do mercado em 6 meses. Por isso, seu SOM precisa ser uma parcela razoável do seu Mercado Útil Disponível.
Para investidores, a habilidade de alcançar o seu SOM significa que ele não vai perder o dinheiro dele. Nesse contexto, o SAM atua como uma boa verificação para avaliar a possibilidade de atingir a fatia de mercado implicada pelo SOM e como uma garantia para o potencial de curto prazo do seu negócio.
Se você pode entregar o SOM a tempo então você tem a credibilidade e é capaz, e pode ser que você possa aumentar sua fatia de mercado e atingir uma penetração mais significativa do SAM, o que pode gerar um bom retorno sobre o investimento.
E daí vem o Mercado Disponível Total.
Já que você demonstrou sua habilidade de infiltração no mercado local e reduziu os riscos dos investimentos, investidores podem começar a pensar em como você pode expandir e aumentar essa infiltração dentro do Mercado Disponível Total.
Vamos ilustrar isso com um exemplo numérico. Você chega a uma reunião com investidores que tem um retorno alvo de 10 vezes o investimento. Você está atrás de um milhão de reais em troca de 20% das ações da sua empresa.
Baseado na sua pesquisa de mercado e no seu plano de negócios, nós podemos razoavelmente avaliar que:
• TAM = R$ 8 bilhões
• SAM = R$ 400 milhões
• SOM = R$ 20 milhões em 2 anos e R$ 48 milhões em 4 anos
• Margem EBITDA = 25%
• Avaliação de saída = 8x EBITDA baseado no valor de companhias listadas dentro do setor
O que acontece se você atinge o objetivo do seu plano?
Bom, quando você entregar R$ 20 milhões em receita, o EBITDA é de 20 milhões de reais x 25% de margem = R$ 5 milhões e a companhia vai valer 8 x 5 milhões de reais, EBITDA = R$ 40 milhões. O retorno para o investimento é de 40 milhões de reais x 20% da sociedade da empresa / 1 milhão de reais = 8.0 x.
Quando você atingir R$ 48 milhões em receita, o EBITDA é esse valor x 25% = 12 milhões de reais, e a companhia vai valer 8 x R$ 12 milhões = R$ 96 milhões. O retorno sobre o investimento é de 96 milhões x 20% da sociedade / R$ 1 milhão = 19,2 x.
Se você puder atingir o seu SOM o investidor vai alcançar o seu retorno desejado e então ele fica com uma empresa que atingiu 12% da fatia de mercado em um segmento que representa 5% do TAM sobre R$ 8 bilhões (R$ 100 milhões de SAM / R$ 8 bilhões de TAM).
Se você decidir expandir a empresa em escala internacional, o potencial de receita da empresa (assumindo que você pode atingir uma infiltração de mercado parecida em escala) vira 12% de fatia de mercado x R$ 8 bilhões TAM = R$ 960 milhões. Isso implica um EBITDA de R$ 240 milhões (25% de margem) e consequentemente uma avaliação potencial desse valor multiplicado por 8, o que dá R$ 1,92 bilhão. Investidores poderiam oferecer um investimento de até R$ 192 milhões na empresa no quarto ano, para atingir seu retorno alvo do investimento em 10 vezes.
Como você pode ver, TAM SAM SOM têm objetivos diferentes: o SOM indica o potencial de vendas em curto prazo, SOM e SAM indicam a fatia de mercado, e o TAM o potencial em escala. Todos eles interpretam um papel importante na avaliação de uma oportunidade de investimento e o foco deveria realmente ser obter os números mais precisos ao invés dos maiores números possíveis.
