Quanto custa um cliente? Saiba calcular o seu CAC!
No mundo on-line, tudo pode ser mensurado por meio de métricas genéricas e específicas. O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma das que você não pode abrir mão de monitorar, já que mostra o desempenho do seu negócio em termos financeiros. E, no final das contas, é ela quem comprova o valor do marketing digital na sua organização.
No post de hoje, aprenda a calcular o seu CAC. Boa leitura!
O que é CAC?
O CAC (em inglês, Customer Acquisition Cost) é o valor que deve ser investido para a conquista de um novo cliente. Como ele envolve o trabalho das equipes de Marketing e de Vendas ao longo do funil de vendas, é importante que você tenha todos os dados disponíveis para calculá-lo com facilidade.
Como ele é calculado?
Basta dividir a soma dos investimentos feitos para a obtenção de um novo cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período. Veja a seguir:
CAC = Investimentos em Marketing + Investimentos em Vendas / Número de novos clientes em um determinado período
Esteja atento para incluir, no total de investimentos feitos, apenas os gastos ligados à aquisição de novos clientes, isto é, os relacionados aos departamentos de Marketing (salários, ferramentas, compra de mídia paga, evento, entre outros) e de Vendas (salários, comissões, ferramentas, telefonia, viagens, entre outros). Assim, custos como o do desenvolvimento do produto e do Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC) não devem ser levados em conta.
Essa lógica também vale para calcular o número de novos clientes. Por exemplo, se um blogueiro menciona, de maneira espontânea, o seu produto/serviço e gera um novo cliente, isso não deve entrar no seu cálculo, já que não houve esforço para tanto.
Quanto ao período, adote o que for mais coerente para o seu negócio, seja mensal, bimestral ou anual. E, claro, tenha em mente que, se você analisar o CAC mês a mês, será possível implementar melhorias no processo de maneira mais rápida. Preste atenção também a variações ao longo do tempo, certo?
E como avaliá-lo?
Não há como determinar previamente um valor de CAC para todas as empresas, afinal, isso depende da área de atuação. Se você possui um negócio de vendas pontuais, por exemplo, o CAC deve ser menor que o ticket médio gasto pelo cliente. Assim, se, no último mês, o valor foi de R$ 450,00 e o seu ticket médio foi de R$ 350,00, houve um prejuízo de R$ 100,00.
No caso de negócios de pagamento recorrente, a situação muda, porque o seu CAC deve ser maior do que o LTV (em inglês, Lifetime Value), que é o valor do ciclo de vida de cada cliente. Logo, se ele paga R$ 100,00 por mês de assinatura em um contrato de seis meses, seu LTV é de R$ 600,00. Se o seu CAC for maior do que esse valor, ele não está satisfatório.
Para terminar, guarde esta dica: se o consumidor gasta com a sua empresa mais do que o valor que você investe, o seu CAC está bom. Caso contrário, é sinal de que a saúde do seu negócio não vai bem, então, está na hora de otimizar os seus investimentos. Se precisar de ajuda, conte com uma agência especializada em marketing digital.
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