為什麼成功人士總是專注在漏斗的底端

原文網址 : http://www.bothsidesofthetable.com/2015/06/19/why-successful-people-focus-on-the-bottom-end-of-the-funnel/

譯者 : 交通大學電機工程學系梁家為

譯者前言 :

成功人士都有其成功的原因,儘管他們的成就大不相同,但是總有幾個特質是非常相似的。這篇文章除了讓我們了解這項共同的特徵,同時也教我們如何去處理我們所面臨到的決定和處理事情的態度和順序。

本文 :

企業領導人有非常多事情要完成,而如何區分每件事的優先順序是一門困難的學問。昨天我寫了一篇”集中心力去常作幾件重要的事”,在文章裡頭我描述了我們現今生活的世界是多麼的狂亂,也解釋為什麼令人分心的閃亮事物會阻止我們發揮真正的潛力。

今天我想針對如何利用漏斗理論, 來提供大家一些更具體且有架構的建議。

從事業務工作的人士, 都根據漏斗架構在思考事情,但其他非業務性質的專業人士就很少這樣子做。我建議不管你把所有的商業機會, 都用漏斗來思考:把每個新的機會放在”漏斗的頂端”,意思是說你正在做的這件事情有機會也可能不會有所成果。

例如說商業的發展會議、第一次與客戶面談、第一個招募計畫的候選人、第一次TechCrunch節目上和主播聊天,或者是第一次關於你商業策略的會議,

常有有趣的機會放在漏斗的頂端很重要。

但是最終的成果只會和漏斗的底端有關。

和董事會報告12個正在進行中的商業合作洽談很棒,這會減輕你一段時間的壓力,但如果最後公司沒有成交,這些洽談就一點用處都沒有。

或者你為了找到一位行銷部長面試了很多候選人,但是當兩個月過後你還沒找到適合的人選,你就還是缺一個人。

跟創投有面談機會並不難,但是只有完成交易,股款入賬,你的公司才能撐過接下來十二個月。

我們都認識那種只在漏斗頂端在追逐耀眼事務的人: 他們喜歡參與各式論壇,公開演說大談未來的可能性和藍圖,並為他人設定目標去執行。這樣的風格或許會令在他們身邊的人陶醉其中,但始終缺乏完整性的無邊空談,會侵蝕他人對這位夢想家的信心。

我點出這點,是因為在這個讓人產生「忙碌= 有生產力」錯覺的世界,很少人會專注在貫徹一件事到漏斗的底端。

不只是新創團隊,我也有遇過很多創投,他們和很多出資方的有限合夥人(Limited Partner)開募資會議,但常常是儘管第一次的面談很容易,為達成投資協議所需要的28個步驟,則需要非常多的努力,紀律跟貫徹始終。

要開始一件事情總是貫徹始終容易多了。

作為許多我們入股投資公司的董事,我有許多一手經驗。有一家我們投資的成功企業,計劃最近在市場有大動作。我問領導團隊,”要讓我們這一季有成功亮眼成績,所需完成最重要的三件大事是什麼?”,我們列下清單,並討論出大家一致認為重要的三件事。接下來每一次我和高層團隊開會,都先問有關這三大事項的進度,除非我已經對於這三件大事的進度感到滿意,否則我跟他們討論其他事情。

最近我也協助一家我們投資的公司,招募一位公司改革的重要執行者,當我確定雇用這個人對公司會是正確的選擇時,我擱置所有其他事情,直到我們簽完與這位高官簽約為止。

我在很多方面都不傑出,但是我的頑固及貫徹始終的個性,異常的超乎常人,我也相信在自己在商業上最卓越的成功,來自于我對於最重要的事務堅持到一種瘋狂的地步。

每天晚上在我上床睡覺之前我都會問我自己,我還能做什麼事讓這一次的招募更進一步,這也是為什麼和我合作的人常常會接到深夜的電子郵件。

我的弱點是有些事情,在我專注在一項事物的時候被我忽略,但我的優點,是我可以雷射般專注于對我來說最重要的事情上。

我從Steven Covey幾年前寫的”高效率的人所擁有的7個習慣”中所學到:

第一步: 要主動積極

第二步: 一開始就思考結果, 並努力達成

第三步: 把最重要的是擺第一

就是這樣,在開始的時候就非常清楚終點在哪裡,把最重要的事達成,並把和所有核心目標無關的事物從你的道路上移除,不斷往漏斗的低端邁進。

在沒有達到足夠的目標前,不要再擴大戰場把漏斗給擴大了(放進新的事物)!

不論是新人召募、商業發展、貨物運輸、寫部落格的貼文,或其他跟網路有關的事物……等,都是一樣的道理。

很多人都會開始做,但很少人真正貫徹到底。

我提出這些,是因為很多我們投資的公司裡都出現類似問題,例如說有家我們投資的公司跟另一家公司開啟了併購的交易談判,並持續跟我匯報,過了幾個月後,我忍不住和他們說,”如果你們根本沒有要買下這家公司,那我們就停止討論這個話題;如果你們認為是有機會以合理的價格併購這間公司,那我們還能做什麼,是可以真正讓我們離目標更進一步的?”

願意積極主動,開始新任務是好事,但虎頭蛇尾沒有結果,永遠不算數。