А вы интереснее смартфона?

Отрывки из моего интервью “Федеральной газете”, где делюсь советами, как доносить идеи и ценности с помощью публичного выступления.

Полный текст интервью можно посмотреть здесь.

Спасибо большое Ирме Каплан за то, что пригласила рассказать немного о презентациях, ораторстве и корпоративных коммуникациях.


Одна из моих сильных черт — способность выступать публично

- Помнишь свой первый сознательный опыт выступления, когда ты понял, что это твое, что стоит продолжать этот путь?
- О, я тогда очень сильно облажался. Это было в выпускном классе, когда завуч попросила меня выступить с финальной благодарственной речью для выпускников школы и их родителей.

- А почему тебя? Чем ты отличился — отличник был? 
- Ну, да, и отличник, и в самодеятельности участвовал, вёл концерты. Я очень ответственно отнёсся к этому заданию: прописал речь, расставил эмоции, жесты, прорепетировал все. И вот, настал тот день — меня объявляют, я поднимаюсь на сцену драматического театра, где собрались выпускники, родители, учителя… Огромная площадка, прожекторы — в лицо. А у меня речь начиналась с фразы «Уважаемые преподаватели, родители и ученики, я бы хотел сказать вам огромное спасибо за…» и так далее. И вот я стою на сцене, проговариваю первые строки, дохожу до фразы «Я бы хотел сказать огромное спасибо»…и всё. И понимаю, что забыл текст. Напрочь.

- Повисла пауза… 
- Да, ребята в зале понимают уже, что-то не так, переглядываются, а я стою на сцене и улыбаюсь во весь рот. Потом повторяю, «В общем, огромное спасибо» и ухожу.

- Как по сценарию анекдота! И что было дальше?
- Как в анекдоте — засмеялись, зааплодировали, все поняли, что я растерялся. Мне, конечно, было очень стыдно, но я понял, что в этом ничего страшного нет!

- То есть облажаться перед огромной аудиторией — это не жуть-кошмар-как дальше жить, а, например, как получилось у тебя — пинок к тому, чтобы развиваться и совершенствоваться в этом направлении?
- Да! Ведь многие люди боятся или не любят выступать потому, что у них либо не было опыта такого, либо был — негативный. А у меня был негативный, но не страшный.

- Почему для тебя это фиаско не стало роковым и финальным?
- Потому что я вернулся к друзьям, мы вместе посмеялись над этим, родители поддержали, мол, ничего страшного — главное, что вышел, чего-то сказал, тебя запомнят, суть донёс — всё нормально! Тема выступлений тянется за мной с самого раннего детства. Я родился в Ангарске, и с группой из детского сада мы ездили в Иркутск показывать свои детские спектакли, я участвовал в театральных кружках, во Французском театре НИУ ВШЭ участвовал — я всегда искал и находил возможность выступить на сцене.

- Что помогало тебе себя найти? Книги, люди? Расскажи, наверняка это поможет многим читателям твоей истории.
- Ну скорее всего это не книги, а конкретные люди, которые обучают поиску себя, например Павел Кочкин, который дает немало интересных техник и упражнений для этого. Например, расспросить родителей о том, каким ты был в детстве. Так я узнал, что, гуляя во дворе, постоянно собирал вокруг себя ребят и что-то им рассказывал или выступал. В общем, организовывал вокруг себя толпу. А я забыл это совсем!

- Да, одна из методик a-la «Найди себя» — банальное «Вспомни детство», что нравилось больше всего тогда, что лучше всего получалось, что тебя увлекало — и наверняка отыщешь то самое дело жизни.
- Ага. И вот те же тренинги тренеров — когда посещал их, я думал, тренером хочу быть, а оказалось, мне было интересно, как это работает, какова тренерская стратегия работы с аудиторией. Потом я пошел на тренинг по НЛП (нейро-лингвистическое программирование), потому что в рекламе курса говорилось, что я смогу научиться классно выступать. А я на тот момент уже решил, что этот навык я буду прокачивать в себе, и искал возможности для этого.

То, чему учат на ораторских курсах, — полная чушь!

- Что тебе больше нравится делать: самому презентовать, выступать или упаковывать чужие выступления?
- Плох тот эксперт, который сам не транслирует то, чему учит. Поэтому я периодически выступаю с мастер-классами о презентациях и публичных выступлениях. Но последнее время больше концентрируюсь на работе с клиентами. В частности, сейчас очень большой спрос на подготовку к выступлению перед инвесторами или клиентами, а также презентации на конференции. Я ходил на презентации, смотрел, как и что они говорят, — продукт может быть хороший, но его донесение, коммуникация совершенно не дотягивает до уровня контента. Также, по мне является полной чушью то, как ведется обучения ораторству в России сейчас и то, что выдает поисковик на запрос «ораторское искусство»…

- И что же там такого нелепого?
- А вот посмотри: все учат как стоять, как жестикулировать, говорить. На самом деле, вообще все равно! Главное то, о чем ты говоришь, насколько твоя информация правдива, нова, ценна той аудитории, перед которой ты выступаешь.

- То есть ты обесцениваешь невербалику выступлений, так называемые фокусы языка и всяческие вербальные уловки, невербальные маркеры?
- Нет, это круто, если к своему релевантному контенту ты добавишь это, но если ты такой весь рок-звезда, но пустозвон — тебе похлопают, все порадуются и разойдутся. Действия не будет. Тебя не купят, не оставят заявок, контактов. А чтобы люди что-то делали по итогам твоего выступления, необходим контент — полезный, ценный и честный. Поэтому, когда я делал сайт своего презентационного агентства Рropitch, я подробно прописывал все моменты, необходимые в процессе разработки, структурирования и собственно презентации. Ведь кто в основном преподает ораторское искусство?

- Актеры. Но, погоди, по твоей системе получается, незачем изучать невербальные абракадабры, магию управления интонациями и голосом, а достаточно хоть по стойке смирно вытянуться у микрофона и зачитать слайды презентации с очень ценным и интересным контентом на миллион?! Да ты слегка ломаешь стереотипы, которые едва начали складываться в сфере презентаций о том, что презентатор — это шоумен-маркетолог.
- Если взять в процентном соотношении: жесты/голос/история, то 65% успеха — это история, которую ты расскажешь, 15% — внешний вид и жесты, 5% — голос. Почему тренеры по ораторскому искусству обучают владению голосом, четкости речи и жестам? Потому что это легко. Этому можно научить всех. А сторителлингу всех подряд не научишь. Научить массово, как презентовать конкретный продукт — сложно, потому что придется погрузиться в специфику продукта.

- А как же призыв некоторых тренеров о том, что можно выработать алгоритм презентации продукта Х, стандартизировать и вот тебе универсальная модель, продавай, обучай всех подряд!?
- Нет, ну, какая универсальная модель! Вот, к примеру, конференция, 90% её участников пришли просто послушать, а 10% — людей с конкретной проблемой и ищут её решение. Если ты в своей презентации затронешь проблему этих 10% и дашь им решение, эти 10%, ну, ладно, 5% станут твоими клиентами, а 90% тебе вообще не нужны. А нынешние ораторские курсы именно какую-то обобщенку универсальную и предлагают, толку от которой не много.

- За счет чего и как ты угадаешь боли этих 10%, да еще и помаячишь надеждой на решение в своей презентации? 
- За счет правды. Знаешь, какой в рекламе тренд современности? Правда. Никакого вранья!

- Да ну!
- Информационного шума много, ценность внимания клиента очень велика. Обманул раз — навсегда потерял клиента. Поэтому коммуникация должна быть либо очень дорогая и высокотехнологичная, чтоб люди посмотрели и сказали: «Да, гонят ребята по-страшному, но так круто!», либо супер искренняя. В рекламе работает искренность и уязвимость, либо дороговизна и технологичность. Последнее есть не у всех, у меня в том числе нет больших бюджетов и технологий, а вот искренность и уязвимость — это интересно.

- О какой уязвимости ты говоришь? Чьей и перед кем?
- Оратора перед аудиторией. Презентаторов учат быть рыцарями без страха и упрека.

- Которые убегают в слезах со сцены, если забыли пару слов из зазубренной речи.
- Да, такие ораторы для людей — как роботы. Аудитория послушает, похлопает или в телефоне залипнет. Это, кстати, главный враг современного оратора — телефон. Редкий оратор оказывается интереснее телефона. И задача современного оратора — с помощью определенной структуры презентации, контента быть интереснее гаджета. Когда я вплотную занялся методологией, я понял, что она в первую очередь должна строиться на контенте. Тогда всплыл и сторителлинг, который я для себя определяю, как метод организации и подачи информации понятно и по делу.

- Какой-то годовой отчет получается. А креатив?
- Ну, это если очень по сути. А вообще — с древности важная информация о реальных вещах передавалась в формате мифов, сказок, притч. Сказки мы с детства помним, но не помним, о чем говорил спикер на конференции!

- Это верно. Я не помню ничего из выступлений ряда спикеров недавно прошедшей конференции «Продажи и маркетинг», за исключением баек, перлов или любопытных кейсов, что, по сути, и было элементом сторителлинга в их речи, но лишь редким и небольшим элементом…
- Я о том и говорю. А сказки мы помним потому, что в них — определенная драматургическая структура. На эту тему была масса исследований, в частности, книга Джозефа Кемпбелла «Тысячеликий герой», в которой он описал структуру, названную «мономиф» или «Путешествие героя». По этой структуре уже созданы легендарные истории типа «Звездных воинов», «Властелина колец». И я начинал с его книг, с книг сценариста — Роберта Макки, Эдварда Тафти — о визуализации информации. Презентация — это история, визуализация и только потом — оратор.

Идея без коммуникации мертва!

- Какая из проблем в нише презентаций в России самая острая, чего не хватает?
- Смотри: идей в мире — дофига! Людей умных с идеями — ещё больше, но идея без коммуникации мертва. Современный мир — это мастерская коммуникаций. И не только между людьми, но и внутри компании. К примеру, есть у тебя компания с определенными ценностями и корпоративной культурой, это всё надо скоммуницировать сотрудникам компании. Как?

- Корпоративными шашлыками на первомай.
- Не совсем, скорее об этом надо специально говорить внутри компании, выступать на эту тему и доносить до сотрудников идеи. Презентации — это мощный инструмент в арсенале руководителя для донесения идей внутри компании. Вокруг огромное количество спикеров, но из них процентов 10 способны заинтересовать, зажечь аудиторию. А идей-то больше, чем 10% харизматичных спикеров! Поэтому мне в процессе подготовки презентации интересен момент, когда зритель, слушатель — адресат, к которому апеллирует выступающий, от полного безразличия переходит к стадии «Да, мне это интересно», когда он вовлекается.

- Как ты это делаешь, за счет чего вовлекаешь в свои презентации?
- Основная задача — быть интереснее, чем всё вокруг, чтобы твоя коммуникация проникала в человека, и мне тут помогло то, что я учился в WordShop у Леонида Фейгина, работал в рекламном агентстве, потому что там мы изучали людей, их потребительское поведение.

- Какие этапы при работе над презентацией у тебя основные?
- Первым делом я задаюсь вопросами: что хотим сказать, кому и в какую структуру это послание облечь. И только потом настает очередь дизайна, внешнего вида, упаковки.

- Что помогает тебе быть в тренде отрасли? Из каких источников ты черпаешь информацию для прокачки навыков в этой не самой развитой у нас теме?
- Когда я понял, что мне интересны выступления, презентации и упаковка информации под эту задачу, я стал смотреть в интернете, кто этим занимается и нагугливать списками книги. Так я нашел сценаристов, профессиональных презентаторов, сторителлеров, в том числе гениального Эдварда Тафти, который на русский не переведен, так что я читал на английском.

- А у нас совсем глухо с этим?
- Нет, я нашел и российских экспертов, один из которых — Алексей Каптерев — наиболее близок мне по профессиональному духу. Он бывший консультант одной крупной компании, а теперь занимается презентациями, создает коммуникации для крупных технологичных брендов типа Rambler, Mail, Avito, Yandex… Мне очень полезны были его книга, блог. Есть еще западный специалист — Нэнси Дуарте…

- О, да, её некоторые специалисты рекомендуют для прокачки творческих навыков!
- Да, это человек, который своими презентациями буквально изменил мир. Её компания Duarte Design готовила презентацию Альберта Гора, за которую Эл Гор в 2007 году получил Нобелевскую премию, а режиссер документального фильма-презентации — “Оскар”. Альберт Гор — вице-президент США, после провала на выборах, занялся исследованием темы глобального потепления, сделал презентацию и документальный фильм «Неудобная правда», и с ними исколесил всю Америку. Агентство Нэнси работает с крупными клиентами, помогает им выстраивать коммуникацию с клиентами. И для меня они сейчас — ориентир.

- А в плане подачи информации, непосредственной презентации продукта, кто вдохновляет?
- Джобс, его лекции, презентации. Я сейчас занимаюсь тем, что поминутно их странскрибирую, чтобы понять, как он вызвал смех в зале, аплодисменты или гробовую тишину. Это я уже проделал с речью Мартина Лютера Кинга «I have a dream».

- Из этого неплохое пособие для спичрайтеров и не только получится…
- Я и хочу взять самые знаковые речи, разложить их поминутно и понять, как они стали великими.

- Восхитительная идея. Примерно это сделано в книге «Говори как Обама», там несколько его знаменитых речей расписаны примерно так, как ты говоришь, с комментариями, жестикуляцией, интонациями.
- Да, но надо понимать, что есть разные форматы речей. Есть формат выступления политика перед толпой. Тут графиками людей не подцепишь. Нужна история, эмоция, личная история. Очень забавно, как он личные истории включает в послания Конгрессу. То есть про рост ВВП он доносит через пример жизни бедной женщины в одном штате.

- Этот формат речей тебе интересен?
- Да, конечно, но пока запросов больше на бизнесовые презентационные речи, мотивационные. Основное в этих выступлениях — релевантная история и структура изложения, а это то, что мне интересно.

- Есть ли темы, за которые ты точно не возьмешься?
- Пока я точно не возьмусь за инфографику, позиционирование через видео и корпоративное кино. Эти темы очень связаны. Даже в презентационном агентстве, когда заказывают презентацию, тут же возникает необходимость маркетинг-кита, ролика о фирме. На данный момент мне интересны только презентации. Со временем, возможно, я дополню их и медиакитами, видео.

- С какими запросами чаще всего к тебе обращаются сейчас? С какой задачей к тебе можно обратиться?
- Например: «У меня будет выступление на конференции, с которой мне нужны клиенты или заинтересованные в продукте люди». Еще был клиент, которому презентация была нужна для вебинара. То есть он хотел быть не только говорящей головой на экране, но и структурированно и визуально подать основные мысли. Бывают запросы с нуля, когда через неделю конференция, ничего нет. Такой кейс у меня был по Avito, мы сели с клиентом и пошагово составили структуру презентации, выступления. Ему надо было презентовать свой проект Avito poster — сервис для автоматического выкладывания объявлений на Авито. В результате презентация прошла успешно, у него появились клиенты и предложения о будущих выступлениях.

- Какова скорость твоей работы? Ты за неделю можешь с нуля закрыть проект под ключ?
- Реально делать три-четыре проекта в месяц. С нуля. Это сейчас. Когда я наберу команду и пойду в другие ниши, скорости и объемы будут выше.

- А насколько ты занят сейчас? Ты говорил, тебя передают по знакомству клиенты, которым ты уже помог заработать через грамотно сделанные презентации, и как много таких рекомендаций?
- О, ну, сейчас у меня «висят» три клиента, которым что-то надо, а я ещё над предыдущими четырьмя работаю. Так что рекомендации работают хорошо.

- Самое время набирать команду!
- Да, но пока я на этапе, когда мне интересно все стадии пройти самому, проработать, понять, где и что может проседать, чтобы потом обратить на это внимание коллег, которым я делегирую ряд процессов.

- А что ты намерен делегировать, что — всегда делать самостоятельно? Есть ли этапы в твоей работе, которые делегировать нельзя, потому что лучше тебя все равно не сделают?
- Смотри, вся работа над презентацией состоит из нескольких блоков: снятие запроса, создание структуры презентации, упаковка в эту структуру продукта, дизайн и обучение клиента пользоваться этой презентацией, то есть, собственно презентовать, на что и как делать акценты. Что я могу лично делать всегда — первый пункт, снимать информацию, понять, чего хочет заказчик, чего ему нужно. Ресёрч и структуру, дизайн и оформление, обучение выступлению — могут сделать другие игроки рынка, подрядчики.

- Всё есть, все готовы, ниша пуста, специалист востребованный — что ж ты сидишь-то?!
- А я не сижу. У меня долгосрочная стратегия. Я исследую рынок, нарабатываю кейсы, веду блог, где делюсь своими открытиями и рекомендациями на тему составления и проведения презентаций, основных ошибок. Этот проект молодой, с лета 2015 года я начал заниматься презентациями вплотную. Так что у меня всё впереди, я на старте. Клиенты активно стали появляться последние пару месяцев.

- Как думаешь, почему? Сработали сделанные за это время презентации?
- Да, сарафанное радио. Тот же блог с полезными советами, друзья стали рассказывать о возможности, которую я предлагаю. В ближайшее время начну выступать сам, делиться с читателями блога новыми рекомендациями…

- И с нашими читателями в рубрике «Карьера и бизнес» поделись своими полезностями, которые наверняка многим помогут и в карьере и в бизнесе.
- Да, спасибо за возможность, с удовольствием! Ниша свободна, вопросов у людей масса, поэтому даже возможные конкуренты — ребята, агентства, которые тоже занимаются презентациями, не конкурируют, а с радостью обращаются, общаются, обмениваются опытом в этой нише.

Отлично! Спасибо и до встречи на профессиональных презентациях!

One clap, two clap, three clap, forty?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.