Atraer nuevos clientes
es estúpido

5 pasos para vender más con una sola táctica

Update#1 Esto aplica para negocios que tienen tiempo en el mercado y ya cuentan con clientes.

Por: Andrés Rubinstein — Socio Director Switch

Supongo que usted tiene un negocio y quiere vender más, si es así, déjeme hacerle esta pregunta:

¿Cuál es el nombre completo de sus 5 clientes más importantes?

Hay una buena posibilidad de que los sepa, al menos de 1 o 2… Ahora déjeme preguntarle esto:

¿Cuál es el producto que más compra su cliente #1?

¿Lo sabe? Lo dudo. Si lo sabe, entonces usted no ha sido como la mayoría de gerentes y dueños que conozco. Ellos simplemente quieren vender más pero no saben nada de a quien le venden y que.


Atraer nuevos clientes es estúpido.

He asesorado a clientes que tienen muchos años de estar en el mercado y me sorprende como no tienen idea de quienes son sus clientes. Algunos al menos, tienen una “base de datos” en word de únicamente e-mails, pero nunca ha sido utilizada y está totalmente desactualizada. Pero eso si, ninguno sabe que le compra quien y cuando. Esto es una lástima.

Mi principal mensaje para estos clientes es: ¿Para qué vamos a gastar plata en atraer nuevos clientes, si tenemos tantos que ya nos han comprado?

Trate de venderle primero al que ya conoce (y ojalá ame) su producto, antes de salir a convencer a desconocidos de que gasten dinero en usted y su producto / servicio. Está comprobado, es más barato retener a los clientes actuales que buscar nuevos. Aquí mas sobre esto: http://bitly.com/1ydiE98

El problema es que se ha invertido tanta plata y tiempo en generar nuevos clientes que se nos ha olvidado de un montón de ellos que ya nos compran.
Le recomiendo que haga lo siguiente con ellos:

5 Tips para venderle más a sus clientes con una sola táctica

1. Recopilar una base de datos
2. Llamar a saludar a sus clientes
3. Profundizar la base de datos
4. Enviar información personalizada por correo
5. Actualizar la base de datos y repetir.

6. Bonus: Utilice un sistema (y alguien que sepa usarlo) para automatizar este proceso

Ok, le explico ahora:

1. Base de datos: Para algunos, esto da miedo. No tema, es más facil de lo que piensa, inicie así:
a. Pídale a sus vendedores / asesores que le den la información de contacto de sus principales clientes.
b. Consolide la información en un excel (si, no necesita un CRM…todavía!!). Cada columna debe tener solo un dato: Nombre, apellido, teléfono, email, etc.

2. Llame a saludar a sus clientes: (a.k.a: actualice sus datos) No se le ocurra venderle nada, ni le mencione de su promoción nueva espectacular. Simplemente salude a su cliente por su nombre, agradezca por ser cliente de su marca y muy cordialmente pregúntele si el correo aaa@gmail.com sigue vivo. Despídase y cuelge. Update#2 Esto aplica para bases de datos pequeñas. Llamar a 50,000 contactos es imposible. Lo que recomendamos es al menos verificar esa base de datos con algún sistema que compruebe si los correos todavía existen.

3. Profundice la base: Esta es la clave, CONOCER AL CLIENTE!
De nada sirve conocer quienes son nuestros clientes si no sabemos que nos compran y cuando. Considere que esto es como ligar, entre más usted conoce a su objetivo, más posibilidades tiene de casarse con el / ella (o no?) Así que haga esto:

  • Dígale a sus vendedores / ejecutivos o a usted mismo, que cada vez que alguno de estos clientes compre o consulte por algo, lo anoten en este excel. (tip: compartirlo por dropbox o google drive si es que los vendedores tienen acceso a internet y tienen la capacidad)
  • Si su sistema de punto de venta logra darle esta información, agregela en su querido excel, al menos una vez por semana.
  • Agregue columnas en el excel tanto como sea necesario, no deje ningún dato sobre su cliente de lado. Hasta el color de pelo servirá para algo…

4. Explotemos esa base de datos: Mandemos información PERSONALIZADA por correo (primero)

Esto puede ser lo más difícil de todo, aquí entra la parte analítica, es decir: Sacar información de nuestro excel para decidir a quien mandarle que.

Esta es la lógica (muy lógica) atrás de esto: Si Leonardo me compra cada mes una ensalada light, ¿Para qué le mando un correo con la nueva triple hamburguesa con tocineta? Claramente Leo se podría comer esta hamburguesa, pero después de 10 meses de comprarnos solo ensaladas, ¿No es más lógico mandarle un correo con las nuevas ensaladas de temporada?

Así que encuentre un común entre sus clientes (por ejemplo, todos los que compraron camisa manga larga en el último mes) y mande su nueva promoción o su nueva línea (de camisas manga larga) a este grupo. Luego busque otro común (ej. los que compraron una cocina de gas) y mándeles su nueva línea (de sartenes pro gas). Luego busque otro común (ej. los que no vienen hace más de un mes a comprar) y mándeles un correo recordando que existe (con una promo puede ser). ¿Se entiende la idea?

5. La base de datos está viva! No se olvide de ella. Todas los días actualice, dele nueva información. Entre más profunda sea su BBDD más valiosa es. Y REPITA: No se quede ahí, aunque no funcione la primera vez, va a funcionar. Siga: pidiendo datos a sus vendedores, llamando a saludar, mandando información relevante, alimentando la base y repitiendo y repitiendo, sea constante y verá resultados rápidamente.

6. BONUS: Existen varios sistemas que le pueden ayudar con este proceso para vender más, no necesariamente son caros y complicados. Dependiendo de su negocio y el volumen de clientes podría necesitar algo robusto como un CRM por ejemplo: Salesforce o Zoho o algo menos complicado como una plataforma para envíos de correos por ejemplo: Mailchimp o Constant Contact. Todos estos sistemas automatizan algunos de estos procesos que mencione, pueden ayudarle a vender más a sus clientes actuales.


7. Publicidad: Si ya quiere implementar esto de forma profesional y A. Le parece muy complicado o B. No tiene el tiempo para hacerlo usted mismo, entonces le cuento que en Switch, nuestra agencia de marketing, hacemos todo esto que he recomendado y más. Con gusto podemos vernos y analizar cuál es la mejor estrategia para que usted venda más!
Llámenos 2291–7698 o escríbanos buenas@switch.cr

Saludos y ojalá venda mucho esta navidad!

Andrés Rubinstein
Socio — Director
Switch
@andresrw

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