그로스해킹: 돈 안태워도 되는 채널, 왜 안써요?

나는 언제 쉬어요? 불토 5시간 태워먹는 그로스해킹 3주차

배작가

7 min readApr 4, 2018

넌페이드채널

이메일(drip campaign)
라이브 챗(upsell & research)
블로그(earned media)

이메일편

이메일에서는 drip을 잘 활용하자. drip이 뭐소리냐? 가입한 첫날 보내는 이메일 내용과, 가입한지 둘째날 보내는 이메일 내용을 다르게 드립하는 것. 즉, 가입한 시점 이후부터 유저의 journey와 보폭을 맞추며 커뮤니케이션 하는것. Drip. Drip. Drip. 언제까지? 살때까지. 사고 또 살 때까지. Drip. Drip. Drip. 적어도 10개 이상의 드립을 준비할것.
첫 #1, #2 이메일로 40% 구매전환 가능하다고 봄. (일반화할 수는 없지만. 알아서 걸러들으세요.) 내 웹사이트에서 와서 살수 있는데 이메일을 안 보냈다면 이만큼 잃는것.
무작정 광고만 때리지말고 정보성 메일의 비율을 50:50로 유지하자
사실 최고의 컨텐츠는 고객 성공 사례를 보내는것. ‘우리가 잘났다’를 백날 보내는것보다 다른 사람들은 이렇게 잘 쓰고 있다를 보여주는게 좋음.
Drip의 순서변경만으로 효율이 달라짐: 환급 상품에 대한 FAQ를 담은 메일을 초반부로 옮겼더니 전환율이 좋아짐.

Q: 그렇게 계속 드립하면, unsubscribe 숫자 늘어날까봐 무서워요

A: 귀여웤 무서워하지마세요. unsub보다 무서운건 spam이 되는겁니다. gmail을 쓰는 사람 10명이 우리를 spam처리하면 우리가 더 이상 지메일로 못보내거나, 보내도 스펨함으로 가는 사태가 발생함.
실제로 강사분은 로제타스톤에서 6개월동안 550개의 이메일을 받았다고 함ㅋㅋㅋㅋ 결국 500불짜리를 구매.
추천하건데, 수신거부를 할 사람은 어차피 빨리하는 게 나으니까, 게속 드립드립드립하되 “불편하시면 수신거부를 누르세요”를 잘보이는 곳에 위치시켜 우리 메일이 스팸처리가 되는것을 방지.

이메일 마케팅 퍼널

Deliverability(99%): 1% 어디갔냐? 주소를 오타로 치는 멍청한 경우가 생각보다 정말 많음 + 스팸처리 되는 경우
Open rate(10–25%): 열어볼만한 이메일 타이틀이 관건이다. 이건 정말 팩트.
Click to open(15–17%) CTA가 없는 광고 이메일, 왜 보내는겁니까?
Conversion:(1–4%): 원하는 구매/액션을 이끌어내는 것

이메일에서는 두가지 매트릭을 중점으로 보자

(1) 이메일 캠페인의 overall 퍼포먼스를 보려면: 이메일을 받은 사람들 중 몇명이나 구매전환되었나 (deliver to conversion)

(2) 이메일 컨텐츠의 퍼포먼스를 보려면: 이메일을 오픈한 사람들 중 몇명이 구입을 했나 (open to conversion)

이메일 오픈율에 영향을 미치는것

제목이 가장 큰 임팩트
발신인 이름이 그 다음
텍스트 프리뷰 (메일의 첫문장인줄 알았지? 아니야 이것도 수정 가능함)

어떻게 매력적인 제목을 쓰나?

1. 직접적으로 쓸것: 사용자에게 거부감을 일으키지 않고, 다음 오픈율에 영향을 미치지 않음.

(광고) 휴대용 스캐너

2. 특정한 숫자, 명사를 넣을것: 이메일이 더욱 간결해지고 객관성을 높여줌.

(광고) 쌤소나이트 책가방/백팩/캐리어 ~59% SALE

3. 타겟의 궁금증을 불러일으킬 만한 제목을 쓸것: 핵심 타겟의 오픈율을 높여줌.

(광고) 디지털 마케터들이 알아야할 웹 지식만 모았습니다.

4. 이모지를 활용해보자 : 수많은 이메일들 사이에서 별처럼 반짝임.

(광고) 눔코치 다이어트 신년세일! ***

5. 개인화. 개인화. 개인화: 이건 기본이잖아여? 통계적으로 개인화는 평균 26%의 오픈율 향상을 가져옴. 예로 Spotify는 매년 소비자 개인화된 메일을 보내줌.

(광고) *| FANAME |* 님의 맞춤 프로그램을 확인해보세요.

6. 꼼수: 마치 답장인것 처럼ㅋㅋㅋㅋ

Re: *| FANAME |* 님의 맞춤 프로그램을 확인해보세요.

이메일 최적화 방법

보내는 시간대:

메일침프가 머신러닝해서 send time 알아서 최적화함 (보통 당신이 침대에 들어갈 시간, 점심먹을때가 좋지 + 오전 8–9시, 오후 3–4시)

메일침프의 머신시닝이 알아서 잘해주는 요일별 인사이트:

화 : 월요일에 못본 이메일 몰아서 보기
수 : 흥미 위주의 메일
목 : 컬럼이나 기사에 딸린 메일
금 : 여행, 오락, 쇼핑 관련 이메일이 높음
토 : 오픈율이 저조

컨텐츠:

내가 별로라고 생각하는 건 보내지 말고. 제발.
짧을 수록 좋음 (이메일은 클릭만 할 뿐)
모바일 최적화 하세요. Postman, Mailchimp 모두 네이버 혼용이 잘 안되니, 꼼꼼히 확인해보자. 통 이미지를 활용하는것도 하나의 방법.
신뢰도를 높여줄 수 있는 고품질의 이미지를 활용하자.

고객에 대한 배움을 다양한 채널에 접목할것

Noom HQ 사례

고객 인터뷰 중, 고객이 질문 계속 답해주다가 “제가 원하는 건 그냥 언제까지 얼마나 빼준다는 얘기에요.”라고 던짐.

랜딩페이지에서 “맞춤 프로그램을 사용하면 언제까지 얼마를 뺄 수 있습니다.” > 16% CVR 상승
이 배움을 이메일 Drip 에 반영 “You’ll be x lbs by x if you start today” 제목의 메일 발송 > 232% higher CVR

라이브챗편

제품 초창기에 확신이 부족할때 다양한 가설들을 실험해볼 수 있는 업셀 채널. 그 외에도 구매 및 사용 경험에 대한 피드백을 받을 수 있는 좋은 CRM 채널. 인터콤은 비싸요. 라이브챗에은 채널이 최고죠. (세일즈부스트의 CTO가 채널 CTO 출신임) 채널의 장점은 세션이 끊기면 tread를 SMS로 이어가줌. 채널 짱.
재밌는 사례: 다이어트 시장이 포화된 국내 시장에서 듣보잡 눔이 하고자하는 일(모바일로 다이어트를 해준다)이 굉장히 모호할 때. 처음에는 “습관을 바꿔줍니다” 로 접근함. 라이브챗을 붙였더니 소비자가 “먹는건가요?” “기구인가요?” 라고 물어봄. 아 그렇구나, 아직 우리가 설명 & 설득력이 부족하구나.

블로그편

이는 고관여 제품일 수록 누적된 콘텐츠라 복리효과를 가져옴. 뭐 이건 걍 시간 & 자원 때려부어서 꾸준히 관리해야지요, 뭐. 어떠한 블로그 컨텐츠던 CTA(+UTM 활용) 달아서 퍼포먼스를 추적해보길. 자알하고 있는 B2B인터콤 블로그 운영 사례 참고
블로그에서의 추천 골 메트릭: 유입키워드, PV, 평균세션시간, 리드확보, 리타게팅, 구매전환

honeytip 1! MARTECH(Marketing+Technology) tools > 따끈따끈 신상 키워드! 요거 구글링하면 요즘에 뜨는 기술이 접목된 마케팅 툴들을 볼 수 있음. 구글 알림 서비스로 “Martech” 키워드 걸어놓으면, 관련 따끈 신상 자료들을 이메일로 받아볼 수 있음.

Honeytip 2! 후속실험의 혹!하는 사례

신용카드 정보를 입력받아 14일 무료체험 후 유료 전환하는 광고를 실험군으로 돌린다.
결과적으로, “무료 체험 14일!” 을 CTA로 돌려본 실험군이, 기본 대조군에 비해 트래픽과 구매 전 페이지 전환은 매우 뛰어나게 좋았으나, 실질적인 구매전환은 대조군보다 낮았음.
이때, 그로스해커에게는 두가지 초이스가 있다. (1) 신규 고객을 파볼 것인가? (2) 잠재 고객에 대해서 좀 더 파서 후속 실험을 할것 인가? (2)로 가보자.
실제로 유저테스트를 해보니까 다음과 같은 인사이트가 나옴: “무료라더니 왜 신용카드 정보를 넣어. 이거 사기 아니에요?”
그래서 무료를 천원으로 바꿈.
대조군에 비해 25% 매출 성장.

(본론) 돈 안드는 픽셀/카탈로그 무료 설치, 왜 안써요?

페이스북 리타겟팅 광고하는데 있어서 필수 아이템 2가지: (1) 페이스북 픽셀(aka. 추적코드) + (2) 카탈로그. 개발자 없이 심는거, 딥_빡임. 요거 자동화할 수 있는 프로그램을 우리 갓개발자님들이 갓_우_아_스럽게 만들었는데, 100개 이상의 제품군을 가진 이커머스/쇼핑몰 운영자/마케터 대상으로 정식 출시전에 딱 100개사 정도만 무료(이거 원래 유료 서비쓴데 지인의 지인의 지인 대상 무료인각) 제공해드리려고함.

요기 구글폼에 들어가서, 연락처 하나만 남겨주시면 일주일 후에 무료 설치 링크 보내드릴게요!

3월말에 따끈따끈하게 출시 될 ‘카카오픽셀‘(카카오톡이랑 광고 연결) 또한 지원 예정이니 요 카카오 급류타기도 무조건 해야하는 쇼핑몰 운영자는 남겨두는편이 좋으리라.

출처: 정성영님이 하시는 그로스해킹 워크샵을 기반으로 불토 5시간 태워먹으며 제가 소화한대로 직접 노트테이킹한 내용(강사분께는 공유 허락을 받았습니다) + 사견 + 디지털 마케팅 전문가에게 피드백 받은 내용을 추가하여 별 욕심 없이 공유합니다. 적으면서 스스로 정리가 되고, 공유함으로써 제가 잘못 알고 있는 부분은 정정하고 추가 피드백은 반영하여 다 함께 공부하고자 함이니 질문/피드백 환영합니다.