年終回顧 — 募資時創投發好人卡的理由

Tai-Ku Chen
Dec 20, 2017 · 8 min read
photo credit : joycehu314 / pixababy.com

嗨呀,厲害啦,又到了年度回顧的時候啦(打鼓聲+掌聲鼓勵)。今年下半年由於我們基金有第一筆close(終於!!!!),所以總算開始比較積極的在看團隊,這半年來看了一些項目,歸納了一點心得,跟有興趣的人分享。

秉持著拿到資金的原因百百種,根本不太可能歸納出一個公式,因此這次主要分享一些紅旗(red flags),也就是我們很有可能會基於以下幾個看到的狀況而唱起了草蜢的”就在記憶裡畫一個叉”。身為創業家,如果可以避免掉這些,”理論上”可以獲得下一次募資會議的機會,增加一點募資成功率。

OK, here we go

  • 太早期 (階段不對):雖然是老調重彈啦,但卻是目前一半以上婉拒投資的原因。大部分是剛有個prototype,或是已經做兩三年(甚至有的是數十年),但剛要推新產品。就像之前寫的文章有提到,階段不同有不同的投資人,創投機構本身的組成架構並不被允許投資單純idea或prototype這階段。還在idea/prototype的階段,較適合考慮天使投資人這樣的角色。另一個值得注意的點是,現在的投資環境更是對新創團隊不利。從調查機構pitchbook的報告可以發現,VC的投入金額沒有什麼變少,但案件數明顯變少,在早期投資階段這樣的現象更是明顯,代表目前全球投資人都趨向更扎(ㄅㄠˇ)實(ㄕㄡˇ)的去評估團隊,會等到團隊有更確實的成績後,才願意進去,即使這代表更貴的成本。簡單來說,創投這一兩年的風向主要是投資”成長“,而非”建置”。創業團隊已經沒有太多easy money可以拿;不過相對來說,對於認真在做生意、紮紮實實衝客戶的團隊,其實是件好事。
  • 無法有效與既有服務提供者競爭:競爭者分析永遠是一個重點,創投想要知道為什麼會是你可以主宰這個空間,進而變成獨角獸、龍、哥吉拉、金剛、或皮卡丘。有時候因為團隊組成較薄弱、或題目只是一個功能上的改善、單純UI/UX的進化、或是選擇了一個已經相當相當成熟的題目(像是測心跳步數的wearabels或其他直接跟FAAMG競爭的題目),都會大大增加募資說服成本。
  • 硬要扯上blockchain:這很有趣,越來越多團隊開始使用區塊鏈的技術來規劃公司未來走向。區塊鏈是相當酷的發明,我們也相當期待未來更多區塊鏈的應用,但新創團隊請合理斟酌使用,不要”餒督(硬上的台語)”。在目前區塊鏈還在試著踏穩步伐的時候,很多團隊提的訴求其實集中化的伺服器架構就做得很棒了,不一定要用到區塊鏈。我就有遇過一個做logistic報價媒合加追蹤系統的新創團隊(國外團隊),主打IoT+物流追蹤軟體,但硬要花資源時間去做區塊鏈讓客戶透過智慧合約下單。但智慧合約本身根本還在發展,且”智慧合約下單”這點真的是這門生意能否成功的重要因素嗎?他不是唯一做logistics追蹤的系統,其他沒用區塊鏈或智慧合約的競爭者,難道就做不下去了嗎?硬加上blockchain並不會看起來比較牛。再舉個例兼打個廣告:我們今年有投資一家台灣團隊做跨境匯款的,就是很單純扎實的建立各國partner banks networks的API,去解決外籍勞工每月匯款回家鄉的問題。他們是fintech公司,一開始也沒有提到任何有關區塊鏈的技術,就是單純在解決一個很痛卻一直被忽略的問題,目前發展也非常非常好,因為技術不是全部的重點,做生意才是。
  • AI for XYZ: 人工智慧的訴求點比區塊鏈清楚多了,不會有”餒督”的感覺,但卻有”濫用”的fu。現在要遇到一個團隊不是在做AI的反而比較難(誤)。AI題目在目前遇到最大的問題(先撇開有些其實不是AI或單純使用第三方的開源AI model),就是我們稱做magic beans狀況。常常聽到團隊說:”我們的AI最棒惹,可以產生最佳解!”,然後試著要賣給我那顆魔豆。像下圖那個插畫一樣,我到現在還很難光是聽founders講說自己的AI會是最棒的這情況要怎麼評估?畢竟早期團隊還在努力收集data去調出一個很棒的model,也還沒有明顯的方式去呈現自己的AI演算法是大幅度優於其他競爭者的。所以往往又回到老問題:你在解決什麼問題?有多少付費客戶?使用狀況如何?團隊組成背景如何?一樣又是回到”做生意”這點;而AI題目(或上述blockchain題目)的話創投會更看重”團隊”這個幾乎是決定性因素。主打AI的話,至少團隊要有相當程度的數學、物理、資訊科學…等的專才。所以如果是單純套上AI的名字來募資的,是很容易被看穿的。話雖如此,若是有人有答案怎麼在早期有效評估這種AI魔豆案件的話,歡迎留言分享討論。
Soucre : S. Harris
  • 商業模式在追求低毛利:這點相當重要。有不少滿屌的技術,不錯的團隊,做的事情市場發展潛力也大,但切入點卻是相對低的毛利來做商業模式。不管是因為客戶選錯、或是為了喝牛奶養一頭牛(這比喻好怪… 可能可以說是像為了要賣軟體而做自己的硬體、或是適合license的東西卻要自己做應用)、或是單純定價策略考量。太低的毛利對於創投的評估上著實像是一堵牆,要考慮很久才有可能跨過去,主因是現金很有可能比想像中快燒光,且不利於scale。而往往這點也是最難跟創業家溝通的,大部分的創業團隊是不太願意更改商模,畢竟這可是內部開會一陣子決定的方向,且創投又不一定是對的,憑什麼一個會議就要我們更改?其實這也是非常合理的想法,只是通常這時創投就會選擇韋禮安的慢慢等
  • 什麼都可以做,也還真的什麼都做:個人之前創業就犯過這樣的錯誤。我們有個技術,為了呈現這技術多厲害,我們總是說什麼領域應用都可以做,什麼樣的產業都是我們的客戶,且還真的到處跟各產業的人見面開會,搞得自己非常忙,每個看似都有機會,卻都無法順利成交。這樣的狀況很常發生在以技術為主的台灣文化。但早期創投要看的是一個很扎實合理的切入點,讓這群early adaptors會付錢去使用你的服務,且相當滿意到願意當你的傳教士,去抓更多像他這樣的early adaptors進來,這時就有PMF(product Market Fit)的fu,再繼續做深,up sell,讓他們願意付更多錢,之後再開始延伸到其他產業。
  • 誤會大了的營收數字:這越來越常發生且還需要一再追問才會說實話。當創投在看營收時,我們想看的是真正公司可以放進銀行戶頭且財務報表上列入”營收“這個會計項目的數字。但不時會看到新創團隊把GMV(Gross Merchandise Volume)或類GMV相關的數字放在營收中,導致可能營運前半年營收就有幾百萬台幣的驚人表現。這種有點刻意誤導投資人的數字呈現,對我們來說是個大忌,幾乎直接放入拒絕的籃子裡。但如果真的是上線不到半年就有一兩百萬台幣實質的營收收入的話,麻煩與我聯繫喔……… 愛你~(創投臉)
  • 很多口頭上的投資人加入:聽過不少可怕的故事,就是投資人口頭上答應投資但最後翻臉不認人。因此每次有團隊跟我說:”TK你們要的話要快喔,我們已經有A創投說要投,B企業也要進來,C天使說想全吃,我們還在考慮要選哪一個”,這時我都會捏一把冷汗,一來是如果已經這麼多人要投你了,為什麼你還在參加pitch活動或是媒合會?二來是投資人”口頭上”的答應真的相當薄弱(連term sheet都不具法律效力了),說老實話並不構成FOMO(Fear of Missing Out),因此這樣的狀況其實是創業家自己要小心,不要遇到開一堆空頭支票的投資人而相當開心的增加burn rate然後後悔莫及。

結論:回歸生意本質

說了這麼多,其實就一個takeaway:請扎扎實實地做生意。這世界不缺追逐風口的人,缺的是吹風機(製造風口,不是吹頭髮的那種!)。努力去發掘這世界上尚未被滿足的缺口,深入了解該產業,搭配著科技的進步來提出合理又超乎預期的解決方案,並且瘋狂的努力執行,好好做生意,上述的問題很自然的就不太會出現。

再次強調,募資成功的原因百百種,且我們Quest認為不ok的點不一定其他創投也覺得不ok,所以上述這些點是參考,生命有一種絕對,但募資沒有。恩,這篇文章用了四首歌,看來是時候該去唱歌了….

大家2018年快樂!

Tai-Ku Chen

Written by

Blockchain evangelist and skeptic. Entrepreneur turned VC turned entrepreneur.

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