Como eu posso treinar minha mente para pensar como um consultor de alto nível?

Estou traduzindo livremente (com possíveis interpretações pessoais) o texto How can I begin to train and exercise my mind to think like a consultant at a top level firm? que apareceu no Quora originalmente. Resposta dada por Bernie Klinder, consultor de tecnologia, no Quora.

Consultores são tipicamente chamados para resolver um problema ou prover insights olhando para um problema de uma nova forma.

Resolver problemas é algo que aprendemos durante todos os anos de escola — é o centro de quase toda tarefa de casa. Pesquisas profundas e análises, seguidas por conclusão (ou em consultoria, uma orientação). Isso é o que a maioria dos consultores fazem todos os dias — fornecem respostas. O modelo mental que você precisa trazer a mesa é bem diferente daquilo que a maioria dos consultores pensam. Na prática, os consultores são solucionadores de problemas e a maioria de nós foi condicionada na escola para responder a pergunta apresentada: “resolver X”. Os consultores de nível superior examinam o problema em si. Eles não estão necessariamente focados em “resolver X” ou o que o cliente pensa que o problema é, mas em questionar todas as premissas e restrições em torno do problema. Isso não é sobre expor os pontos cegos ou limitações de pensamento do cliente. Para os consultorias, perguntar a questão correta é mais importante do que ter todas as respostas.

Provavelmente o mais famoso exemplo foi quando o lendário Ram Charan foi levado para a GE por Jack Welch para discutir a divisão de plásticos. Após receber a declaração do problema da GE, Charan simplesmente pergunto “Se vocês não estivessem nesse negócio hoje, vocês entrariam nele? Se não, porque então vocês estão dentro dele?”. Isso levou a GE a reexaminar todas as suas unidades de negócios, determinando que eles saíram dos negócios que eles não fossem líderes da indústria.

Embora isso pareça óbvio em retrospectiva, é difícil fazer isso de frente para o cliente. Em última análise, você quer que o cliente tenha suas próprias conclusões com você agindo como um guia. A maioria das pessoas está familiarizada com os “5 porquês” (aprofundar uma questão através de perguntas por cinco níveis). Conseguir insights profundos e reverter um problema requer prática.

Em muitos casos, o problema apresentado pelo cliente é o problema errado — eles estão se fazendo a pergunta errada, e eles não sabem isso. Clientes são muitas vezes cegados por sua visão super focada do mundo, e geralmente ficam presos as visões da indústria, tendências e pensamentos de grupo da empresa. Cultura pode impedir a inovação e conter as opções.

Um bom consultor deve:

  • Ver oportunidades, não obstáculos
  • Determinar o problema real. Às vezes o cliente está tentando atacar um problema técnico, quando a questão é na verdade um problema de negócios.
  • Trazer ideias de outras indústrias e mercados.
  • Ajudar o cliente ver o que é possível fazer.
  • Ajudar o cliente trabalhar no problema correto.

De nada adianta para o cliente se você melhora a eficiência e velocidade de suas operações se no geral a estratégia está levando o negócio para penhasco abaixo…

Questionar todas as premissas básicas é um começo. Na minha experiência como consultor, quase todas as restrições externas de um problema (você não pode fazer X, por conta de Y) não se mantém contra uma desafio leve — especialmente restrições impostas pela própria organização que possui mais pessoas com poder de dizer “não” e somente algumas pessoas com poder de dizer “sim” para qualquer coisa. A maioria das pessoas vê um muro, aceita que existe o muro ali, e nunca examina o problema ou ao menos empurra o muro para ver o quão resistente é. Em alguns casos, o obstáculo ou restrição que eles referenciam estava ali anos atrás e não mais existe — somente ninguém não verificou isso.

Para começar, aprender a investigar questões abertas e veja onde elas levam:

  • Porque isso é importante?
  • O quanto isso impacta o negócio?
  • Porque você está fazendo isso dessa forma? (Questionando premissas básicas — e provavelmente isso sempre foi assim)
  • Se você estivesse começando hoje, você faria do mesmo jeito? (provavelmente não)
  • O que isso realmente significa? (em resposta to qualquer afirmação ampla que deveria despreocupar)

Sobretudo, não tente ser esperto ou parecer brilhante — especialmente cedo. É mais provável que você erre e destrua a sua credibilidade. Às vezes o cliente está fazendo a pergunta correta e forçar uma alternativa esperta é realmente a abordagem errada.

Para desenvolver insights você precisa de prática. Aprenda com consultores seniores e escute as conversas. Se você tem um insight, levante isso para o seu consultor sênior e veja o que ele acha. Deixe-os levar ao cliente se apropriado, até você estabelecer credibilidade. Com o tempo, esse processo se tornará mais fácil e você será selecionado para tarefas mais difíceis.

Esta questão apareceu originalmente no Quora — um lugar para ganhar e compartilhar conhecimento, empoderando pessoas para aprender com outros e entender melhor o mundo.