阿里說不打補貼戰,要靠科技取勝

HE’s note
Nov 8 · 3 min read
來源:阿里足跡

補貼,是印象中中國網路公司在拓展市場時常用的招數,不過在阿里巴巴最新一季法說會上,當阿里巴巴集團董事局主席兼執行長張勇被問及市場競爭時這麼說:「我不認為補貼是一個可長久經營的模式。」他說:「我一直相信,對Marketplace來說,最關鍵的是為商家和消費者創造長期價值。」而這不完全只是一句漂亮話。

相對於一個新進者進入電商市場,在沒有利基的情況下,必須得花費大量行銷費用去補貼用戶和商家;張勇認為,阿里巴巴相對之下具備兩大優勢:用戶基礎和科技。

根據阿里巴巴最新一季公開數據,即便基期已高,其用戶規模仍然在持續增長中,截至九月,月活躍用數戶已經來到7.85億人,在一季當中淨增加3000萬人;若是看年活躍用戶數,也有6.93億人的規模。在張勇看來,就是這樣的龐大基礎,讓「科技」力量更得以被彰顯。

做為一個同時面對消費者和商家的電商平台,阿里有巨量用戶,也有海量的多元品類商品,這時他所說的“科技”所扮演的就是去精準配對每一個供給和需求的關鍵角色。當需求愈細分,而配對愈精準,結果就是用戶會買得更多。

「我們看到過去一年新用戶的ARPU成長是非常巨大的。」張勇說:「這對我們來說是非常好的訊號。」

來源:阿里巴巴

針對這點,阿里巴巴財務長武衛補充:「每年在阿里巴巴平台上消費超過一萬人民幣的高階用戶,已經達到1.3億人。」此外,這些消費成長可不只是來自中國的一、二線城市。張勇表示,他們注意到,次級城市新用戶第一年在阿里巴巴平台的平均花費,已經成長達人民幣2000元。他認為這要歸功於平台上產品的完整性和多元化,以及推薦系統精準地把消費者和產品給連接起來。

而這個科技的力量不只讓客戶買得更多,也讓新客更容易回頭。「我們的用戶留存率很強。」武衛說,「我們不止成長得快,還很健康。」

在這樣的基礎上,阿里巴巴於電商以外的事業拓展,同樣也不希望只是一昧地狂撒行銷和補貼。阿里巴巴聯合創辦人兼執行副主席蔡崇信指出,在既有用戶基礎下,透過跨平台交叉銷售,「我們只要在同一個消費者身上花一次費用。」於是,他們省下的不只是行銷費用,也提升了營運效率。

當然,今天阿里巴巴在花費上如果變得節制了,投資者可能會擔心,這恐怕將會給予積極砸錢的對手,一個狂追猛趕的機會。但武衛也說,如果今天他們說他們會比對手更積極地花錢,那這時投資人恐怕也會開始擔心獲利可能受影響。

「這就是我們每天都在玩的賽局。」她說,每天都在做決定。

「如果我們想要的話,我們是有能力負擔的起積極投資花費的。」蔡崇信說,但這不代表他們就一定會過得這麼「奢華」。他指出,以阿里巴巴的核心商業投資規模來看,佔EBITDA比重僅15%。

「我們會聰明地花我們的錢。」武衛說。

    HE’s note

    Written by

    喜歡觀察數位科技產業的趨勢變化,並且對企業經營策略有無限好奇

    Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
    Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
    Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade