İş modeli olarak Emlakçılık

Bilinen birkaç ilan sitesindeki ev ilanlarına baktığımda Türkiye geneli ilanların yaklaşık %86 kadarını emlak danışmanları listeliyor. Satılık ve kiralık ilanları ayırdığımda satılık ilanlarda sahibinden ilan sayısı oransal olarak daha az. Alım-satım işlemlerindeki komisyonun yekun olarak daha fazla olduğu düşünüldüğünde bu duruma biraz şaşırdım.

Türkiye’de çalışan emlak danışmanlarının kazandığı paraya genelde anlam verilmez hatta haksız kazanç olduğu öne sürülür. Özellikle ev arayan için komisyon ve hizmet bedeli göze çokça batabiliyor ve ev alışverişindeki en önemli kıstas haline gelebiliyor. Madem ki emlak danışmanlarına karşı bir direnç var, bu arkadaşlar nasıl para kazanmaya devam edebiliyor? Tabi ki sundukları hizmet karşılığında. Üstelik müşterinin algısını yönetmek bunlardan sadece biri.

İlan sitelerini referans alarak T zamanında 690.000 emlak danışmanı ilanı görüyorum. Yeni ilan devir süresini 3 hafta olarak alırsam senede 11 milyon civarı ilanı emlak danışmanlarının çıktığını tahmin ediyorum. Sahibinden ilanlar ile birlikte toplam sayı 13 milyona yakın olacaktır.

Bu işlemin sağlamasını yapabilmek adına TÜİK konut satış rakamlarına bakıyorum ve 2015 senesinde 1,2 milyon konut satışının gerçekleştiğini görüyorum. Bunun yanında bazı emlak yayımlarına baktığım İstanbul’da senede yaklaşık 300.000 evin kiralama sonucu el değiştirdiğini tahmin ediyorum. İstanbul’u Türkiye geneli referansı olarak kabul edecek olsam, kira pazarının %35 kadarını temsil ediyor derdim. Bu durumda Türkiye geneli senelik yaklaşık 850.000 konut kiralama sonucu el değiştiriyor diye bir tahminde bulunuyorum. Bu tahminlerden yola çıkarak senelik satılan ve kiralanan konut sayısını 2 milyon olarak tahmin ediyorum.

13 milyon ilan tahminime karşılık 2 milyon gerçek işlem tahminim var. Bu kadar fark neden oluşuyor olabilir diye biraz düşünüyorum ve aşağıdaki ip uçlarını birleştirmeye çalışıyorum:

  • Aynı ilanı birden fazla emlak danışmanı giriyor. Bazen de habersizce başka ilanları izinsiz çoğaltıyorlar. Üstelik sahibinden veya emlak ofisinden fark etmiyor.
  • Aynı ilanı emlak danışmanı farklı fotoğraf ve içeriklerle tekrar tekrar giriyor ki üst sırada güncel ilanı varmış algısı uyandırsın.
  • İşlemden çekilen ilanlar var; satmaktan veya kiralamaktan vazgeçenler oluyor.
  • Son olarak aklıma gelen ise olta ilanlar. Ortada olmayan hayali evlerin ilanları çıkılıyor ki, ev arayanı ellerindeki portföye yönlendirmeye çalışıyorlar.

Bu olayları dikkate aldığımda bir ilanın yaklaşık 7 defa tekrar etmesini makul kabul ediyorum.

Pazar büyüklüğünü düşünecek olursak, bu 2 milyon işlemin yine %86 kadarlık kısmının emlak danışmanları aracılığı ile yapıldığını düşünelim. Türkiye geneli kiralama başına ortalama kazanç 1.200 TL ve satış başına ortalama kazanç 6.000 TL olursa, ağırlıklı ortalaman işlem başına 4.000 TL olur.

720.000 emlak danışmanı işlemi ÇARPI 4.000 TL kazanç EŞİTTİR pazar büyüklüğü. Emlak danışmanları için yaklaşık pazar büyüklüğü 7 milyar TL. 2015 Türkiye GSMH’nin 1.900 milyar TL civarında hesaplanacağı kanısındayım. Büyük resimden baktığımızda emlak danışmanlarının oluşturduğu pazar milli hasılanın %0.36 kadarına tekabül ediyor.

Emlak danışmanının komisyon bedellerinin oluşturduğu pazar yaklaşık 7 milyar TL. Sanırım bu arkadaşların bu pazarı oluşturabildiğine göre ortada bir servis söz konusu. Ödediğimiz bedeli 15 dakika ev gösterme ücreti olarak algılama eğilimimiz var fakat sağladıkları hizmetin biraz daha kapsamlı olduğunu düşünüyorum. Genel bakmaya çalışırsak ev arayanın ve evini görücüye çıkaranın aldığı hizmetleri netleştirmeye çalışalım:

  • Alıcı sıfatıyla düşünelim: Sahibinden bir evi görmek istediğinizde ev sahibi ile ortak plan yapmanız zordur karşılıklı takvimleriniz yoğundur. Mümkün olduğu kadar çok ev görüp en iyi seçeneğe sahip olmak istersiniz fakat ev sahipleri ile yapılacak randevular sonu gelmez mesaiye dönüşür. Üstelik ev sahibi emlakçıya nazaran az sayıda mülkten sorumlu olacağından piyasa algısının zayıf olma ihtimali var. Buna bir de “herkesin malı kendine kıymetli” olgusunu ekleyin ve göreceksiniz ki kiralamada veya satın almada sahibinden ev fiyatlarını daha yüksek oluyor. “Nasılsa emlakçı parası yok, bana versin, bana daha çok versin, hepsi benim” yaklaşımında olan ev sahipleriyle karşılaşacaksınız.
  • Mülk sahibi sıfatıyla düşünelim: Mülkünüzün kenarda durması zarardır. Bir an önce alıcıyı tespit etmek istersiniz fakat bunun için çok sayıda ev ziyaretine misafirlik yapmanız gerekmektedir. Evi görmek isteyenlerin ardı arkası kesilmez ve sizin vaktiniz ve enerjiniz sınırlıdır. Bir de üstüne ardı arkası kesilmeyen pazarlıklar sizi duygusal olarak yıpratabilir. Genelde karşınızda birkaç alternatif görmüş alıcı olur, siz ise doğru fiyatı bulmak için gelen tepkileri doğru değerlendirmeye çalışırsınız.

Emlak danışmanı bu iş yüklerini üzerinizden alıyor, üzerine piyasa bilgisini ekliyor, müşteri ilişkilerini geliştirmek için uğraşıyor ve hizmetini paket olarak sunuyor.

Kabaca emlakçıları değerlendirirsek portföyü geniş bir emlak danışmanı evin ederi hakkında daha doğru bir öngörüye sahiptir. Üstelik evin işlem görmemesi danışman gelir oluşturmayacağından doğru fiyatı uygulama eğilimi gösteriyorlar. Hatta ev sahibi hayalci beklentiler içindeyse o mülkü göstermeye dahi yeltenmiyorlar, ortaya aylarca boş duran evler çıkabiliyor. Üstelik güvenilir bir profil çiziyorsanız ve indirim talep ederseniz emlakçı sizin için sizden daha iyi pazarlık yapabiliyor. Ev sahibi için emlakçının sizin hakkınızdaki fikri de önemli.

Emlak danışmanının nasıl çalıştığını, pazarı ve gelirleri incelemeye çalıştım. Peki iş modeli olarak emlak danışmanlığına soyunacak olsaydık?

  1. Pazar: Hedef alabileceğiniz pazar büyüklüğü sizi tatmin ediyor mu? Bu iş modelinin ölçeklenmesi insana dayalı. Bu nedenle gelirleri hesaplarken yukarıdan aşağıya doğru değil, aşağıdan yukarıya doğru hesaplama yapmak lazım. Yani bulunduğunuz mahallede senede 700 evlik bir işlem hacmi varsa siz bir ay içerisinde kaç evin aracılığını gerçekleştireceksiniz. Bunu hesaplarken bir mülkü portföyünüze katmak için gereken çabayı, ardından müşteri ziyaretlerini ve rakip adımları dikkate almanız gerekiyor. Yani sizin için ulaşılabilir pazar büyüklüğü aslında 700. Gerçekleştirilebilir pazar payı ise bunun çok daha altında. İyimser bir tahmin ile senelik 40 ev önerebilirim. Eğer marka yaratabilirseniz veya başka markanın organizasyonuna katılırsanız o zaman operasyonunuzu biraz daha verimli hale getirme şansınız var fakat günün sonunda doğrudan iş için gerekli olan tek kaynak siz ve sizin sizin işlevlerinizi üstlenebilen iş arkadaşlarınız olacak.
  2. Varlıklar: Portföy 2 açıdan önemli. 1) Mülk sahipleri karşısında itibarınızı mevcut ve geçmiş portföy hareketiniz oluşturur. Bu da portföyünüzü güncel tutmanıza yardımcı olur. 2) Muhtemel müşterilerinizi alternatif sunamadığınız için kaybetmek hoş olmaz. Az sayıdaki mülk satış ihtimalinizi düşürür ve gelir şansınız azalır. Portföyünüzü geniş tutabilecek misiniz?
  3. Rekabet: Pazara giriş engeli sıfırın altında yani alakasız insanları bile içine çekiyor. Çukura benzetebilirim, yanından geçerken fark etmeden içine düşebilirsiniz. Berberde tıraş olurken yandaki restorancı size bir evin istihbaratını yapabilir ve emlakçı parası isteyebilir. Üstelik bu ev 3 emlakçının portföyünüzdeki bir ev olabilir. Tüm emlakçılar tek yetkili anlaşmasını mülk sahiplerine dayatamıyor.

Emlak danışmanlarının ortalama gelirlerinin aylık 5.000 TL olduğunu senaryoda Türkiye’de yaklaşık 115.000 emlakçı olması gerekiyor. Gelir seviyelerinin poisson şeklinde dağıldığını tahmin ediyorum ve işini iyi yapan az sayıda profesyonelin olduğunu, çok sayıda mini sokak emlakçısının olduğunu tahmin ediyorum. Bu fırsata ortak olmak ister misiniz?

One clap, two clap, three clap, forty?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.