Nicho da Vitória, meu filho!

Traduzido e Localizado do texto original de Dave McLure disponível aqui.

Não pense que é "tudo ou nada". Comece pequeno, depois evolua, Domine e VENÇA.

Um desses daí é diferente dos outros.

Resumo: As startups têm mais chance de encontrar um product/market fit se limitar o público alvo, entender melhor as necessidades/benefícios dos clientes, e construir um produto mais focados e diferenciados, usando mensagens de marketing mais direcionadas para esse público. Mais tarde, depois de vencer a inércia inicial com um público pequeno, as startups podem então aumentar o mercado e expandir as ofertas de produtos para segmentos maiores.


Muitos investidores dão às startups este péssimo conselho: "Suas ideias são muito pequenas. Você precisa pensar grande, 'tudo ou nada', ir atrás de um mercado maior. Se não, eu nem gasto o meu tempo e dinheiro com você. Nós só queremos investir em empreendedores que estão mudando o mundo e fazendo coisas que são REALMENTE GRANDES."

Isso aí é pura bosta. Essa é o PIOR conselho para empresas que estão começando, quando elas ainda nem descobriram um product/market fit.

  • Yahoo e Google começaram como interfaces simples e um diretório ou índice de páginas que <1% das pessoas do planeta davam valor.
  • Facebook começou com fotos de universitárias que o Mark Zuckerberg queria pegar.
  • Twitter começou com um app de notificações ridículo de simples que postava atualizações de 140 caracteres para um público nerd e bem pequeno. A maioria nem sabia o que fazer com isso.
  • Uber começou com um app bem ruinzinho que conectava um número pequeno de nerds de São Francisco com alguns motoristas de taxi que não estavam completamente bêbados.

A maioria das startups fazem produtos iniciais para públicos pequenos de usuários e clientes, e o produto é geralmente tão ruim que *MAL* resolve um problema, e é só um pouquinho melhor do que não ter nada.

Na verdade, a maioria das startups podem até ser incrivelmente medíocres e ainda assim serem bem sucedidas. (eu sei que isso não é muito motivador, mas aguenta aí um pouquinho…)

Mas é exatamente isso: Se o produto for ruim e ainda assim funcionar e/ou for útil, isso é um bom sinal… isso quer dizer que ele tem potencial.

A maioria dos fundadores acham que os produtos têm que ser FANTÁSTICOS pra TODO MUNDO pra dar certo. Na verdade, eles tem que simplesmente FUNCIONAR para um PÚBLICO PEQUENO, tempo suficiente para sobreviver até o outro dia. Aí então eles podem gradualmente evoluir e melhorar.

O segredo é encontrar o seu Nicho — aquele combo de <segmento de cliente + diferenciação do produto> que vai lhe permitir sair na frente daquele seu concorrente mais estabelecido e maduro, com um produto muito pior.

Essa estratégia é chamada de "Nicho da Vitória".


A Maioria das VCs (especialmente aquelas que tem uma experiência limitada de marketing, ou que tem muita sorte / alguns grandes casos) não entendem isso. Eles frequentemente e inocentemente aconselham fundadores a:

a) "Você tá pensando pequeno", ou

b) "Nós estamos querendo um mercado maior", ou

(… foi mal Vinod, pode ser bom pra série A/B mas não no começo…)

c) "Nós só financiamos Empreendedores Ambiciosos que querem Mudar o Mundo".

Enquanto isso não é tão errado assim para VCs que têm fundos grandes ($250 a $1B+) que precisam de retorno e saídas grandes pra satisfazer seus investidores, isso, no curto prazo, só faz atrapalhar os empreendedores que estão só começando, que precisam de um ou dois anos pra descobrir uma eventual oportunidade num mercado grande.

Na verdade, é contra-intuitivo, mas o quanto PIOR for o Produto Mínimo Viável que mesmo assim dá certo, MAIS RÁPIDO e MELHOR será pra achar essas oportunidades de problema/cliente que vão fazer a sua minúscula startup sobreviver e evoluir mais um dia.

Vou dar um exemplo:

Digamos que você é uma startup minúscula, trabalhando com produtos para mulheres e que tá competindo com a Proctor & Gamble, ou Johnson & Johnson, ou BabyCenter, ou ShoeDazzle ou outra gigante lucrativa e bem sucedida.

Parece que não dá pra ganhar esse jogo né?

Tipo, é impossível ganhar desses gigantes dominantes.

Mas agora pense: essas empresas focam amplamente em um imenso e não diferenciado mercado para mulheres, cujo único foco é mulheres entre 18 e 65.

Agora considere que você quer achar um Nicho pra Vitória, você pode focar seu produto em:

  • mulheres de 25–40
  • que tem 2 ou mais filhos entre 3–7 anos
  • em áreas urbanas
  • que trabalham
  • pra ganhar entre $50k–100k por ano
  • e acham que nunca vão ter tempo, e pagariam um bom dinheiro só pra economizar alguns minutinhos

Agora, é muito mais fácil focar em um público alvo tão restrito, fazer pesquisa e achar os problemas em comum, construir produtos e soluções que focam mais especificamente nesses clientes, ao invés de de um segmento grande.

Na verdade, o seu produto pode ser até bem pior, bem mais caro, e dar mais lucro do que o produto do competidor, projetado para um público maior, sem diferencial nenhum e com marketing não direcionado.

Além disso, porque eles são empresas grandes, eles vão inovar bem mais devagar que você, e você vai estar sempre na frente, e eles nunca vão conseguir te alcançar..


Um dia, se você *quiser* se tornar uma empresa maior, você vai precisar aumentar o seu mercado, mudar as ofertas de produto e competir em outros segmentos com esses gigantes dominantes — mas nos primeiros meses de existência, o seu objetivo é só colocar o pé dentro, pra conseguir despachar um MVP inicial e SOBREVIVER.

Se esse é o objetivo, então focar numa visão grande, que vai mudar o mundo e EXATAMENTE a PIOR coisa que você pode fazer. Ao invés disso, foque mais, encontre um público alvo e construa uma solução simples, ruim, focada, que funciona só o suficiente para que seus clientes paguem por ela.

então, na citação parafraseada de Al Davis: "Nicho da Vitória, meu filho!"