Theranos — темная сторона Кремниевой долины

Евгений Тимко
Jul 6 · 11 min read

Это статья из серии о крупнейших стартап-фейлах. Почитать про другие компании можно здесь:

1) Solyndra (2005–2011): $1.6 млрд (размер привлеченных инвестиций)
2)
Fisker (2007–2013): $1.3 млрд
3)
Jawbone (1998–2017): $930 млн
4)
Better Place (2007–2013): $850 млн
5) Theranos (2003–2018): $750 млн
Заключение и выводы (coming soon)


Theranos — компания, не нуждающаяся в представлении. Самая большая стартап-афера в истории продолжалась 15 лет. Theranos был объявлен банкротом осенью 2018 года, а основательница стартапа Элизабет Холмс все ещё ждёт решения суда, по которому она может отправиться в тюрьму на долгие годы.

Девятнадцатилетняя Холмс основала Theranos в 2003 году. Ради запуска бизнеса она бросила Стэнфорд и в лучшей американской традиции бросилась за своей мечтой. Изначальной идеей было создание пластыря на палец, который сможет диагностировать заболевания и одновременно лечить их.

Холмс замахнулась сразу на несколько прорывных изобретений — безболезненный забор крови, анализ сотен заболеваний за раз, применение таргетированного лечения в режиме реального времени. Стоит сказать, что до сих пор никто не реализовал ни одного из этих элементов. Но именно это видение позволило Холмс получить грант и запустить Theranos.

Основательница была поддержана деканом своего факультета Ченнингом Робертсоном. Робертсон сначала стал членом совета директоров Theranos, а затем и полноценным сотрудником компании. Имя Робертсона сразу придало легитимности будущим разработкам стартапа.

Любым сомневающимся в возможности создания устройства указывали на наличие в команде известного профессора. Сам Робертсон долго верил в способности Холмс создать что-то великое, хотя и не был уверен, что ей удастся реализовать свою изначальную идею.

Привлечение Робертсона показало одну из самых сильных способностей Холмс, которая в значительной степени позволила дойти ей так далеко: основательница Theranos умела очаровывывать мужчин в возрасте, которые относились к ней по отечески. Многие из них безосновательно доверяли Холмс и долго закрывали глаза на множественные негативные сигналы.

Получая полмиллиона долларов в год, как консультант стартапа, Робертсон не стеснялся пиарить Холмс. В различных интервью он сравнивал ее с Эйнштейном, да Винчи, Гейтсом и Джобсом. Последнее сравнение нравилось Холмс больше всего.

Она одевалась в черные водолазки как Джобс, ездила как Джобс в черном автомобиле без номерных знаков, говорила всем, что Theranos создает “iPod для здравоохранения”, а на работу наняла армию бывших сотрудников Apple.

Прессе подавался тщательно выверенный образ скромной и гениальной Холмс, меняющей не столько $75 миллиардный рынок анализа крови, сколько мир здравоохранения в целом.


Первым сторонним инвестором компании стал отец друга детства Холмс — венчурный инвестор и миллиардер Тим Драпер. Драпер инвестировал в свое время в Hotmail, Skype и Tesla, но в итоге больше всего прославился своими ранними ставками на криптовалюту.

В свое время Драпер потерял 40 тыс. биткойнов после банкротства первой популярной криптобиржи Mt. Gox. В том же 2014 году Драпер купил на аукционе 30 тыс. биткойнов, конфискованных правительством США. В интервью, которое он дал после сделки, Драпер сказал, что рассчитывает, что за три года цена криптовалюты вырастет до $10 тыс. В своем прогнозе он ошибся всего на один месяц.

Тим Драпер

Именно участие Драпера определило фандрейз-успех Theranos. Поднять много средств без влиятельных инвесторов практически невозможно. В венчурном мире “signaling” (знак того, кто куда дает деньги) имеет огромное значение. Стартапы, поддержанные топовыми инвесторами, в разы чаще привлекают финансирование на следующих стадиях. И Холмс по полной разыграла наличие в составе акционеров Драпера.

Инвесторами Theranos в итоге стали многие известные миллиардеры. Владелец News Corporation Руперт Мердок (потерял $121 млн), самая богатая в мире семья Волтон ($150 млн), вторая по богатству в США семья Кокс ($100 млн), семья алмазных наследников Оппенгеймер ($20 млн) и некогда самый богатый человек в мире Карлос Слим ($30 млн).

Со временем развился и совет директоров Theranos. В обычном стартапе основными участниками СД являются основатели, они же топ-менеджеры компании, а также представители инвесторов. С ростом масштаба в проектах иногда появляются и независимые участники. Как правило, это люди с большим опытом в профильной теме, помогающие стартапу перейти на следующий этап развития.

Но вместо профессиональных инвесторов или экспертов, в Theranos Холмс собрала на борд внушительный набор политических ветеранов. В совет директоров Theranos входили два бывших государственных секретаря США, два бывших сенатора, адмирал флота в отставке и бывший министр обороны США. Но, пожалуй, самым важным участником стал Джеймс Мэттис.

Бывший глава центрального командования США (и будущий министр обороны) Мэттис помогал Theranos с лоббированием интересов в армии США. За счет армейских контрактов Холмс обещала инвесторам достижение выручки в $100 млн уже в 2014 году.

Проблемой было то, что у компании не было работающего устройства. Так что ни о каком контракте с армией не могло быть и речи. Но Холмс попросила Мэттиса использовать в общении с прессой абстрактные выражения, которые могли трактоваться, как то, что армия уже вовсю использовала девайсы Theranos. На более детальные запросы Холмс не отвечала – взаимоотношения с армией “являлись” крайне секретными.

Создание FOMO — “fear of missing out” (страх упущенной выгоды) — еще один навык, которым в совершенстве овладела Холмс. Потенциально прорывные, но тщательно скрываемые разработки компании, у части людей вызывали обоснованные вопросы. Но всегда находились те, на кого “упаковка” Theranos производила большое впечатление.


У Холмс быстро появилось все, о чем можно мечтать основателю. Единственной проблемой было то, что без фундаментальных знаний в инженерии и медицине, основательница была не способна оценить базовые сложности, стоящие на пути создания ее устройства. Даже упростив задачу и сосредоточившись на анализах без лечения, компания оставалась далека от появления рабочего прототипа.

Первой попыткой вывести свое устройство на рынок стало партнерство с сетью супермаркетов Safeway. Холмс очаровала генерального директора Safeway, который одобрил проект даже несмотря на серьезные возражения своих топ-менеджеров.

Safeway потратил в 2011-12 годах $350 млн, чтобы дооборудовать 800 своих магазинов лабораториями по анализу крови с использованием еще не появившихся на рынке устройств Theranos. Theranos несколько раз срывал сроки поставки, так и не показав Safeway работающего устройства, и в итоге ритейлер отказался от сделки.

Все это время Theranos сознательно держался в тени. Так сайт у компании появился лишь в 2013 году, через три года после того, как стартап достиг статуса юникорна. В том же году компания привлекла в партнеры и акционеры Walgreens. Вторая по размеру аптечная сеть США проинвестировала в Theranos $50 млн.

В то время Walgreens только начинал развивать свой венчурный офис в Долине, и инвестиция в “летящий” стартап казалась безопасной ставкой. Частью сделки стало предоставление доступа к 40 розничным точкам сети Walgreens для пилотирования технологии Theranos. Проверять устройства Theranos, конечно же, никто не стал.

Партнерство с Walgreens позволило Theranos еще больше увеличить свою стоимость. Уже в 2014 году стартап привлек раунд по оценке $9 млрд. Холмс с ее 50% долей “весила” $4.5 млрд. В это же время пиар-машина Theranos заработала на полную мощность.

Холмс побывала на обложках самых известных журналов, ее называли самой молодой self-made миллиардершей, а Theranos считался чуть ли не самым инновационным стартапом США.

Апогеем стало интервью Холмс вместе с Биллом Клинтоном. 15 сентября 2015 года бывший президент США сказал публике обращаясь к Холмс: “не беспокойтесь о будущем — мы в хороших руках.”

Похожего мнения был и вице-президент США Джо Байден. За три месяца до начала падения Theranos, Байден посетил офис компании. "Если вы ищете вдохновения, то вот оно", сказал журналистам вице-президент.

Клинтон и Холмс

Но правда оказалась прозаичней. Устройство Theranos так никогда и не заработало. Вместо обещанных сотен тестов, оно максимум могло проводить всего несколько простых анализов. А тест по капле крови из пальца превратился в забор обычным внутривенным способом из руки.

Но даже несмотря на все ограничения, оборудование Theranos все-равно не выдавало стабильного результата. В итоге, вместо собственных устройств, Theranos использовал взломанное оборудование Siemens, которое находилось в соседней лаборатории.

Сотрудники, понимавшие происходящее, находились под постоянным давлением со стороны юристов Theranos. Трудовые контракты имели кабальные условия, которые могли привести людей к разорению, попробуй они вынести неприглядные факты на публику.

Как потом выяснилось, Холмс потратила на юристов треть (!) всех привлеченных средств. Их работа была настолько хороша, что даже Walgreens не смог развернуть сделку по установке оборудования Theranos в своих локациях тогда, когда менеджмент аптечного гиганта стал подозревать неладное.

Тратился Theranos вольготно не только на юристов. Несмотря на то, что первым офисом компании было подвальное помещение, как только Холмс дорвалась до больших денег, траты компании стали превышать все разумные пределы. Благо непрофессиональный совет директоров спокойно закрывал на это глаза.

В прессе Холмс создавала имидж аскета. На деле же траты Холмс были сравнимы с СЕО крупной публичной компании. Два водителя, два телохранителя, два ассистента, частные самолёты. Компания оплачивала Холмс роскошный особняк, а офис Theranos стоил $1 млн в месяц. Один только стол в переговорке Холмс обошелся в $100 тысяч.

Theranos также платил за одежду и аксессуары Холмс. И если чёрные водолазки в стиле Джобса навряд ли стоили дорого, то любовь Холмс к сумкам Birkin, каждая ценой по $10 тыс, ударяли по бюджету стартапа.

Расходы Холмс и её желание использовать корпоративный счёт для всех личных расходов стали легендой в компании. Холмс даже умудрялась возмещать затраты на бензин, если пользовалась личным автомобилем для поездки домой. Доллар-два тоже деньги.


Со временем у Холмс выработалась идиосинкразия на любые негативные замечания. В первое время среди сотрудников еще попадались те, кто мог открыто выражать свои опасения и вступать с Холмс в полемику. Но к моменту выхода устройства Theranos на рынок, Холмс избавилась от всех “скептиков”. Неудивительно, что ими оказались практически все высококвалифицированные кадры.

Именно бывшие сотрудники помогли журналисту Wall Street Journal Джону Каррэйру докопаться до истины. Под страхом многомиллионных исков, несколько человек поведали Каррэйру факты, которые легли в основу серии статей вышедших в WSJ осенью 2015 года.

Холмс задействовала все доступные ресурсы, чтобы заблокировать их выход. От угроз судебных разбирательств с Каррейру, до попытки запретить к публикации материал через Руперта Мердока, владевшего WSJ через свой News Corp.

Статьи Каррейру имели эффект разорвавшейся бомбы. К Холмс быстро пришли с проверками из FDA (Food and Drug Administration). Как установило агентство, лишь один из 200 тестов, заявленных компанией, соответствовал сертификационным стандартам. Быстро стало понятно, что иначе как мошенничеством называть происходящее в компании было нельзя.

С ростом проблем поведение Холмс все больше не соответствовало статусу происходящего вокруг. Даже после статей Каррейру она все ещё не теряла надежды написать мемуары, и компания платила $25,000 в месяц нанятому публицисту.

Холмс появлялась в офисе в хорошем настроении, как будто ничего не происходило. Она завела собаку и отправляла гулять с ней скучающих телохранителей. В этот же момент 9 юридических фирм, нанятых Theranos, пытались отбиваться от нападок акционеров и партнеров компании.

После года агонии Theranos безуспешно попытался переизобрести себя, выпустив на рынок мини-лабораторию. Сильно упрощенное устройство напоминало существующие на рынке аппараты и даже близко не походило на изначальную задумку Холмс.

Похожим образом недавно поступил Magic Leap, стартап который больше всего сравнивают с Theranos. Magic Leap привлек свыше двух миллиардов долларов под создание невероятного устройства дополненной реальности.

Тизер технологии Magic Leap

Но в итоге оказалось, что компания технически не способна достигнуть ничего даже отдаленно похожего на показанное в демо-роликах. Тизеры оказались рисованными, а первая версия устройства, выпущенная компанией в 2018 году, была лишь жалкой подобией уже давно доступных на рынке устройств.

Theranos закрылся осенью 2018 года. Удивительно, но из около $750 млн, привлеченных компанией, на долю традиционных венчурных инвесторов пришлось менее 1%. Профессиональные инвесторы, особенно с фокусом на биотех, задавали слишком много вопросов, и Холмс отсекала их на ранних стадиях. Идти в процесс due diligence с подделанной отчетностью и без работающего устройства Холмс не хотела.

В кейсе Theranos популярная мантра Кремниевой Долины “fake it until you make it” стала основой всего бизнеса. Холмс лгала всем, всегда и обо всем. О своих уникальных умственных способностях, о том, что она спит по 4 часа и все время проводит в работе, о том, что у нее есть рабочая версия устройства и многомиллионные контракты на его использование.

Но люди верили Холмс. Что еще важнее — они несли ей деньги. И даже когда компания пошла ко дну, многие из них встали на защиту Холмс. А некоторые до конца не верили, что она могла так поступить.


Как принято считать в венчурной индустрии, предприниматель должен быть “delusioned”. Он должен верить в то, что многие будут поначалу отрицать. Предприниматель должен раз за разом преодолевать препятствия и всеобщий скепсис.

Слишком рациональный фаундер, без нездоровый любви к своему продукту и безграничной веры в него, скорее всего никогда не построит великий бизнес. Но существует грань, после которой мелкие искажения фактов, на которые идет большая часть основателей в разговорах с инвесторами, становятся настоящей паутиной лжи.

Другая известная венчурная поговорка гласит "move fast and break things". Но если такой подход работал в случае с Uber, который сначала выходил на рынок, а уже потом пытался разобраться с регуляторами (как показала практика, не всегда успешно), то в здравоохранении такая стратегия может стоить людям жизни.

Для того, чтобы на широкий рынок не выходили “сырые” медицинские продукты, в США приняты одни из самых жестких стандартов в мире. FDA досконально проверяет новые технологии и требует наличия значительного объема независимых исследований.

Но Theranos сумел воспользовался регуляторной лазейкой в виде разрешения LDT - "laboratory developed test". Предусмотренное законом исключение из правил FDA создано для поддержки медицинского R&D (когда тесты разрешается проводить на территории лаборатории в обход “широкого” регулирования). Но стартапы научились использовать его для создания вполне себе коммерческих бизнес-моделей.

Другим косвенным виновником масштаба аферы Theranos может считаться патентная система США. Наличие американского патента является крайне важным знаком для инвесторов. Стартапы постоянно хвастаются наличием существующих патентов и заявок на их получение.

Особенно большое значения уделяется патентам в медицинской тематике, где интеллектуальная собственность обычно составляет основную ценность бизнеса. При этом патентное ведомство США USPTO постоянно перегружено и формально подходит к проверке поступающих заявлений.

На свой первый патент Холмс подала в 19 лет. В сентябре 2003 года она послала заявку на патент устройства, мониторящего состояние биологической активности в режиме реального времени и автоматически впрыскивающего нужное лекарство. На написание документа ушло 5 дней.

USPTO несколько раз отправлял патент Холмс обратно на доработку. Но всегда по техническим причинам. Никто из экспертов ни разу не поставил под сомнение возможность создания устройства, которое скорее подходило вселенной Стар Трека, чем современному миру.

Именно этот патент в дальнейшем часто упоминался в прессе, как доказательство гениальности Холмс. Мало кто из журналистов даже удосужился прочитать написанный в нем бред. Всего компания зарегистрировала более 70 патентов, большая часть которых являлась верхнеуровневыми концепциями, не реализуемыми на практике.


История Theranos стала тем, чего давно не хватало Кремниевой долине. Интриги, любовные романы, огромные траты, невероятный взлет и не менее удивительное падение. Написанная Каррэйру по итогам расследования кейса Theranos книга The Bad Blood была признана книгой года в США в 2018 году. В будущей экранизации книги Холмс сыграет Дженнифер Лоуренс.

На экраны также вышел уже не один документальный фильм, про печальную судьбу Theranos. А в марте 2019 года свою версию — The Inventor: Out For Blood In Silicon Valley — представил оскароносный режиссёр Алекс Гибни. Примечательно, что в свое время Гибни снял документальный фильм про Enron - Enron: The Smartest Guys in the Room, считающийся одним из лучших документальных фильмов о бизнесе (если не видели, то это must).

Фильм: “Enron: The Smartest Guys in the Room”

Падение Enron, стоившее акционерам более $60 млрд, является самым большим кейсом корпоративного фрода в истории. Перед крахом бизнеса в 2000 году, журнал Fortune пять лет подряд называл Enron самой инновационной компанией в США. Но, как выяснилось, инновации в Enron применялись в первую очередь в креативной финансовой отчетности.

Генеральный директор Enron Джеффри Скиллинг считался в свое время гениальным руководителем. Практически все аналитики на рынке ставили компании рейтинги к покупке. Скиллинг охотно шел с ними на общение и говорил то, что они хотели слышать. Как и в случае с Theranos, всё подтверждалось поддельными документами и ни на чем не основанными прогнозами.

После вынесения приговора в 2006 году, Скиллинг 13 лет находился в тюрьме. А сразу после выхода на свободу в начале 2019 года, он заявил о желании заняться криптовалютами. В какой-то степени Theranos стал Энроном в мире стартапов. И Холмс было откуда почерпнуть вдохновение — ее отец работал вице-президентом Enron.

Дело Холмс все ещё расследуется в разных инстанциях. Общий объем документов по делу компании превышает 15 млн страниц. И если обвинения будут доказаны, Холмс может провести в тюрьме 20 лет.

Из положительных эффектов можно отметить, что Theranos проделал большую образовательный работу, заложив в умы инвесторов красивую идею множественных анализов на основании одного теста. Сейчас уже понятно, что технологии, задуманные в Theranos, могут быть со временем реализованы.

За последние годы на рынок вышло множество стартапов, обещающих воплотить те или иные идеи Theranos в жизнь. Правда масштаб их амбиций, как правило, значительно меньше изначальных задумок Холмс. Но возможно это именно то, чего не хватило Theranos — более приземленного, реалистичного видения.