Dijital Bankacılık Alanında Fırsatlar Nerede?
Dijital banka kurma konusu hem yurt içinde hem de yurt içindeki yatırımcıların radarında yer alıyor. Dijital banka kurma yolculuğunda cazip pek çok etmene karşı, tuzak varsayımlara dikkat edilmesi gerektiğine dikkat çekmiş ve bir önceki yazımda bu konuya detaylı olarak odaklanmıştım. Özetle demiştim ki düşük fiyata dayalı ve iyi bir dijital müşteri deneyimini temel alan rekabet modeli Türkiye’de artık fark yaratmak için yeter koşul değil; mevcut işinizdeki müşteriler de siz bir dijital banka kurun da o bankaya geçelim diye kapıda beklemiyor.
E peki fırsatlar nerede diye sorabilirsiniz doğal olarak. Bu yazıda ise dijital banka alanında fırsatların nerede olduğunu detaylı işleyeceğim.
Fırsat, aslında herkese hizmet vermek üzere kurulu bankaların, uzmanlaşma eksikliğinin olduğu alanlarda yatıyor. Uzunca süredir bu alanları çalışan bir ekip olarak bazılarını bu yazıda örnek olarak kullandım. Bu alanlar büyük bankalar için dar alanlar gibi görünmekle birlikte doğru hizmet verildiğinde marka bilinirliği oluşturmaya ve hatta Türkiye dışına faaliyetlerin genişlemesine izin veren fırsatlara işaret ediyor. Yani bu alanlara giren dijital banka girişimleri, markalarını ve genişlemeyi Türkiye’de olduğu kadar başka ülkelere de taşımayı planlamalı. Aslında herkesin ve her şeyin bankası olan yapılar kurmak yerine odaklanmış uzman Dijital Bankalar kurmaya yönelik bir yolculuktan bahsediyoruz:
Bu fırsatları kategorize ederek açıklamaya çalışacağım:
1- Bir Platformun Bankası Olmak: Segmente/ekosisteme odaklanma ve odak alanda servisleri derinleştirme
a. Ortak davranış ve ihtiyaçlara sahip bir müşteri segmentine ve ilgili ekosisteme odaklanma: Beyaz yakalılar, tarım sektörü, emekliler, ihracat yapan KOBİ’ler, ev ekosistemi, vb. Türkiye’de özellikle bu tür ekosistemlere odaklanmış ve derinlemesine hizmet veren bankacılık yapıları yok denecek seviyede; çünkü var olan bankalar, birkaç özel örnek ortaya koyabilmiş kurum haricinde, atomik servis parçaları üretmenin ötesine geçmekte başta mevzuat olmak üzere farklı sebeplerle zorlanıyor.
Bu alanların bazılarında kendiliğinden oluşmuş ekosistemler ise bazen yeterince dijitalleşmiş değil (örneğin tarım ekosistemi) veya vizyon eksikliği yaşıyor (örneğin emekliler ekosistemi). Bunlardan bazıları bir satın alma/ortaklık veya işbirliği yolu ile de dijital bankanızın yolculuğuna hızlı bir katalizör değeri katabilir. Örneğin, KOBİ’lere odaklanmak isteyen bir Dijital Banka adayı kobiler arasında yaygın kullanılan bir muhasebe yazılımını almayı/iş ortaklığı yapmayı düşünmelidir. İyi bir çalışma ile var olan ekosistem oyuncuları hem kendilerine hem de Dijital Bankanıza değer katacak iş modellerinde yerini alabilir. Siz yeter ki alanı belirleyin ve ortak değer üretip değeri adaletli paylaşmanın yollarını bulun.
b. Burada temel model, odaklanılan segmentte, bankacılık servislerinin ötesine geçen bir servis bütünü ile hizmet vermek. Segmentin ihtiyaçlarını analiz ederek iş ortağı modelleri ile entegre hizmetler tasarlamak. Tarıma odaklanıyorsanız, tarım sektörünün girdilerini sağlayan yapılardan, üretim, dağıtım ve denetim gibi süreçteki tüm oyuncuları kapsayan modeller kurma ve işletme. Bunları dijital yollarla anlamlı şekilde birbirine bağlayan platform kurma. Aslında dijital banka değil, dijital bankanızın öncülüğünde bir dijital ekosistem kurma. Temel yön şöyle: İlgili segmente hizmet veren tüm oyuncuları içeren bir dijital iş alanı kur ve işlet; banka ve kişi üzerine kurulu bire bir ilişkiden, bankanın da içinde olduğu çoklu ekosistem ilişkisini kurgulayan dijital platforma geç. Aynı anda çiftçi, kredi uzmanı, tarım ürünleri satan kişiler ortak platformunda buluşsun. Örneğin İmece Mobil gibi bu yönde yapılmış başlangıçlar aslında doğru vizyonu sergiliyor. Bizim uzun süredir geliştirip hayata geçirdiğimiz Maslak platformu ise hayal ettiğiniz ekosistemi bir araya getiren bir dijital ağ görevi görüyor.
c. İlgili segment için kredi ne demek, sigorta ne demek, ilişkili hizmetler ve bunların yönetimi ne demek, ödemeler ne demek? Bunları bulup atomik finansal servisleri büyük hizmet bütünleri içinde var olan enstrümanlar olarak tasarlamaktan bahsediyoruz.
Gözünüzde iyice canlandırmak amacı ile bir örnek üzerinden biraz daha detay vermek isterim.
Mesela “Ev Ekosistemine” odaklandıysanız;
- Kredi: Ev alınana dek mortgage demek. Ev alındıktan sonra ise tadilat ve düzenlemeler için tüketici kredisi, kira kontratı yapılıyorsa kira depozitosunun kredi olarak hazır olması, hatta belki ev sahibine kira kontratında kefaleti bankanızın müşteri adına verebilmesi demek.
- Sigorta: Deprem, hasar, hırsızlık vs. gibi sigortalar demek.
- Nakit yönetimi: Elektrik, su, gaz, uydu vs. gibi aboneliklerin ve kira kontratlarının dijital kurulması, otomatik ödenmesi, ödeme atlatma gibi ek kredi fonksiyonları demek.
- Platformunuzda önceden değer tespiti yapılmış yüz binlerce satılık evin olması demek. Yine kira senaryosu için birçok kiralık evin olması demek.
- Bu değer tespitini yapanların ve o evleri satan emlakçıların platformun içinde iş ortağı olarak var olması demek ve tüm partilerin birbiri ile o platform üzerinden görüşebilmesi demek.
- Hatta kira senaryolarında ev sahiplerinin ve kiracıların sizin platformunuzdan bir araya gelebilmeleri ve kontrat yapabilmeleri demek. Belki de kiracıların veya ev sahiplerinin birbirlerini değerlendirmesi demek.
- Platformunuzda evin tadilatı için elektrikçi, tesisatçı, boyacı ve benzeri servislere erişim demek.
- Haliyle Dijital Bankanızın ana sayfası aslında klasik bir bankadan çok, örneğin sahibinden.com/kategori/emlak alanına yakınsayacaktır. Ya da bu bankayı zaten sahibinden.com kuracaktır. Belki de siz emlak ilan servislerini ücretsiz yapacak, bankacılık hizmetlerinden para kazanarak var olan ekosistem oyuncularının yerini alacaksınız.
Tahmin edersiniz ki bu tür bir yapı doğru kurulduğunda ödülü çok büyük. Türkiye’nin Ev Ekosisteminin ve hemen her bireyin hayatına değer katan “Bir Platformun Bankası” olacaksınız ve hatta belki de yurt dışında başka pazarların. Peki kritik başarı faktörü ne? Bir ekosistemi derinlemesine bilmek, ihtiyacını çözmek ve “hepsi benim olsun” yerine parçaları temsil eden iş ortakları ile adil gelir paylaşımı modellerine girebilmek. Bu durumda, servislerin hepsini kendiniz baştan üretmek yerine var olan servis sağlayıcılardan bunları dijital olarak toparlayıp yeni dünyanızı bir sanat küratörü gibi tasarlamak daha akıllıca olacaktır. Örneğin, armut.com ile elektrik, tesisat konusunu çözmek, emlak listeleme işini sahibinden.com ile çözmek, sigorta işini ise sigortam.net ile çözmek gibi.
2- Süper Kanal: Asistan Banka ve Pazar Yeri
Bu modelin özünde ürün sahibinin kanalın da sahibi olması durumunda, ürün seçenekleri kanal gücü ile sınırlanan müşterinin problemini çözmek üzerine kurulu. Bu durum yaygın bir süper market zincirinin, yalnızca kendi ürettiği ürünleri sunması ve başka markalara raflarında yer vermemesi gibi bir durum. Bankacılık birkaç nadir örnek dışında hemen tüm ürünlerde böyle çalışıyor. Haliyle burada da müşteriyi mutlu edecek bir fırsat var. Kısaca tanımlarsak:
a. Müşterinin, temel finansal hizmetleri, tam ihtiyaç duyduğu anda ve en uygun şartlarla almasını sağlayan Dijital Kanal olmak. Kendi ürünleri olsa bile bunları öne çıkarmak yerine müşterinin avantajını öne çıkaracak şekilde tüm bankaların ürünlerini tam da o müşterinin ihtiyacını ölçerek sunmak. Yalnızca müşteriyi Kutup Yıldızı olarak seçmek; ürün bankası olmamak.
b. Bunu yaparken müşterinin en sevdiği finansal marka haline gel. Bırak başkaları ürünlerle uğraşsın, sen müşterin için pazardaki en iyi ürünü seçmekle uğraş. Aslında e-ticaret pazar yerlerine yakınsak bir senaryo.
c. Bankalar (ürün satanlar) senin müşterine erişmek için senin müşterin olsun. Sen bu satışlara aracılık ederek para kazan. Burada en kritik ve en zor konu, en çok para kazanacağın ürüne müşterini yönlendirmekten sakınıp müşterin için en avantajlı ürün ile müşterini buluşturmak prensibini bir anayasa gibi sahiplenmek olacaktır.
Buna benzer bir yolculuğa çıkmış bazı portalları değişik alanlarda görmek mümkün. Cimri.com, enuygun.com, hangikredi.com gibi yapılar bu “en avantajlısı” değer önerisi üzerine kurulmuş örnekler ve tüketiciye değerli bir hizmet veriyorlar. Diğer yandan bu yapılarda müşteri ilişkisi, bir tür tek işlemlik arama motoru seviyesinin ötesine geçemiyor. Bu modelde müşteriyi derinlikli tanıyıp, müşteri verisi üzerinden içgörü üretebilme ve müşterinin ilk bakışta kolaylıkla göremediğini ya da kimi zaman farkında dahi olmadığını gösterme, yani finansal asistanlık alanı, hâlâ tam çözülmüş değil.
Bir yandan kredi ihtiyacını bu bakış açısı ile müşteriye en iyi değeri sunmak için düzenlemek gibi temel ürünler üzerine fırsatlar varken, öte yandan varlık yönetimi gibi klasik bankacılıkta yalnızca çok kısıtlı sayıda müşteriye çok maliyetli hizmet modelleri ile verilen hizmetleri dijital yetenekler ile çok geniş müşteri kitlesine hakkıyla vermek alanında da büyük fırsatlar mevcut. Bunlar aklıma gelen iki örnek ama aslında fırsatın özü, dolaylı yollarla örülmüş bariyerleri kaldırarak bilgiye ve servise erişimi kolaylaştırmak ve bunu müşterinin avantajı için kullanmak.
Her ne kadar bu alanda faaliyet göstermek için şu anda bir lisans gerekmeden yola koyulabilmek gibi bir avantaj var gibi görünse de tanım itibarı ile bu alan diğer bankaların servislerini alan ve satan bir alan; haliyle var olan bankaların bu servisleri size açması gerekecektir. Bu ikna gerektiren süreç tahmin ettiğinizden zor olabilir. Yine regülasyonun bu tür yapıların önünü açan “açık bankacılık” alanını genişletmesi, müşterinin talebi ile kendi verisinin dijital paylaşımı ve işlenmesi ile ilgili özgürlüğü müşteriye teslim etmesi gibi gelişmeler, müşteriye bankacılık ürünü satmak yerine müşteriye değer satmak için kurulacak bu tür yapıları destekleyecektir. Ek olarak, bu tür gelişmeler rekabet ortamındaki dolaylı bariyerleri kaldırarak hem bankaları daha atletik hale getirecektir hem de Türkiye’de tüketicinin avantajını önceliklendirme konusunda hizmet verenleri motive edecektir.
3- Teknoloji bankası ya da yukarıdaki yolculuklara girişenler için ortak altyapı ol
a. Herkes Dijital Banka altyapısını baştan kurmak ve işletmek zorunda kalmasın. Lisans, altyapı, operasyon gibi maliyetler şube bankacılığına göre düşük olsa da yukarıda bahsedilen alanlar hemen öyle çok büyük müşteri adetlerine erişemeyecek. Bu alanlarda maliyetleri düşürmek için ortak altyapılar ve lisans kullanımı, girişimlerin rekabet gücünü artıracaktır. Ne yazık ki klasik bankacılık şimdiye dek bu konularda birkaç iyi örnek olsa da birçok ortak altyapı fırsatını değerlendirme konusunda, rekabet avantajını daha küçük oyunculara kaptırma endişesi ile geri durdu. Bu konuya iyi örnek ortak POS’a geçilebilmiş olması, sınıfta kalan örnek ise hâlâ tam optimize edilememiş ATM ağlarıdır. Ya da neredeyse tüm bankalar kendilerine özel ana bankacılık yazılımları geliştirmiştir ve nadir bir iki örnek dışında, bunların hemen hiçbiri diğer bankaların kullanımına açık değildir. Benzer durumları, yani tekrarlayan altyapılara ayrı ayrı oyuncuların yapmak zorunda kaldığı yatırımlarla üstlenilen külfeti, telekomünikasyon sektöründe de gözlemlemek mümkün. Geniş müşteri bazına hizmet veren bir banka için bu “kendine özel altyapılar” şimdilik bir problem gibi görünmese de yeni kurulacak Dijital Bankaların en büyük derdinin bu konu olacağını kolayca öngörebiliyorum. Haliyle, burada da net bir fırsat var.
b. Peki nasıl yapacağız? Temel bankacılık altyapılarını atomik servisler olarak vermeye odaklan; katma değerli hizmetleri ilgili ekosistem veya süper kanal konusunda uzman girişimler yapsın. Biz onların hayatını kolaylaştıralım. “Headless” bir bankacılık altyapısını esnek, düşük maliyetli yeni teknolojilerle onlara açalım ve işletelim.
c. Başarılı olanlar büyürken, biz de onlarla büyüyelim. Her dijital banka girişiminin üzerine kurulduğu dijital banka girişimi olalım.
Bu yöntem aslında teknoloji sağlayıcılığının ötesinde lisans dahil hizmet verme metodu ile yurt dışında da yeni yeni örnekleri görülen bir görülen bir yöntem; Mamboo, Finleap ve Solaris Bank buna iyi örnekler. Yurt dışına genişlemeye en uygun yöntemlerden biri olması sebebi ile cazip. Özellikle Avrupa ve Ortadoğu pazarı şu anda bu konuda ciddi bir talep yükselişi yaşıyor çünkü Platformun Bankası konusunda değindiğim bakış açıları hayata geçmenin arifesinde. Burada kritik başarı faktörü nedir?
Rekabet avantajı yaratmak için sürekli en yeni teknolojiler ve en verimli altyapılar ile kendinizi güncellemeniz gerekecektir. Bu zorlu yolu yürümek için güçlü teknoloji kadroları ve içselleştirilmiş bir “product management” kültürüne ihtiyacınız olacak. Bu tür yetkinlikler Türkiye’de gittikçe azalan bir eğilim izliyor ve hızla açılmakta olan Türkiye/Türkiye dışı gelir koşullarında bu trendin yakın zamanda geriye dönmesi pek olası görünmüyor. Önünüzdeki en büyük zorluk bu olabilir.
Bu yazı DefineX CEO’su Tolga Ulutaş tarafından kaleme alınmıştır. Konuyla ilgili görüşlerinizi ve sorularınızı tolga.ulutas@teamdefinex.com adresinden iletebilirsiniz.
Dijital bankacılık alanındaki hizmetlerimizle ilgili bilgi almak için iş geliştirme direktörümüz Funda Karakaşoğlu ile funda.karakasoglu@teamdefinex.com adresinden iletişime geçebilirsiniz.
DefineX’te kariyer fırsatlarını görüntülemek ve başvuru yapmak için bu linke tıklayabilirsiniz.
