Khởi nghiệp B2B: “Đánh trúng người thì dễ, dò trúng huyệt thì khó”

B2B từ lâu đã là một miếng bánh “khó nuốt” mà ít Startup trẻ muốn nếm thử. Câu chuyện của B2B là câu chuyện về tính hiệu quả, tối giản chi phí và nguồn lực. Không giống như B2C, khách hàng của bạn thuộc tầng lớp elite, những người có khả năng đọc vị bạn chỉ trong 10s kể từ lúc bạn bắt đầu thuyết trình món hàng của mình. Bạn sẽ không thể bán sản phẩm nếu sản phẩm đó không mang lại giá trị thực.

… Tuy nhiên, sau tất cả điều đó, B2B thực sự là một mỏ vàng cho Tech Startup nếu bạn đủ khả năng và đam mê để theo đuổi.

B2B và B2C là gì?

Dù tin hay không, luôn có một sự khác biệt lớn giữa B2B (Business — To — Business — sản phẩm cho doanh nghiệp) và B2C (Business — To — Customer — sản phẩm cho người tiêu dùng).

Khi bán hàng cho doanh nghiệp (B2B) bạn sẽ nhận ra rằng cần phải tập trung vào tính logic của sản phẩm bằng cách chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng. Yếu tố cảm xúc trong quá trình ra quyết định đã không còn đóng vai trò quan trọng nhất. Họ quan tâm nhiều hơn tới tính logic đằng sau sản phẩm. Họ sẽ muốn nghe nhiều hơn về những đặc điểm và chúng giúp họ tiết kiệm thời gian, ngân sách và nguồn lực như thế nào.

Ngược lại, với B2C, bạn nên tập trung vào lợi ích của sản phẩm bởi quyết định của khách hàng thường bị ảnh hưởng bởi cảm xúc nhiều hơn. Lúc này, họ sẽ muốn biết những sản phẩm, dịch vụ đó sẽ mang tới cho bản thân những lợi ích cụ thể ra sao.

Chi phí bán hàng cho khách hàng là doanh nghiệp (B2B) cũng cao hơn nhiều so với người tiêu dùng (B2C). Đơn giản bởi những giao dịch trong thị trường B2B phải trải qua quá trình đánh giá nhu cầu, tìm hiểu thông tin, phân tích và ra quyết định.

Nhưng thực tế lại chứng minh rằng đã có rất nhiều doanh nghiệp thành công với chính sách B2B, có thể kể đến như DELL với dịch vụ Premier DELL Service chăm sóc hơn 1000 khách hàng doanh nghiệp dịch vụ. Đây cũng được coi là một hướng đi vô cùng đúng đắn cho các doanh nghiệp Việt Nam để có thể bắt kịp xu thế với các doanh nghiệp nước ngoài, đồng thời sử dụng phương thức B2B còn góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Tuy vậy, tại Việt Nam, mô hình này vẫn chưa thành công dù được chú trọng và phát triển vì một vài lí do như chưa đủ điều kiện giao dịch hay lí do quan trọng nhất, đó chính là ngân sách được cấp ra chưa vì lợi ích của doanh nghiệp mà là để tiêu tiền là chính.

WISAMI — “Trợ lí ảo — hình mẫu thực” cho mô hình khởi nghiệp B2B

WISAMI là phần mềm trực tuyến giúp các công ty nhỏ và vừa tự động hóa tối đa các tác vụ hành chính nhân sự của sáng lập viên, kiêm CEO Phạm Khánh Hòa (sinh năm 1989) — cựu Giám đốc Chi nhánh Việt Nam và Thái Lan Công ty Spicy Cinnamon Singapore và Giám đốc công nghệ Ngô Anh Tuấn — người có 13 năm kinh nghiệm phát triển hệ thống công nghệ thông tin, từng đạt giải Olympic quốc gia từ khi còn là học sinh THPT.

Phạm Khánh Hòa, CEO WISAMI

Với ý tưởng loại bỏ thủ tục giấy tờ rườm rà, tính lương và thông báo tự động theo thiết lập, tự cập nhật chính sách nội bộ theo quy định nhà nước, WISAMI cung cấp các tính năng bao gồm: tự động soạn hợp đồng với nhân viên mới; xin nghỉ phép trực tuyến; chấm công, tính lương, gửi lương chi tiết đến từng nhân viên; tính bảo hiểm, thuế thu nhập cá nhân hàng tháng và cuối năm cho mỗi nhân viên.

Với tầm nhìn chiến lược cùng việc áp dụng thành công mô hình B2B, WISAMI là 1 trong 8 dự án nổi bật nhất tốt nghiệp TFI 05 để được chọn thuyết trình trước hơn 40 nhà đầu tư trong và ngoài nước. Cùng thời gian đó, WISAMI cũng là đại diện duy nhất ngoài Thái Lan lọt vào chung kết của TechSauce Thailand 2016.
Không chỉ có vậy, WISAMI còn được nhận đầu tư của quỹ G&H Hongkong sau chương trình thúc đẩy khởi nghiệp Seed-for-Action do Innovatube Foundation tổ chức.
Hiện nay WISAMI đã có hàng trăm khách hàng đăng ký sử dụng sản phẩm, với một số doanh nghiệp đặc biệt lớn, đồng thời tiếp tục phát triển sản phẩm đi sâu vào hướng tự động hóa, tăng năng suất hoạt động hành chính nhân sự trong các doanh nghiệp.

CEO WISAMI: “Đánh trúng người thì dễ, dò trúng huyện thì khó”

Trước những thành công mà WISAMI đã đạt được, Phạm Khánh Hòa đã có những chia sẻ rất hữu ích khi đã có trong tay một sản phẩm B2B hiệu quả, là “hình mẫu” mà nhiều startup đang học tập, những khó khăn mà WISAMI đang vượt qua để đến được với khách hàng.

#1 Không gây nghiện người dùng vì mục đích kinh doanh

Có lẽ chính vì không toàn tâm được với nhóm sản phẩm B2C thiên về cảm xúc, giải trí mà đến nay, Phạm Khánh Hòa vẫn vui vẻ “bơi” trong sản phẩm B2B mà chưa chán.

B2C hay B2B an toàn hơn? Với Phạm Khánh Hòa, điều này lại phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Như với WISAMI, sản phẩm B2B có thể đóng gói giải pháp bán cho một vài khách hàng lớn để có dòng tiền sớm. Điều này giảm thiểu rủi ro cho giai đoạn đầu khởi nghiệp. Ngược lại, B2C thường phải hoàn thiện sản phẩm và thu hút lượng người dùng tương đối lớn bắt đầu mới nắm chắc khả năng kiếm tiền, ví dụ như các mô hình B2C freemium hoặc bán quảng cáo. Do đó, bảo bên nào rủi ro hơn còn tùy thuộc vào mô hình và cách làm của startup.

Làn sóng cách tân trong ngành công nghiệp phần mềm hiện nay cũng đã đạt đến hoàng kim ở nhóm sản phẩm B2C. Trong khi đó B2B mới chỉ manh nha một số sản phẩm có thiết kế hiện đại và theo đuổi những mô hình kinh doanh khác biệt với những ông lớn B2B truyền thống. Tất yếu sẽ đến thời người dùng cuối quen với những app B2C sẽ đòi hỏi sản phẩm B2B có tính mới, hiện đại. Và thế hệ sản phẩm B2B cách tân sẽ đi từ manh nha đến phổ biến. Sự thành công của những sản phẩm như Zenefits, Namely là phát súng mở đầu cho thời cách tân B2B.
Một thị trường khổng lồ đang đón chờ làn sóng mới. Vậy là có địa lợi, có thiên thời.

#2 Xác định được sản phẩm, định hướng và khách hàng mục tiêu giúp giảm bớt rào cản, sao nhãng và đi nhanh hơn

Với những doanh nghiệp định hướng phát triển sản phẩm theo mô hình B2B, thách thức lớn nhất mà họ có thể gặp phải đó chính là việc mở rộng quy mô kinh doanh theo hướng tăng trưởng nhanh. Đánh trúng người thì dễ, dò trúng huyệt mới khó. Và giải pháp WISAMI đó chính là áp dụng triệt để phương pháp đo lường và phát triển sản phẩm tinh gọn. Làm nhỏ, đo chuẩn, sửa nhanh. Từ đó tìm ra yếu huyệt của thị trường, tìm ra giá trị sản phẩm đủ nhỏ nhưng đủ đắt giá để bán rộng rãi.

Khi đã tìm được định hướng, thì WISAMI xác định rõ ranh giới: đâu là tính năng sẽ phát triển đến tận cùng để khách hàng có trải nghiệm tuyệt vời nhất, và đâu là các tính năng sẽ từ chối hoặc từ bỏ khách hàng vì nằm ngoài định hướng của mô hình.
Khi xác định được sản phẩm, định hướng và khách hàng mục tiêu giúp đội mình giảm bớt rào cản, sao nhãng và đi nhanh hơn.

#3 Bán sản phẩm B2B: Đừng quên xây dựng một đội sale thật thiện chiến!

Với Phạm Khánh Hòa, với những sản phẩm B2B ở Việt Nam, bán hàng trực tiếp vẫn là kênh chứng minh được hiệu quả tốt nhất. Những minh chứng như BKAV, Misa… đều có đội ngũ bán hàng vô cùng hùng hậu. Nhiều công ty Việt Nam vẫn muốn có một con người cụ thể thuyết phục họ, hướng dẫn họ sử dụng, trong khi phần mềm có thể khá đơn giản nhưng họ không nhiệt tình dùng thử như sản phẩm B2C. Chiến lược bán hàng trực tiếp sẽ đi kèm với xây dựng uy tín thương hiệu thông qua truyền thông đại chúng, và các sự kiện đào tạo hay hội nghị khách hàng.

Bên cạnh đó, cũng có một nhóm khách hàng năng động hơn, tự biết vấn đề và thể nghiệm sản phẩm mới thì có thể tiếp cận thông qua hệ thống tìm kiếm Google. Với nhóm khách hàng này, WISAMI đang thưởng cho việc giới thiệu thêm khách hàng mới (referral). Người giỏi thường chơi với nhau, chỉ cần bạn gây tiếng vang với một case study cụ thể trong ngành, thì việc người đó trở thành “cây ảnh hưởng” (influencer) lôi kéo khách hàng cho bạn là điều đương nhiên.
Ngoài ra, hợp tác bán chéo hay đại lý phân phối vẫn là kênh truyền thống có hiệu quả cho sản phẩm B2B.

#4 Doanh nghiệp cần hiệu quả. Cá nhân cần trải nghiệm sướng

Đây chính là khác biệt lớn nhất giữa 2 mô hình B2B và B2C. Theo Phạm Khánh Hòa, các tổ chức dùng sản phẩm B2B vì chức năng sản phẩm đáp ứng một kết quả mà tổ chức cần. Khi làm sản phẩm B2B, nếu phù hợp với công ty và giải quyết đúng vấn đề khách hàng đau đáu, thì giao diện xấu, trải nghiệm nhiều bước hay lỗi họ vẫn dùng, và kiên nhẫn phản hồi góp ý để có thể giải quyết được vấn đề họ cần.
Còn cá nhân dùng sản phẩm B2C vì trải nghiệm và cảm xúc. Nhiều sản phẩm còn mang thiên hướng giải trí, giao tiếp, do đó càng cần khắt khe hơn về giao diện đẹp, trải nghiệm mượt mà, thoải mái.

#5: Đừng vội tìm nhà đầu tư nếu bạn chưa nắm chắc 4 loại vốn này:

Đừng nghĩ rằng chỉ cần tài chính là có thể khởi nghiệp. Với Phạm Khánh Hòa, một startup tốt cần cho riêng mình một số loại vốn để vận hành.

Vốn đầu tiên là đội ngũ. Nhóm nòng cốt khởi nghiệp không phải là sếp và nhân viên hay chỉ hợp tác nhất thời, mà là những anh em tin tưởng, sống với nhau trên một đoạn đường đời, một chặng trong sự nghiệp của mỗi người. Không có anh em thì không làm gì quy mô lớn, cường độ cao được. Và ngược lại, mô hình xoay trở kiểu gì mà còn có anh em là còn làm tiếp.

Vốn thứ hai là insight thị trường ngách sản phẩm của bạn. Đây không phải là thứ sẵn có. Nếu có ở những bản nghiên cứu thị trường thì cũng không hoàn toàn là 100% chính xác và sát với thị trường. Insight là cả một quá trình thể nghiệm, đo đạc và tương tác với khách hàng — tự làm, tự kiếm, tự tích lũy thì mới có thể hình thành một “sense” nhất định về thị trường của riêng mình.

Vốn thứ ba là tài chính. Đội ngũ nòng cốt phải còn sống cho đến ngày hưởng được “trái ngọt”, và đôi khi điều đó đồng nghĩa với hàng tháng trời “pivot” cùng vô số lần thử nghiệm mới biết sản phẩm có ra được tiền hay không. Có thực mới vực được đạo. Ở thị trường Việt Nam, rất khó để gọi vốn từ giai đoạn sớm từ nhà đầu tư hay quỹ. Do đó, các startup trẻ nên chuẩn bị trước một số vốn và nhìn nhận những khó khăn tài chính của doanh nghiệp một cách thực tế.

Vốn thứ tư là tập khách hàng. Có khách hàng, sản phẩm sẽ được thử nghiệm nhanh, phản hồi nhanh và có được doanh thu nhanh. Nếu chưa có được tập khách hàng hoặc chưa xác định được “chân dung” khách hàng mục tiêu, startup sẽ rất dễ rơi vào “ma trận” của sự nghi ngờ, đi cùng với đó là sự tiêu tốn chi phí không đáng có.

“Có sẵn thì tốt, nếu không thì cần mẫn làm lụng mà tích lũy dần dần.” — Anh Hòa chia sẻ về 4 loại vốn nhà đầu tư sẽ nhìn vào doanh nghiệp trước khi quyết định “chi tiền”.

Kết luận

Có thể nói, dù đạt được những thành công khi khởi nghiệp với mô hình B2B, WISAMI cũng để lại khá nhiều bài học “đắt giá” cho những ai đang nung nấu ý định startup. Ý tưởng chỉ là thứ khởi điểm xuất phát, rất khó để có thể làm phát ăn ngay mà cần thử nghiệm nhanh, pivot liên tục để tìm đến mô hình kinh doanh tốt trước khi hết tiền hoặc hết niềm tin. Khởi nghiệp nói cách khác, chính là quá trình dò tìm mô hình kinh doanh được thị trường chấp nhận, xuất phát từ ý tưởng đầu tiên.
Và thông qua những chia sẻ của Phạm Khánh Hòa trên con đường khởi nghiệp B2B cùng WISAMI, hi vọng rằng những doanh nghiệp startup đều có thể “dò trúng huyệt” để mang đến một sản phẩm B2B đáp ứng được nhu cầu cạnh tranh gắt gao của thị trường hiện nay.