Pesquisa contesta evangelizadores de inbound: vendedores só telefonam para 13% dos leads

Cassio Politi
Aug 17, 2017 · 2 min read

Este post apresenta o contraste entre o discurso de conversão de leads em vendas adotado por muitas empresas de inbound marketing e a realidade apresentada por uma pesquisa com usuários nos Estados Unidos e Reino Unido.

Em diversos países — Brasil, inclusive — , vendedores de softwares de automação de marketing apresentam suas metodologias (ou fórmulas) de inbound marketing, que seguem mais ou menos esta sequência:

  1. Você gera conteúdo.
  2. Pessoas chegam ao seu site e se cadastram, tornando-se leads.
  3. Parte desses leads é qualificada por critérios pré-estabelecidos.
  4. Os vendedores contratam esses leads qualificados, que em alguma medida se tornam clientes.

A sequência é perfeitamente lógica e, em linhas gerais, não é muito diferente do velho funil envolvendo marketing e vendas. Busque no Google por “inbound marketing metodologia” e você encontrará diversas opções. Elas quase sempre apresentam um fluxo perfeito de conversão de leads em clientes. É dessa maneira que as empresas evangelizam o mercado, como elas próprias costumam definir.

Realidade

Como quase sempre o volume de leads é alto e a qualificação, superficial, a realidade nas empresas que praticam inbound é que o fluxo é absolutamente imperfeito. Uma pesquisa feita pela Inside Sales e publicada pelo Marketing Profs concluiu que 39% dos leads enviados pelo marketing aos vendedores nunca são contatados por eles. E 18% são contatados apenas uma vez.

A pesquisa se baseou em dados de 8.742 empresas americanas ou britânicas que, juntas, contrataram 14.331 leads em 144.976 eventos (iniciativas de contato). A dificuldade de contato — e a própria limitação de tempo dos vendedores — explica outros três dados levantados pela pesquisa:

  • 57% dos leads são contatados por email;
  • 29,5% se tornam tentativas fracassadas de telefonema, com o vendedor apenas deixando recado de voz;
  • Somente 13,5% são contatados por telefone.

Procurei, mas não consegui encontrar, um fornecedor de software de automação que revelasse esse pequeno e inconveniente detalhe em seu site. Isso indica que as taxas de conversão tendem a ser muito mais baixas do que parecem ser quando são usados exemplos baseados em um fluxo perfeito — e teórico.

Os resultados da pesquisa não significam que automação de marketing não funcione. Funciona, e muito, quando bem feita. Os dados apenas ajudam a calibrar a expectativa dos gestores que contratam ferramentas com foco na geração de vendas.

Cassio Politi

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Perfil da Tracto pilotado por Cassio Politi, que é especialista em #ContentMarketing e autor do livro Content Marketing - O Conteúdo que Gera Resultados.