B2B покупатели рассказали все о своих предпочтениях. Исследование
В B2B бизнесе продавцы должны инициировать конверсии и доводить их до закрытия сделки. Непростая задача.
Ведь покупатели сегодня заняты, как никогда, с ними очень сложно установить связь.
Чтобы найти подход к ответственным за принятие решений специалистам, был проведен опрос RAIN Group Center for Sales Research. Команда побеседовала с 488 B2B покупателями, в общей сложности совершившими покупки на 4,2 миллиарда долларов в 25 индустриях. Продавцы обращаются к ним каждый день.
В рамках опроса они раскрыли карты и рассказали о том, что влияет на их решение установить контакт с продавцом и совершить покупку. Вот какие выводы удалось сделать.
Покупатели хотят встретиться, но…
Во-первых, важно понимать, что покупатели готовы к встречам, но часто они не представляют для них никакой ценности:
- 82% готовы к встречам
- 58% этих встреч не предлагают ценность покупателям
Иногда они готовы вас выслушать
Если вы совершаете много «холодных» звонков, может показаться, что вас никто хочет слушать. Но покупатели признаются, что иногда они хотят поговорить с продавцами. Происходит это, если:
- Они ищут новые идеи для улучшения бизнес-результатов — 71%
- Они ищут решение проблемы — 62%
- Они оценивают поставщиков — 54%
Вывод: покупатели хотят услышать о вас в самом начале процесса совершения покупки.
Первый контакт важен
Покупателей спросили, какой подход к установлению первого контакта они предпочитают. Вот, что они ответили:
- Email — 80% покупателей предпочитают общение по электронной почте
- 58% покупателей недавно договорились о встрече с продавцом по электронной почте.
- Телефон предпочитает 57% высшего руководства компаний, 51% директоров и 47% менеджеров
- 54% покупателей недавно согласовали встречу с продавцом, который позвонил им по телефону
- Покупатели из технических компаний чаще предпочитают связь по телефону, чем представители индустрий финансов или профессиональных услуг (54% по сравнению с 40% и 50% соответственно)
Иногда они звонят первыми
В рамка опроса у покупателей спросили, что толкает их на самостоятельное установление контакта с продавцом. Вероятность проявления инициативы со стороны покупателя определяется 5 основными факторами:
- Потребность в продукте или услуге — 75%
- Бюджет — 64%
- Продавец предлагает что-то ценное — 63%
- Существующие отношения — 61%
- Совершение покупки в компании продавца ранее — 60%
Полезная информация привлекает внимание
B2B покупатели всегда стремятся оставаться на вершине индустрии, поэтому у них так мало времени на общение, и они готовы разговаривать только об этом. Некоторые типы контента привлекают внимание покупателей намного чаще:
- Данные исследований, актуальные для бизнеса покупателя — 69%
- На 100% персонализированный контент — 67%
- Описание возможностей продавца — 67%
- Инсайты об использовании предложения продавца для решения проблем бизнеса покупателя — 66%
- Лучшие стратегии, актуальные для опыта продавца — 65%
- Высшее руководство компаний на 75% вероятнее захочет назначить встречу или установить контакт с продавцом, который публикует ROI кейсы, чем директора (64%) или менеджеры (59%).
А вот, что подтолкнет их к покупке
Основные факторы, которые влияют на решение покупателя о закрытии сделки:
- Продавец фокусируется на ценности, которую он может предложить — 96%
- Продавец активно сотрудничает с покупателем — 93%
- Продавец предлагает новые идеи и перспективы — 92%
- Продавец предлагает ценные инсайты, актуальные для индустрии покупателя — 92%
- Продавец расширяет понимание нужд покупателя — 92%
И еще один факт для размышлений: продавцы, предлагающие ценность, чаще оценивались покупателями как отличные, очень хорошие или хорошие по сравнению с теми, кто не предлагал ценность (62% по сравнению с 39% соответственно).
Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что если покупатели видят в вашем предложении ценность, вы сможете договориться с ними о встрече и с большей вероятностью закроете сделку.
Автор: Ия Пфанштиль
