如何打造B2B SaaS長期競爭優勢
身為B2B/Vertical SaaS的創辦人，其實很早就在探索長期成功的道路上會是什麼光景。在吸取很多已經跑在前面，甚至已經IPO的前輩們，無論是founder or VC，得到的都是很類似的結論: 產品。以Vertical SaaS來說，絕大部分的產品都是從某特定產業內部的管理系統開始，而且大部分的產業都是傳統產業。
一些著名的例子為:
1. Shopify: 電商
2. Toast: 餐廳
3. ServiceTitan: 水電行
4. Procore: 建築業
5. Appfolio: 房地產
對於傳統產業而言，厲害的團隊就是可以在更短的時間更少的資源內，能對該產業、客戶、產品上取得最大的洞見 (Insight)，進而透過不斷的iteration, 利用軟體科技解決原來該產業龍頭無法解決的問題。
很深刻記得去年底跟ServiceTitan的CEO的一段對話中，我問到他如果現在的你可以跟5年前的自己對話，你覺得什麼是最重要會跟自己說的? 他的回答有兩個: 1. Co-founder或領導團隊之中，一定要有至少一個人長期跟客戶朝夕相處。2. 從早期就開始量測三個B2B SaaS最重要的產品指標: 客戶營收增長、客戶支出減少、客戶工作效率提升。
產品對於客戶端的價值高低順序的確是營收>支出>效率，原理其實是以對提升客戶利潤的角度來看，也是相同的順序。這邊用一個小故事來直接點出為什麼Ara會講這兩點: 當ST還在很早期的時候，另一位Co-Founder有一陣子睡在他們客戶的辦公室裡，無意間發現水電行每天電話聲此起彼落，但是他們對於傳統在黃頁上打廣告、各商場張貼海報等增加營收的方法很難估算投報率，因為最後是電話打進來成交。於是他們開發了一個幫助他們投放廣告並能確實追蹤真實ROI的產品，成功的將他們自己的營收推向另一個高峰。
這也呼應到前陣子又拿出來複習的Marty Cagan兩本書，其中有幾段說到產品洞見(product insight):
每次和用戶及顧客互動時,除了能向他們學習之外,有時我們正尋求、大得多的機會。如果我們抱持開放心態,甚至會有更好的機遇。這就是衍生性洞見能促成的事。
即使產品開發團隊沒有積極探索特殊問題,只要團隊部分成員每周花時間與顧客和用戶互動(你確實有做到,對吧?),我們也能發覺新的、潛在的必須解決的重要問題,或是仍待我們設法滿足的需求。有太多組織没有持之恆向客戶學習,有些則是做了卻沒能使所獲的洞見發揮桿作用。在強效的產品組織裡,包括領導階層和產品開發團隊,要持續對上述4種洞見深感興趣,並且時常討論關議題。尤其是在大型組織裡，其真正挑戰往往是,如何在正確的時刻使適當的人獲得洞見。
在我們打造產品MVP時，product insight正是可以幫助去define value的最有效資訊，當將所有insight收集起來，我們就更有機會透過最小的feature set去deliver最多的value，才能將每個iteration做到最快最好。而每次的iteration累積起來，就是在打造長期的競爭優勢。
