Функции коммерческого директора: 5 шагов к достижению успеха

По данным Superjob.ru, зарплата руководителя коммерческой службы может возрасти впятеро, если имеется дополнительное образование и опыт создания коммерческого подразделения. Добавьте к этому знание слабых сторон гендиректора — и вы незаменимый сотрудник. Однако серьезным барьером может оказаться собеседование, если работник не сумеет себя продать. Чтобы избежать провала в беседе с HR-менеджером, специалисты кадрового холдинга «Анкор» советуют иметь четкий план самопрезентации. Вескими аргументами в пользу кандидата на вакансию станут уверенность и спокойное поведение.

Исследовательский центр рекрутингового портала Superjob.ru отметил наиболее важные функции коммерческого директора. К ним в первую очередь относится умение планировать работу команды и мотивировать людей к труду. Для этого топ-менеджер должен обладать навыками постановки задач и контроля их исполнения, что требует лидерских качеств и стратегического мышления. Однако недостаточно быть просто хорошим управленцем.

В каждой сфере деятельности есть свои специфические требования. Так, если финансовому директору в большей степени необходимы аналитические и математические способности, то директору по персоналу не обойтись без знания психологии и коммуникативных навыков. А вот хороший коммерческий директор в идеале должен совмещать и то и другое. Кроме того, «ему необходимо быть яркой личностью в компании и обладать склонностью к обдуманному риску. Консерваторам и чрезмерно осторожным людям будет сложно работать на позиции руководителя коммерческой службы», — уверена Елена Евстюхина, руководитель группы консультантов направления «ТНП: продажи и маркетинг» кадрового холдинга «Анкор».

Функции коммерческого директора

1. Стать правой рукой первого лица компании

Прежде всего деятельность коммерческого директора связана с умением работать в связке с генеральным директором и, зная недостатки и слабые стороны босса, уравновешивать и подстраховывать его. Это наиболее верный способ стать незаменимым помощником и получать высокое вознаграждение. Так, если гендиректор — лидер, сильная личность, да еще и публичный человек, то коммерческому директору лучше занять место серого кардинала и оставаться в тени, помогая руководителю, что называется, из-за ширмы. Важно обладать аналитическим мышлением, умением выверять планы импульсивного шефа и направлять его энергию в нужное русло. Если же первый руководитель — стратег и аналитик, но довольно сдержанный и не особенно коммуникабельный человек, то коммерческий директор вполне может взять на себя роль морального лидера в коллективе и публичной личности во взаимодействии с внешним миром. Вам также очень пригодятся презентационные и переговорные навыки. «Необходимо стать лидером как для своей команды, так и для бизнеса в целом», — считает Марина Фатеева, старший консультант по подбору персонала кадрового холдинга «Анкор». Однако в этом случае особенно важно соблюдать субординацию. Поэтому, беря на себя роль шоумена, не заигрывайтесь, помните, кто в данном случае режиссер. Ведь если первое лицо компании полностью уйдет на второй план, то вам, скорее всего, придется искать другую работу.

2. Создать эффективную команду — одна из важных задач коммерческого директора

Как отметила Анастасия Паламарчук, консультант по подбору персонала направления «Продажи и маркетинг», Kelly Services, наиболее важными функциями коммерческого директора являются целостность, стратегический взгляд на сферу деятельности и умение вдохновлять свою команду. К этому, несомненно, нужно прибавить и способность подобрать подходящих работников. Коммерческому директору подчиняются не только рядовые сотрудники, но и руководители. От эффективности последних во многом и будет зависеть успех вашего подразделения. Что важно учесть при их подборе? Во-первых, насколько они смогут прикрыть ваши слабые места, во-вторых, есть ли у них склонность к вакантным направлениям деятельности (опустим стандартные требования относительно опыта, квалификации и пр.).

Например, «директор по маркетингу должен обладать аналитическими способностями, стратегическим мышлением, уметь ясно выражать свои мысли, быть психологом, чтобы тонко чувствовать свою аудиторию и понимать, что нужно клиенту», — говорит Валерия Чернецова, руководитель отдела аналитики портала Superjob.ru. А вот директор по продажам, на ее взгляд, должен быть хорошим тактиком, уметь быстро находить нужные решения, обладать напористостью, способностью убеждать, аргументированно отвечая на вопросы. «В общем, руководитель отдела продаж должен быть волком», — подчеркивает Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг».

3. Как стать авторитетным коммерческим директором

1Исследование: Kelly Global Workforce Index (октябрь 2010 — январь 2011). В исследовании участвовало 30 стран, 97 тыс. респондентов, из них 7 тыс. в России.

2Стиль руководства — система общения руководителя с подчиненными, направленная на их мотивацию и достижение целей компании (авторитарный, демократический, либеральный).

3Стиль общения — сложившаяся манера общения руководителя и подчиненных (дружеское общение, уклонение от общения, общение на дистанции).

4. Что поможет устроиться на работу

«Менеджеры часто не могут грамотно продать себя, из-за чего упускают хорошие возможности для развития карьеры, — рассказывает Марина Фатеева. — На собеседовании необходимо не только быть уверенным в себе, но и оставаться спокойным, проявлять обаяние, выглядеть солидно». А для этого нужно иметь четкий план самопрезентации. По мнению Марины Фатеевой, он может состоять из трех пунктов. В первую очередь наверняка попросят рассказать о себе, поэтому нужно очень кратко обозначить: откуда вы родом, ваше образование (почему выбрали данный вуз, есть ли красный диплом, были ли стажировки в процессе учебы и т. д.). Не стоит углубляться в детали и рассказывать про школьные годы, будет достаточно всего двух-трех предложений на эту тему. Затем в хронологическом порядке расскажите про свою деятельность коммерческого директора, какие у вас были успехи, был ли карьерный рост в рамках одной компании. Нужно кратко и без негативных подробностей обосновать причины ухода с каждого места работы. В заключение можете очертить текущую ситуацию: почему вы пришли на собеседование в данную компанию, какие видите перспективы карьерного развития. В процессе собеседования важно быть готовым отойти от заготовленной презентации. Интервьюеры довольно часто задают неожиданные вопросы, чтобы оценить гибкость кандидата в переговорах, умение слышать партнера и адекватно реагировать на изменение условий.

Кроме того, как отмечает Валерия Чернецова, для руководителя особенно важно правильно рассказывать о своем опыте на прежнем месте работы. Работодатель должен увидеть, какие задачи коммерческого директора были решены и какой результат они принесли. Например: создание отдела с нуля; внедрение новой системы мотивации, позволившей увеличить объем продаж на 15 %; привлечение крупных клиентов, введение нового регламента, позволившего ускорить обработку заказов на 10 %, и т. д. «Также, безусловно, важна понятная и прозрачная мотивация кандидата, его видение собственного развития», — добавила Анастасия Паламарчук.

Мимика, жесты и речь также немаловажны на собеседовании, невербальное общение может о многом рассказать — проходя собеседование, помните об этом и следите за собой.

Часто руководители на собеседованиях весьма пренебрежительно относятся к HR-менеджеру, что демонстрирует их несговорчивость и неспособность вести конструктивный диалог.

5. Зависит ли зарплата от функций коммерческого директора

Чтобы повысить свою ценность на рынке труда, нужно не только обладать базовыми навыками, необходимыми в работе, но и иметь дополнительные умения. Например, базовые знания, необходимые в работе управленца в сфере b2b-продаж, позволяют рассчитывать на зарплату от 60 тыс. до 90 тыс. руб. (в Москве). Все те же навыки плюс дополнительное образование (например, маркетинг, иностранные языки) поднимут уровень дохода до 350 тыс. руб.