Mar. 14


最初の営業を雇うときの間違い5つ。1つ目はシニアなリーダーを雇ってしまうこと。彼はフロントラインに相当年数立ってないのならダメ。2つ目は業界の経験をかなり重要視してしまうこと。3つ目は go-to-market strategy 経験を軽視してしまうこと。スタートアップでは営業戦略がないことが多いのでちゃんと戦略立てれる人じゃないと厳しい。4つ目はセールスプロセスの開発経験を見逃してしまうこと。Blueprint に確実に沿って成果を出すひとじゃなくて、 Blueprint を作れる人がいい。5つ目はプロダクトを売る人を雇ってしまうこと。コンサルティング的に売りつつ学習できる人をきちんと雇う。

Series A Crunch の話以後、$10M 以上を調達した後の Post valuation について、post money trap がありますよ、という話。2パターンあって、調達後にマイルストンに到達できないケースと、マイルストンに到達できても外部環境が悪くなってれば次の調達が難しい、というケース。

起業家から「これは良いアイデアですか」と聞かれた時の Fred の反応の仕方。基本は「あなたが良いアイデアだと思うのならいいのでは」という感じで。ビジネスモデル的な検証とかヒントは持てるかもしれませんが、良いアイデアかどうかの判断は投資家はできないし、あるいは初期にはしてはいけないのかもですね。

スタートアップはセールスが不得意で、特に(興味だけは示すものの)買いもしない prospect に時間を取られすぎてる、というのは仰る通りだなと。あとは予算と予算執行権があるかどうかとか、まあセールスプロセスの基本周りだとは思うのですが、創業者はセールスの経験がないのでつらい、という話でした。refer されてるツール群もチェックしておかなきゃです。とにかく qualify, qualify, qualify。

スタートアップの先行指標としての hiring の問題。良いスタートアップの創業者は、元の同僚がもう一度一緒に働きたいと思ってくれるし、Hiring plan にも明確に答えられる。あとはビジョンとカルチャとエクイティ、という。採用に問題があるのはマーケットのせいではなく創業者のせいだ、というのは何とも。

街から街へと展開していくUber-like のスタートアップは burn rate が高くなる、という当然の指摘。でも最後の Michael Moritz の指摘が良くて、こういうスタートアップを育てるための秘訣は、パフォーマンスを規定するメジャーなイシューを理解することで、それが複雑なロジスティカルパズルでとても難しい、と。

YC が大きくなってきて、YC ネットワークの効果を使ってその期間中に成長してDemo Day のスタートアップもトラクションを稼いでるところが発表してるケースも多いので、YC に入る前のスタートアップにアプローチしたいよね、という話で、ほんとその辺は感じていて、今はどの incubator、pre-accelerator が強いんでしょうね。調べてみる価値はあるかも。

Seed financing 用のスライド構成によくある6個のミス。1つ目が “Why” スライドがない (market & founderの両面)、2つ目がスライドに情報を詰め込む、3つ目が次回のラウンドがないと言ってしまうこと、4つ目がDistribution strategyについて触れないこと (tech に重きを置きすぎてる)、5つ目がPPT形式で送ってしまうこと(デザインが崩れる場合がある)、6つ目がストーリー構成になっていない。

おー、Guy Kawasaki が新刊出してるんですね。SXSW でも book singing するようで。ということで、The Art of the Start 2.0 の抜粋で、創業者のつく嘘について。「計画は保守的です」「来週契約します」「凄い人がjoinします」「いくつかの投資家が検討中です」「Microsoft は古く、大きすぎて遅いので脅威とはなりません」「特許が守ってくれます」などなど。この辺は嘘というより、そう信じちゃって後で大変になるケースですね。

Homebrew の VC としてのブランド戦略を、ブランドの不気味の谷ともいえる現象から見る。色々いいこと言ってるけど行動が伴わないようにはしたくないですね。

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