Встигнути за 60 секунд,
або Elevator Pitch
--
«Ви, безперечно, з любов’ю, зача руванням і прист раст ю став итеся до своєї справи і можете гово рити про неї го динами, але інші не та кі, як ви» Кріс О’Лірі
Що таке Elevator Pitch?
Дослівно це перекладається з англійської як «презентація у ліфті». Так називають коротку розповідь про себе та свій
продукт (послугу, бізнес проект або ідею), яка дозволяє за дуже короткий час (від 20 до 120 секунд) зацікавити і надихнути інвестора, клієнта або партнера.
Термін «Elevator Pitch» народився в США. Підприємці намагалися навмисне «підловити» вічно зайнятих потенційних інвесторів у ліфті. Це — одне із найпоширеніших місць випадкової зустрічі офісних співробітників. Отже, презентація повинна займати стільки ж часу, скільки триває звичайна поїздка в ліфті у висотній офісній будівлі: від
30 секунд до 2 хвилин. В ідеалі — 60 секунд. На практиці часу завжди не вистачає, тому потрібно буде вкластися у 30 секунд.
Одним із яскравих прикладів Elevator Pitch є випадок, що стався із засновниками компанії Google. У далекому 1998 році, тоді ще по-
чатківці Сергій Брін і Ларрі Пейдж отримали на розвиток своєї ще неіснуючої компанії 100 тисяч доларів, тому що встигли швидко й переконливо пояснити Енді Бехтольшайму (одному із засновників Sun
Microsystems), який запізнювався на зустріч, вигоди та переваги Google.
Звичайно, можливі й інші варіанти. Наприклад, якщо ви застрягнете в ліфті з потенційним інвестором — вам справді пощастить, і можете дов-
го розповідати про власні ідеї. Але це малоймовірно.
Потрібно пам’ятати, що навіть найвищий бізнес-центр має останній поверх на якому «об’єкт» вийде з ліфту.
Навіщо це потрібно?
Незважаючи на те, що сьогодні складно собі уявити історію, коли після яскравої промови в ліфті, інвестор зможе відразу ж видати необхідну суму, формат Еlevator Pitch усе частіше використовується для презентації бізнес-проектів. Потрібно це для того, щоб зрозуміти, наскільки підприємці самі усвідомлюють головні переваги та ви-
годи свого проекту. Все геніальне — просто, у тому числі й геніальні бізнес-ідеї. Якщо автор здатен видати інформацію, яка цікава інвестору, можна зробити висновок, що він може ясно мислити і пра-
вильно діяти. Формат «презентації у ліфті» добре показує зібраність і винахідливість початківця-бізнесмена.
Чим не є Elevator Pitch?
Увага: це не продаж товару! Не потрібно концентруватися під час своєї промови на тому, щоб переконати інвестора, наскільки гарний ваш продукт або послуга. Інвестор «купує» бізнес, а не продукт. Розкажіть йому, як будете керувати бізнесом.
Як приготуватися?
Щоб приготуватися до Elevator Pitch, потрібно спочатку розібратися з ключовими елементами:
1. Ваше ім’я та ваша ключова компетенція
Хто Ви? Яку компанію представляєте? Хто Ваш співрозмовник? Що його хвилює? Які в нього інтереси, потреби? Що може викликати інтерес у Вашого співрозмовника?
2. Що робить Ваш бізнес особливим (відцифрована емоція)?
Потрібно використовувати слова, які «малюють картинку», порівняння та приклади.
3. В чому вигода об’єкту?
Що у Вас за продукт або послуга? Які проблеми вирішує Ваш продукт? У чому його цінність та/або унікальність?
4. Запрошення до продовження спілкування
Що потрібно для реалізації проекту? Дати зрозуміти, що це — унікальний шанс.
Алгоритм ство рення
Потрібно записати текст на диктофон (тривалість — до 3 хвилин), розшифрувати, за-писати ще раз, виправити, вивчити.
Важливо також попрацювати над дикцією та інтонацією,
оскільки говорити доведеться швидше, ніж зазвичай.
Ваш Elevator Pitch має містити:
— «Гачок » (trigger )
Почніть свою промову, «зачепивши» увагу інвестора «гачком». Твердження або питання, яке викличе його інтерес, яке змусить слухати далі.
— Обсяг Elevator Pitch — приблизно 150–250 слів. Ваша промова не повинна тривати довше 60 секунд.
— Захопленість
Інвестори хочуть бачити енергію і переконаність у підприємців.
— Що Ви зрештою хочете ?
Наприкінці Elevator Рitch Ви повинні щось попросити. Наприклад, візитну картку, щоб домовитися про детальну презентацію, або ж рекомендувати Вас комусь.
Основна ідея Elevator Pitch — заволодіти увагою аудиторії. Проблема полягає в тому, що люди зайняті. Їм так само, як і вам, треба багато чого зробити, і у них також немає часу. Більше того, можете не сумніватися, що люди, які в змозі посприяти вирішенню вашого питання, виявляться найбільш заклопотаними. Отже, якщо хочете досягти успіху, вам потрібно підійти до цього завдання серйозно:
донесіть своє повідомлення в такий спосіб, щоб воно привернуло увагу людини, у якої ще 17 питань у голові.
Що важливо пам’ятати?
Все це здається простим, але на практиці виявляється зовсім навпаки. Навіть професіонали не завжди можуть сформулювати та провести якісну бліц-презентацію Elevator Pitch. Тому потрібно постійно готуватися.
Ваша промова повинна звучати природно, без натяку на те, що Ви репетирували її тисячу разів (хоча саме це Ви й повинні були зробити). Головне, щоб Ваша Elevator Pitch була зрозумілою навіть Вашій бабусі.
