65 preguntas para definir tu cliente ideal

Imagínate que has sido invitado a la fiesta de cumpleaños de un primo lejano que no has visto en más de una década. Sabes su edad, el género y lo que hace para ganarse la vida, pero no mucho más que eso.

Con esta información, ¿cómo irías a la compra del regalo de cumpleaños perfecto?

Esto contrasta con la idea de comprar un regalo para un amigo muy querido cuyos pensamientos, intereses y preferencias ya sabes.

¿Cuál regalo crees que será el más acertado?

La misma idea es válida para la comercialización y venta de tus productos. Si sólo tienes una comprensión superficial de tu clientes ideal, el texto del anuncio y la comercialización del mismo, no sólo será dirigido a un público innecesariamente amplio si no que no llegarás a convencer rápidamente a quien debe comprar tu producto.

El secreto para llegar a conocer a tus clientes potenciales con suficiente detalle es el Buyer Persona, o, en español “Persona”, que HubSpot define como “una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en estudios de mercado y datos reales acerca de tus clientes existentes.”

¿Cómo es un buyer persona?

La finalidad de dibujar un buyer persona, viene dada por la facilidad que esto implica para adaptar tu contenido, productos o servicios, según las necesidades específicas, comportamientos y preocupaciones de los diferentes grupos.

El procedimiento para llegar a conseguir esta “Persona” se basa en hacer entrevistas o encuestas. Trata de incluir una mezcla de clientes, clientes potenciales, y los que están fuera de tu base de datos de contactos, que podrían alinearse con tu público objetivo.

Dependiendo del tamaño de tu negocio, podrías comenzar con dos personajes (uno femenino y uno masculino, y a medida que vayas diversificando tus productos o servicios, puedes ir haciendo más (o actualizándolos).

¿Cuál es el uso de un buyer persona?

En el nivel más básico, los “Personas” te permiten personalizar u orientar la comercialización para los diferentes segmentos de tu público.

Por ejemplo, en lugar de enviar el mismo email a toda tu base de datos, puedes segmentar por distintos tipos de Personas y adaptar tus campañas de mailing de acuerdo con lo que sabes sobre los clientes que pertenecen a diferentes grupos.

Si te tomas el tiempo para crear personajes negativos, también tendrías la ventaja añadida de ser capaz de segmentar aquellos tipos de prospectos con los que no vas a querer trabajar y esto te puede ayudar a lograr un menor costo-por cliente (y ver una mayor productividad de ventas).

Cuando se combina con la etapa del ciclo de vida (es decir, qué tan avanzado alguien está en su ciclo de ventas), los Personas también le permiten trazar y crear contenido altamente segmentado.

Así es como debes crear un buyer persona

Como te comenté más arriba, los Personas se crean a través de investigación, encuestas y entrevistas de tu público objetivo.

También te conté que el método es muy similar a efectuar una investigación de mercado, donde tus instrumentos de recolección de data bien podrían ser entrevistas (presenciales o telefónicas), o incluso, un formulario vía correo electrónico.

Eso sí, no olvides que al emplear un formulario, éste debe ser lo más preciso posible. No debería tener la misma extensión que la cantidad de preguntas que harías en una entrevista personal. De hacerlo así, perderás muchos encuestados.

Para finalizar, he preparado para este post una plantilla que podrás descargar para usarla como guía para crear tu buyer persona. En ella verás una recopilación de estas preguntas para definir tu público objetivo. ¡No te pierdas este material, te servirá de mucho! ;)

No tienes que contestar todas las preguntas, pero cuantas más contestes, más fácil será para ti diseñar pensando en esa Persona. Y… ¡recuerda ponerle nombre!

DESCARGA LA PLANTILLA PARA HACER TU BUYER PERSONA >>

65 preguntas que debes hacer al crear un buyer persona

Antecedentes

1.- ¿Cuántos miembros conforman su familia?
 2.- Describe sus datos demográficos (edad, sexo, dónde vive, cuánto gana)
 3.- ¿Cómo fue su infancia?
 4.- ¿Cuáles son sus recuerdos favoritos de la infancia?

Educación

5.- ¿Qué estudios tiene?
 6.- ¿Qué hizo mientras estudiaba? (actividades extracurriculares)
 7.- ¿Disfruta aprendiendo cosas nuevas?
 8.- ¿Disfrutó de su experiencia mientras estudiaba?

Historia de empleo

9.- ¿Cuál fue su primer trabajo?
 10.- ¿Cuál es su trabajo actual?
 11.- ¿Cómo llegó a su posición actual?
 12.- ¿Siente que está compensado de manera justa?
 13.- ¿Le gusta su jefe?
 14.- ¿Le gusta a sus compañeros de trabajo?
 15.- ¿Le gusta el trabajo asignado?
 16.- ¿Qué desafíos enfrenta en su posición actual?
 17.- ¿Cuál es su trabajo ideal?

Finanzas

18.- ¿Cuál es su situación financiera actual? (Tiene deudas, ahorros, vive justo o no)
 19.- ¿Toma decisiones de compra con cuidado o es impulsivo?
 20.- ¿Cómo se siente acerca de sus hábitos de consumo actuales?
 21.- ¿Qué factores le lleva a hacer una compra?
 22.- ¿Toma decisiones financieras en su trabajo actual?

Situación actual

23.- ¿Está solo, casado…?
 24.- ¿Este estado de relación es el que prefiere? (Por ejemplo, ¿está solo por elección o porque todavía no se ha encontrado a alguien adecuado?)
 25.- ¿Tiene actualmente muchos amigos, algunos amigos, o no tiene?
 26.- ¿Le gusta viajar?
 27.- ¿Tiene mascotas?

Vida personal

28.- ¿Hace un esfuerzo para mantenerse en forma y saludable?
 29.- ¿Se preocupan por su apariencia personal?
 30.- ¿Qué tipo de música escucha?
 31.- ¿Es una persona diurna o nocturna?
 32.- ¿Qué hace a primera hora de la mañana?
 33.- ¿Cocina en casa o come fuera?
 34.- ¿Cuáles revistas lee?
 35.- ¿Cuáles Blogs o webs sigue?
 36.- ¿Cómo define su personalidad? (irascible, abierto, puntual, ordenado)
 37.- ¿A qué conferencias y eventos va?
 38.- ¿Cuál es su mayor indulgencia?
 39.- ¿Qué es lo que más le molesta?
 40.- ¿Qué hace un viernes por la noche o un domingo por la mañana?
 41.- ¿Qué aficiones tiene?
 42.- ¿Es experto en tecnología?
 43.- ¿Qué redes sociales usa para pasar el tiempo?
 44.- ¿Qué es lo que desea diferente acerca de su rutina semanal?

Pensamientos, sentimientos y motivaciones

45.- ¿Cuál es su creencia principal? ¿En qué cree?
 46.- ¿Cómo es su actitud ante el mundo y la vida?
 47.- ¿Cuáles son sus metas en la vida? (qué quiere de la vida, con qué sueña,
 48.- ¿Cómo se ve a sí mismo y cómo cree que es percibido por otros?
 49.- ¿A qué le teme?
 50.- ¿Es práctico por naturaleza o propenso a volar en fantasías?
 51.- ¿Prefiere seguir las reglas o disfrutar de las situaciones en las que puede desafiar los límites?
 52.- ¿Es un innovador o tiende a ir con la corriente?
 53.- ¿Está motivado por sus propios logros o por lo que otros piensan de sus esfuerzos?
 54.- ¿Es flexible o rígido en sus patrones de pensamiento?
 55.- ¿Es introvertido o extrovertido?
 56.- ¿Es espontáneo/a o prefiere planes predeterminados?

Percepción del negocio

57.- ¿Qué es lo que más valoraría de tu producto o servicio?
 58.- ¿Qué es lo que espera de tu producto y/o servicio?
 59.- ¿Qué es lo que espera alcanzar una vez terminado tu servicio? (Habla de los beneficios una vez terminado el trabajo contigo).
 60.- ¿Qué es lo que está pensando antes de comprar tu producto o servicio?
 61.- ¿Qué emoción o emociones siente en el exacto momento en el que está a punto de realizar la compra de tu producto/servicio?
 62.- ¿Qué objeciones tiene con tu producto?
 63.- ¿Cómo se le puede ayudar a resolver los desafíos únicos?
 64.- ¿De qué manera tu producto ayuda a convertirse en su yo ideal?
 65.- ¿Qué factores pueden intervenir para que elija el producto de la competencia por encima del tuyo?


Originally published at Vanesa Gallego.

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