交大創業系列講座#4 — 從交大到新創 BD (Business Development) 的成長談

一連六周,在交大光復校區交映樓 Startup Lab703 有【交大青年創業家培育系列講座】,這是第四堂課的隨筆,(第三堂課的講師因臨時有事,會延後到最後再補上)。講師高而芬是交大畢業的學姊,目前在 HaHow 當任 BD,也是創業兔筆記的寫手。

小兔與他目前在職的公司

經歷

高而芬(以下簡稱小兔)是交大資財系畢業的學姊,在大學念完後就直接進入職場。她首先在由清交發起的非營利組織 AppUniverz 擔任執行秘書,接著又加入交大加速器中心,擔任社群營運專員一職。這兩份工作讓她全台灣跑透透,四處參加創業相關的活動或是年會,培養她在這個領域的專業。

後來,更加入跨國企業 INSTO 一家提供線上分期付款客製服務的矽谷新創公司,負責 BD。在這裡的一年多,大多負責台灣與美國兩邊的規劃,也讓她收穫良多,學習到矽谷創業文化的種種,目前,他正在hahow好學校擔任公司裡唯一的 BD 。

小兔並不擔心學歷的問題,反而是認為可以先工作一段時間再回去就讀碩士,畢竟現在很多線上課程都非常方便: courseraudacity…許多的資源只要有心肯學,都可以迎刃而解的。


BD 等同於 sales 嗎

分享會開頭小兔先拋出這下列兩點:

  1. figuring out “new” sales (without quotas)
  2. driving “new” and “existing” sales (have quotas)

並且要我們猜說哪一點指 BD 而哪一點指 sales。其實這裡也可以明確知道 BD 跟 sales 最大的差異就在於業績壓力。一個專業的 BD 應該要能決策該投入怎麼樣的市場,評估分析市場中的優劣,甚至在談判桌上,可以明確知道自己公司缺乏的是什麼,而對方想獲得的利處又是什麼。

what is BD

上述簡單提了一下 BD 大致上是怎麼樣的人,而小兔又補充了一個想法:

BD = 創業家 + 管理顧問 + 主管階級 + …

看起來 BD 要有包山包海的技能、又要從 CEO 的角度去看待公司成長管理、而且也要懂得與技術人員討論架構、產品規劃。

聽到這邊,突然覺得一個好的 BD 可以左右一家公司的發展,可以看到growth opportunities 以及找到公司在組織、使用者中的 long-term value。

BD Metrics

在大略提過 BD 這個角色的任務後,小兔也分享了 BD 在衡量事情中需要掌握的指標,這裡我是第一次聽到 Product/Market Fit 這個單詞,但是大概是我覺得整場分享會裡面最重要的事了:

Product/Market Fit — being in a good market with a product that can satisfy that market.
Product/Market Fit 又可以分為 Pre 與 Post 階段

在上圖其實可以看到針對不同階段的開發,BD 在意的指標、驗證手法也都不同。例如在 Pre P/M Fit 階段會很在意活躍客群並去拓展適合的市場,而在 Post P/M Fit 階段則在意規模化、產業複製等等的指標。

每堂課必練習: Lean canvas

這是帶三次上講座課,而每一位講師總是再次強調了 Lean Canvas 的用途與重要性,可見他對於一個正在起步的團隊是多麼的有幫助,在快速的腦激盪之中,可以方便團隊找到自己不足的點。

兩位帥哥正在練習 Lean Canvas
非常抱歉,在中間的分享會時間,我必須離開去報告專題,以至於其他重要的指標我也沒能好好記下來 哎!

對談時間

在最後三十分鐘,小兔開放與大家交流想法。大部分的人很好奇 Hahow 是怎麼獲得 Pre-A 輪的 1500萬元投資,而小兔則說明因為心元資本投資人理念與好學校互相契合,因此在快速評估後就投資了好學校。但是投資人的佔股只有少數,其他都由當初的創始人去平分。

但話題一轉,小兔也提到,台灣其實很難找到合適投資人,畢竟傳統投資人是比較難去適應,目前變換快速的科技服務業,當然也不買單這些新創提供的報表。只能說在台灣創業還是有苦楚的。

文末,附上一篇部落格文,裡面也有更多 BD 相關的分享