從2011年起募集1.25億美元的精確Pitch策略分享

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創造一份投售簡報並獲得資金的正確方式─來自從2011年以來募集了1.25億美元資金的人 — Mitchell Harper。

沒做過的事總是困難,尤其是在初創的創業家要對投資人Pitch的時候,更是如此。Mitchell Harper在2011年為BigCommerce募資1500萬美元的A輪,他第一次進行募資時,心中夾雜著興奮、緊張與焦慮之情,相信是你也會如此。

其實,Pitch是有一些模式可以參考的,以故事為出發,從中描繪你的願景、瞭解你需要在過程中達成哪些里程碑(指標)才能讓你達成預期目標時,然後最重要的是不斷的不斷的銷售自己。無論是從小的種子輪或是直接募資更大的A輪,你需要確保你做對一些事情,且其他的事在未來也會執行到位。

關於Pitch的建議隨處可尋,為什麼需要參考Mitchell Harper的呢?因為自2011年以來,Mitchell Harper已成功募集4輪風險投資,總額高達1.25億美元,並有數十次面對美國東西岸一級和二級公司的投資者Pitch的經驗。

Mitchell Harper獲得許多投資意願,從中不乏很棒的估值與條件 ,更重要的是:過程中與很棒的投資人和董事會成員交手。而Mitchell Harper也本身也是個天使投資人,過去幾年更有超過300個團隊向他Pitch,這些團隊Pitch有好的也有非常好的,當然,也遇過非常糟糕的Pitch。

Mitchell Harper同時擁有創業家與投資者的身分,他認為有8個元素是創業家在Pitch中最重要的,它將能讓你的募資過程縮短也更有效。

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1. 必須要有一個大願景─然後放大10倍

重要的是你必須要有一個引人注目的願景,那個你想望帶領你的事業到那裏的願景,但大多數的初創者想得太小了,而當初Mitchell Harper也犯過這樣的錯誤,但現在Mitchell Harper強調:無論你的願景是什麼,它必須要更大,更引人注目。

例如,假如你有一個願景是要讓解決一個特定國家的問題很容易被解決, 然後擴大你的願景,讓你的願景變成是幫助全世界解決同樣的問題。

你怎麼知道你什麼時候想得夠大了呢?

當你感到不安,甚至對你加入投售簡報的願景大小感到緊張,隨著時間的推移,你會習慣更大的願景,且你會訝異你將更加積極地追逐你的願景了。

comment:回歸到一個很重要的觀念─《瞄準月亮,至少射中老鷹》,追逐一個大的目標,即便失敗也可能比原來預設的目標要來得高多了,這或許也證明了為什麼許多網路創業家都想用自己的方式來改變世界。

2.解釋你將如何運用你的資金─越詳細越好

最好至少能有未來3年詳細的財務預測模型,除了預估你的營運成本,還有你營利模式中的收益成長、利潤和潛在收益。

更重要的是,從理想的商業案例可知,你將會把資本投資在已經有一個可預測ROI(例如:投資1元能帶來5元收入)的市場機制,然後詳細解釋它的商業模式。

精準的財務預測有助於緩解潛在投資人在你的事業看到的一些風險,特別是,假如你還沒有獲利和/或你是第一次創業。記住─你能移除的風險越大,成交的機會就會越大。

comment:投資人的投資絕對不是讓你加薪、買車或買房,或是讓你無限制的提高員工的福利,創業的每一分錢都關係著未來你還能夠活多久,因此,募資的觀念要正確,當然,如果閣下的事業是做B2CV,那我只能說算您狠!

3.比任何人都更瞭解你的指標

對一個以訂閱為商業模式的企業,顧客獲取成本(CAC)、終身價值(LTV)、 顧客獲取成本和終身價值(CAC&LTV)、每月經常性淨收益(nett MRR)、轉換率(conversion rate)、流失(churn) (客戶數量和收入百分比)、毛利率(gross margin)等。對於其他不同商業模式的企業也是類似的方式,你需要精確地了解當前和未來的衡量指標,而且應該要知道如何能改善那些沒有到達的指標。

comment:身為一個創辦人,如果你手中沒有一個成功的藍圖,那我想首先是不是要先買個指南針呢?找個顧問幫幫你釐清你的目標該要怎麼設定,否則,你連成功都搞不清楚它長得怎麼樣,那死亡筆記本上可要把你公司的名字給記上了!

4.縮短主要簡報內容

這部分很簡單,Pitch簡報應該要有兩個部分:主要內容和附錄。主要內容部分,包括你的故事、指標、團隊和願景的關鍵簡報,支援性質的簡報應該放在附錄。

主要簡報應該多長?一般平均是30到60頁簡報。Bigcommerce從由Steve Case創立Revolution募集到4000萬美元的C輪Pitch簡報,主要內容有26張簡報,附錄有16張簡報,總共42張簡報。

comment:言簡意賅才能讓投資人清楚的瞭解你,主要內容適用來說故事用的,至於其他相關證明,就放在附錄參閱就好了,有興趣的投資人自然一目了然。

5.是人才讓公司成長,不是資本

最好的公司是由非常有能力的人建立的,至少放上一張簡報來概述你的團隊,以及他們過往的豐功偉業。你是一個很棒的工程師嗎?說明你的才能,以及你為你的產品作出什麼樣的貢獻。你有一個來自業界指標性公司的強大執行團隊嗎?放上他們過往執行過的個人經歷,以及他們過去在各公司的重大成就。

投資人知道你有競爭對手,一般來說,最強的團隊會建立出最好的品牌和產品,並因此贏得市場。假如你有一個強大的團隊,你必須要讓投資人知道。假如你的團隊只是一些新鮮人,那就把你的願景告訴這個團隊,你會用資金雇用誰?你如何招募他們?

要有企圖心去雇用並打造出一個最強大的團隊,你可以將你的企圖心,透過投售簡報來進行溝通,強調你的優勢,也誠實面對你團隊的弱點。

comment:俗話說與其選擇讓A級人才執行B級計劃,也不要選擇讓B級人才執行A級計劃,因為計劃本身價值不高,重要的是如何達成,那才有價值,因此,打造一個A-Team絕對是一家公司的當務之急,該砍則砍,該留的人一定要留,否則,沒有好的團隊是走不遠的!

6.談論痛點,並說明你如何解決

所有非常棒的Pitch簡報都有它的故事,引領著讀者從最初的痛點,到你的解決方案,再到你實現的時候,一定要談到你產品解決的最初痛點。

你是怎麼會碰到這個痛點的?你為什麼要解決它?你的方法是最好的嗎?你如何透過募資替大多數人解決這個問題?

comment:痛點代表市場,這痛點夠痛,表示市場絕對會有,之前分享了如何驗證你的想法,這點我想更是重要,否則找錯痛點,那你的解決方案可能就不太值錢了!

7.受市場歡迎的程度比用說的更響亮

不管你是否已有收入,最重要的是表現你的產品是受到市場歡迎的,這又再一次的降低投資人眼中的潛在風險,讓你更有機會得到注資。

假如你已有收益,且成長非常快,這一定要放入你的Pitch簡報中。假如沒有,查看你所有的指標,然後從中選擇最能代表你事業潛力的一個,像是總用戶數、上傳圖片總數或類似的指標。理想的狀態下,這個指標的圖應該是呈現”向上和向右”的趨勢發展,並且要表現出只要有一些資金,你就能更加速推動這個指標,便能產生收益,進而獲利。

comment:這部分絕對是募資中最重要的地方,投資人最想看到的就是你的成績,否則你只拿了一個idea來,可能千千萬萬個人都想得到,但若只有一個idea也沒關係,如果你實際花了時間去驗證了這個idea,那這樣的就有機會發展成一個事業,也有機會獲得投資人的青睞,參考這個做法吧!

8.重覆錘鍊你的Pitch簡報

一旦你包裝好你的第一個Pitch簡報,務必在結束後要有一個Q&A的部分。問題的釐清會幫助潛在投資人清楚的瞭解你的數字邏輯到你企業的競爭優勢。記下他們提出的問題和反饋,作為下一次Pitch簡報的的修正。

重複修正,在3或4次之後 ,你應該會發現Pitch簡報的問題會越來越少,因為你持續改善你的Pitch簡報,假設你是一個實際上擁有能吸引投資人投資你的事業的迷人的演講者,你應該在你的演講中得到很多正面的反饋才是。

comment:除非你天生神力,否則很難做一次就做出完美的pitch,即便連賈伯斯當初都是靠著天份+經驗的累積才做到的,否則您可以去找賈伯斯在APPLE第一次發表會的表現,所以,還是花點時間面對投資人,並好好修正您的簡報,練習絕對是不二法門。

根據Mitchell Harper的8點建議,同樣在撰寫商業計畫也是異曲同工。

分享一下寫商業計畫的要點:

1. 一開始需要一個引人入勝且激勵人心的願景。

2. 說明你的痛點為何,你如何解決它,解決方案是什麼:透過WHY→HOW→WHAT技巧。

3. 簡單易懂,不廢話。

4. 合理的資金運用,不能貪心。

5. 知道你要達成的目標(指標/KPI),並承諾能夠在預定時間內盡可能達成。

6. 有能力去執行它,需要讓人知道你的團隊實力,過去累積了什麼經驗與實績。

7. 做好你的先期研究,盡可能完成概念驗證(POC),或是服務驗證(POS),更好的是已有商業驗證(POB):透過市場調查或MVP的方式做過市場測試,甚至是有一些收入 ,更棒的是有很多收入,或關鍵指標的成長速度。

以上這七點都是過去寫過大大小小的商業計畫心得,都非常簡單與基本,如果以上7點都做到了,這絕對會降低很多投資人在風險上的考量,那麼獲得資金的機率絕對會大大的提高。

等等,似乎是遺漏了最後一點!

最後一點我想絕對是大多數人的痛點,畢竟,Pitch或許比BP簡單多了,但實際上是一樣的內容,只是呈現的樣貌不盡相同,要做得好,唯有不斷練習與修正,共勉之。

Reference:Mitchell Harper
The exact pitch deck strategy I’ve used to raise $125M since 2011

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