Rétrospective et leçons d’entrepreneur

Nous voici maintenant à la fin de notre phase de production pour ioTHEATRE, financé par le Fonds des médias du Canada. Cette aventure a été la plus riche et complexe de ma carrière d’entrepreneur et j’en suis bien heureux, malgré les défis qui ont dû être surmontés.

D’abord fondée comme une compagnie de production de contenu, mais animée par la vision et le souhait de réinventer la manière dont nous raconterons les histoires de demain, SAGA a produit des centaines (milliers?) de projets pour des clients prestigieux et a gagné des tonnes de prix dans toutes les catégories qui ont traversé son développement (film, production vidéo, production interactive, événementiel, innovation et technologie).

Le rêve était toujours plus grand que les projets et notre vision était claire: le monde physique serait la prochaine plateforme pour raconter des histoires et faire vivre des expériences humaines riches et profondément immersives. Pour y arriver, il manquait les bonnes idées, les outils et la technologie. C’est à ce moment qu’est née l’idée de développer la plateforme ioTHEATRE, plateforme qui deviendrait le coeur de nos activités chez SAGA.

Au début de l’année 2014, la bonne nouvelle de l’obtention d’un financement en développement allait nous permettre de jeter les premières bases de cette technologie. Avec la collaboration d’une équipe externe chevronnée (Mirego), nous avons développé le prototype de la plateforme qui nous a amenés à Futur of Storytelling, SXSW, dans plusieurs universités canadiennes et américaines et à livrer nos premiers projets d’envergure. C’était un processus hyper formateur, un outil pour interagir avec de nouveaux partenaires et plusieurs créateurs de grand calibre, afin de bien comprendre les composantes fortes et essentielles de la plateforme, ce qui nous permettrait de poursuivre vers l’étape suivante, la production, la fabrication du produit lui-même.

À l’été 2015, nous avons démarré la phase de production en terminant le pivot de SAGA qui venait de passer d’une compagnie de production de contenu à une compagnie de développement de produits technologiques. L’étape logique était d’assembler une équipe de champions prêts à l’aventure, avec laquelle nous pourrions bâtir pour les prochaines années.

Une fois l’équipe réunie, nous avions une bonne intuition de ce que la plateforme devrait être, par les quelques projets déjà réalisés, mais aussi par notre compréhension de ce que le marché pourrait vouloir de cette plateforme. La période de production était une étape de développement importante au niveau technologique et grâce à la force de l’équipe récemment mise en place, nous avons pu livrer la majorité des fonctionnalités importantes en l’espace de seulement quelques mois.

Ce que nous ne savions pas encore à l’époque, c’est que le plus difficile restait à venir.

Malgré le fait que le développement de la plateforme allait bon train, nous avons réalisé que l’approche prévue pour les ventes — qui visait à passer par une communauté de créateurs qui utiliseraient la plateforme de manière autonome — ne permettrait pas de générer les revenus suffisants à court terme.

Les raisons qui expliquent cette réalité sont les suivantes:

1. Bien que le marché de l’Internet des objets soit en grande croissance actuellement, notre approche holistique des environnements programmables, où tout est connecté de manière invisible, est encore quelques années en avant de la parade. Cette avance rend les ventes plus compliquées, car les clients ne cherchent pas encore ce que nous avons à offrir, ce que je détaillerai un peu plus tard.

2. La création d’un projet tel que nous l’avons envisagé demande une expertise bien précise qui est pour l’instant peu développée dans l’industrie. Cette expertise est une combinaison entre la scénographie (capacité de créer des environnements physiques immersifs), le design d’expérience (UX/CX autant physique que digital), la technologie (comprendre comment tout est pratiquement possible) et la production (autant au niveau du bâti et du déploiement que des contenus).

3. Un marché identifié comme prometteur vu l’importance de l’espace physique dans son modèle d’affaires est le commerce de détail. C’est un marché qui vit une crise directement liée aux lacunes de l’expérience des clients en magasin par rapport à celle disponible en ligne. Un client maintenant habitué à la simplicité et fluidité de magasiner en ligne vit un moment souvent pénible lorsqu’il arrive en magasin et la solution à ce problème est d’arriver à amener une expérience aussi riche, intuitive et efficace dans le monde physique. Nous croyons profondément que ioTHEATRE est la clé pour y arriver. Parmi tous les commerçants avec qui nous avons discuté, ceux qui comprennent davantage notre approche et ses bénéfices sont ceux qui excellent d’abord dans le commerce en ligne et qui ouvrent maintenant des magasins physiques pour pallier aux quelques lacunes du commerce en ligne, comme l’accès au produit physique et l’expérience humaine pour finaliser le processus décisionnel. Malgré l’enthousiasme de certains de ces clients, nous avons rarement réussi à passer de la discussion et de la conception de solutions sur mesure (souvent gratuite), à l’action de mettre en place un projet réel.

En participant récemment à des conférences sur l’état des technologies dans le commerce de détail, nous réalisons que la majorité des commerçants ont encore plusieurs étapes à franchir avant de pouvoir développer des expériences interactives dans leur magasin. La majorité d’entre eux développent leur présence en ligne, leurs outils de commerce électronique et des méthodes pour faire compétition aux champions du commerce en ligne et du shipping comme Amazon.

Nous savons qu’une expérience complète «ioTHEATRE» implique une dimension invisible (les senseurs déployés dans l’espace qui fournissent le contexte des usagers à la plateforme) et une dimension visible (les écrans et la rétroaction que vit l’usager). Les données générées seulement par la portion invisible sont très riches et peuvent offrir aux commerçants des informations cruciales sur l’expérience que vivent leurs usagers. En utilisant ces données pour prendre de meilleures décisions et générer des expériences numériques réactives et contextuelles en magasin, l’attachement à la marque et les ventes peuvent être augmentés et les retours de marchandise diminués. Nous avons donc misé la fin de notre phase de production sur le développement de ces fonctionnalités de capture d’information et la production d’outils pour mettre en marché une telle solution. C’était un pivot important pour nous, mais l’objectif était de développer des composantes avec un haut potentiel de chance de générer des revenus, tout en permettant la suite du développement plus holistique de la vision et de la plateforme. Ce changement de cap a intrigué plusieurs clients et suscité des échanges intéressants, mais nous a également faire comprendre les enjeux commerciaux encore plus profonds. La situation financière de la majorité d’entre eux n’est en générale pas très bonne, ce qui occasionne une tolérance au risque très faible (essayer quelque chose de nouveau qui n’a pas été validé à répétition), un manque de ressources (pour mettre en place un projet nouveau, ou analyser les données générées par nos systèmes) et un processus décisionnel en silo, motivé par les résultats à court terme (découvrir et comprendre, pour pouvoir éventuellement changer prend trop de temps).

Nous arrivons donc au constat que les solutions d’analyse spatiale pour le commerce de détail sont elles aussi un peu prématurées par apport aux besoins et à l’ouverture du marché du commerce de détail. Il faudra donc s’armer de patience, continuer l’évangélisation et la formation et bâtir le maximum de cas d’usage et d’exemples concrets afin de permettre au marché de se réveiller.

Être les premiers

Comme présenté un peu plus tôt dans le texte, être les premiers sur un marché avec une nouvelle catégorie de produit représente des défis énormes que nous avions sous-estimés.

À titre d’exemple, au moment de rencontrer un nouveau client, il y a toujours un moment de «WOW» je ne savais pas que c’était possible. Ensuite, on s’engage dans une discussion pour aider l’interlocuteur à comprendre comment c’est maintenant possible et cet échange peut prendre beaucoup de temps, voir plusieurs semaines. Dans la majorité des cas, notre offre ne correspond pas à quelque chose que le client cherchait avant de nous rencontrer et impliquera donc une réflexion et un cheminement dans l’organisation qui prendra du temps. Déployer une solution technologique dans le monde physique implique des lieux physiques souvent différents et l’offre doit être adaptée au contexte du client pour avoir du sens. Ce processus d’adaptation prend un certain niveau d’énergie et de temps.

Dans plusieurs cas, une deuxième et troisième rencontre sont nécessaires pour aider notre client à expliquer au reste de son équipe notre solution et son potentiel. Si tout va bien, l’étape suivante impliquera une démonstration ou un prototype.

Les enjeux logistiques que demande un déploiement dans l’espace physique impliquent de trouver une fenêtre d’opportunité qui a du sens avec les disponibilités du client (souvent un moment de faible achalandage). On rajoute alors plusieurs semaines avant que le prototype en question puisse voir le jour. Les budgets pour faire des prototypes sont le plus près de 0$ possible, mais impliquent des coûts et l’énergie de notre équipe. Une fois le prototype concluant, un nouveau processus décisionnel est déclenché, qui lui aussi peut prendre un certain temps.

Dans le contexte d’une start-up, de tels délais sont difficiles à supporter.

Quand le Web rencontre le monde physique

(La technologie en constant changement VS la pérennité du monde physique)

L’Internet des objets (Internet of things maintenant appelé par plusieurs Internet of everythings) est le prochain changement technologique majeur qui nous attend (commencé depuis plusieurs années déjà). Il est pour l’instant surtout présent au niveau industriel, municipal et résidentiel afin de mesurer et optimiser les processus et l’efficacité des systèmes. Les exemples marquants qui touchent le consommateur sont peu nombreux et nous comprenons pourquoi.

Le concept de l’Internet des objets repose souvent sur l’interconnexion entre de très petits objets/ordinateurs qui n’ont aucune intelligence locale, mais qui, grâce à une connexion à Internet, peuvent avoir une valeur plus grande. Lorsque l’objet connecté perd sa connexion, il perd la majorité de ses avantages. Surtout dans une expérience interactive qui doit réagir en temps réel.

La majorité des plateformes d’Internet des objets offrent une intelligence sur le Web et c’est le chemin initial que nous avons pris pour le développement de ioTHEATRE. Par contre, la plupart de nos clients cherchent à bâtir des expériences qui peuvent être 100% fonctionnelles et la connectivité Internet reste quelque chose d’encore malheureusement peu fiable, surtout dans le genre de lieu qui concernait nos clients. Une plateforme complètement Web et des équipements distribués en réseau demandent des mises à jour constantes afin de garder le système opérationnel et sécuritaire. Ce niveau de support et cette connectivité constante impliquent des coûts importants à n’importe quel projet, et forcent souvent un modèle d’affaires SaaS (paiement à l’utilisation).

Nous avons découvert que dans la majorité des projets et opportunités que nous développions, les clients fonctionnent avec des budgets de projet et rarement avec des budgets d’opérations. Le modèle d’affaire SaaS devenait donc plus difficile à arrimer à la réalité de nos clients.

Quand un client met en place un projet dans le monde physique, c’est souvent pour une durée assez longue. En muséologie, on parle d’expositions avec une durée de 1 à 5 ans, en commerce de détail, l’infrastructure est souvent prévue pour 3 à 10 ans. Quand on veut intégrer de la technologie qui change à une vitesse fulgurante à un projet de capitalisation à long terme, de grands défis surgissent. Pour certain de nos clients, l’achat d’un système «offline» sans dépenses externes, qui n’évoluera pas dans le temps, est un prérequis auquel nous ne pouvions pas répondre au moment de faire ces premiers constats. Les avantages d’une connectivité Web permettant une amélioration constante et une mise à jour simple de l’expérience et des contenus étaient difficiles à vendre, car aucun budget et ressources humaines n’avaient été prévus pour le faire de toute façon.

Tourné vers l’avenir

Durant les derniers mois, nous avons pratiquement réécrit la plateforme avec une approche technologique beaucoup plus robuste, potentiellement indépendante du Web. Cette nouvelle version est actuellement mise à l’épreuve sur plusieurs projets et nous a permis d’accélérer dramatiquement le temps d’intégration de tous nos projets.

Dans l’esprit de créer des expériences magiques pour les usagers, nous avons également misé sur l’intégration de la vision numérique. À l’aide de caméra 3D, nous arrivons maintenant à un détecter le comportement et l’interaction des visiteurs dans l’espace avec un niveau de précision très impressionnant. Nous arrivons donc à créer des espaces très réactifs, qui demandent très peu d’énergie et de moyens pour être «connectés».

Nous sommes conscients qu’il faudra encore du temps au marché pour se réveiller et qu’il nous faudra surtout ajuster notre offre à ce que le marché est prêt à acheter. Nous comprenons également que le développement d’une plateforme comme ioTHEATRE se fera sur plusieurs années et que l’aventure ne fait que commencer.

Nos clients ont besoin d’être accompagnés durant le processus complet, la stratégie, l’idéation, le prototypage, jusqu’à la mise en production à grande échelle. Notre expertise de service-conseil, présente depuis toujours chez SAGA, deviendra donc la clé à court terme afin de continuer le développement de la vision et de la plateforme. En démontrant à répétition des usages pertinents et puissants de la plateforme, nous trouverons des partenaires et revendeurs qui permettront ensuite d’accélérer notre croissance et la génération de revenus en multipliant les applications et projets supportés par ioTHEATRE.

Cette prise de conscience nous a donc amenés à prendre des décisions importantes sur notre modèle d’affaires et notre structure corporative. Nous avons donc choisi de réduire nos charges d’exploitation au minimum, en réduisant l’équipe permanente par exemple, afin de trouver un équilibre entre les revenus et les dépenses et grandir de manière organique, avec une vision à long terme qui ne sera pas menacée par une pression financière. Nous avons bien l’intention de miser sur une plus grande synergie avec certains partenaires de longue date comme Version 10, qui nous ont supportés dans toute cette aventure, et partagent notre ambition pour l’avenir.

Mon associé et ami Jonathan part également de son côté afin de poursuivre son rêve et réaliser son magnifique projet Wuxia, tout en continuant de contaminer le maximum d’esprits sur le potentiel des espaces programmables et sensibles. Dans les faits, cette séparation ne changera pas beaucoup de choses vu la grande quantité de collaborations à venir, mais va lui permettre de se concentrer entièrement sur ses efforts de recherche, d’éducation, et de création.

À travers tous ces apprentissages, nous avons livré de magnifiques projets comme un guichet pour enfants avec Desjardins, un grand parcours événementiel d’hiver, un écosystème numérique dédié aux salons de coiffure professionnels, un environnement immersif d’apprentissage pour l’émission Génial de Télé-Québec, en plus de quelques projets qui ne devraient plus être top secret très longtemps. Notre carnet de commandes pour les prochaines années se remplit à vue d’oeil par des projets super stimulants comme une grande exposition avec le Musée de la civilisation, une nouvelle mouture du jeu interactif pour l’émission Génial à la Biosphère et au MCQ, et un projet d’installation artistique au Quartier des Spectacles, pour n’en nommer que quelques-un.

Je suis convaincu que le partage de ce genre d’expérience nous permet tous de grandir, donc vos commentaires, questions ou réactions sont plus que bienvenus.

Au plaisir de vous lire, et de vous croiser sur un projet fou en 2017!