Подушки безопасности для вашей сделки. В гостях у Pillowz

Vladimir Merkushev
Apr 17 · 7 min read

Я довольно часто общаюсь с представителями казахстанских стартапов. У нас в Команде экспертов даже есть специальная услуга “менторства за деньги” — это регулярное общение с командой, ответы на вопросы и внедрение полезных методик в работу над стартапом. Очень часто, особенно на стадии знакомства, такое общение вызывает смешанные чувства. Большая часть молодых предпринимателей рассуждают довольно наивно и не готовы к сложностям, с которыми им предстоит столкнуться. Но эта история точно не про стартап Pillowz, с командой которого я познакомился недавно!

Ребята выбрали для себя сложный рынок — рынок недвижимости в Казахстане. На мой вопрос “Почему?” Асылбек Кошкаров, сооснователь и лидер команды, ответил “Потому что там болит!”. И в этом я с ним полностью согласен. Те, кто пробовали снимать жильё в Алматы или Астане меня поймут — это очень хаотичный рынок, где найти хорошего специалиста или хозяина недвижимости большая удача. Около года назад я даже попробовал посмотреть на эту проблему глазами менеджера продукта и найти решение с помощью интернет-технологий. Мой домашне-кофейный (интервью были или по скайпу из дома или за чашкой кофе) customer development показал, что проблема есть как у арендаторов, так и у владельцев недвижимости. Причём такие игроки как агентства недвижимости и сервисы объявлений не торопятся её решать. Чем не повод создать свою платформу, основанную на доверии и качестве базы, и попробовать занять данную нишу?

Продукт стартовал в сентябре 2018 года. За это время команда успела помочь совершить более 2000 сделок, узнать особенности рынка аренды Алматы и Астаны, совершить пивот в сторону краткосрочной аренды и вырасти до 15 человек. Офис находится в Алматы, в районе Сейфулина-Гоголя. Компания занимает два скромных, но светлых и просторных помещения в бизнес-центре. Один кабинет для команды разработки, другой для поддержки и маркетинга. Стартаперский минимализм, но есть атмосфера, которая объединяет людей.

Ребята вкладывают много усилий в качество базы и пробуют строить систему доверия с помощью отзывов и рейтинга. Благодаря двухэтапной проверке объектов, на платформу не допускаются посредники и мошенники с несуществующим жильем. С настоящими владельцами недвижимости ведут много работы — команда поддержки знает своих лучших, средних и “так себе” арендодателей по именам. Также владельцам запрещено брать дополнительную комиссию с пользователей Pillowz.

В Алматы работает сервис вызова фотографа на дом, который снимает недвижимость в лучшем виде. Через этот сервис прошли уже более 150 квартир. И это бесплатно. Также ребята учат своих пользователей как правильно делать фотографии и описания объектов.

Мы провели почти 3 часа за разговорами. Время пролетело незаметно. Асылбек и Адмет, который отвечает в Pillowz за продукт и маркетинг, рассказали о своих планах на ещё один пивот. Не буду раскрывать все карты, но у ребят есть чёткое видение нового рынка и продукта, который может быть востребован корпоративными клиентами. Недавно к команде присоединился Еркин Тикенов, опыт которого в туризме и корпоративных продажах поможет выйти на новый рынок. Думаю, с базой проверенных арендодателей и пониманием всех процессов аренды есть все шансы создать качественный продукт. Если вдруг среди вас есть инвесторы, которым интересен Казахстан — буду рад познакомить с ребятами. Команда Pillowz сейчас в поиске инвестиций для развития продукта.

А теперь слово самим стартаперам. В связи с запуском канала “Продукторий” (привет читателям! спасибо, что вы есть), я решил в этом фоторепе сделать два интервью, одно в формате остальных #ПокаВсеВОфисе, а второе именно о продукте.

Адмет Акхтер, менеджер продукта Pillowz

Почему Pillowz? Как и кому пришло в голову это название?
Название образовалось из английского слова pillows, что означает подушки, а “z” означает звук крепко спящего человека, который знаком нам по зарубежным мультфильмам и комиксам. А еще по словам Асылбека, название имеет сходство с Zillow — крупнейшим американским сервисом по недвижимости.

Здесь есть 2 момента: название необычное, местным людям слух режет. С одной стороны, плохо. Трудно запомнить с первого раза. Но с другой, хорошо — ведь если вникнут и запомнят, то ни с чем другим не спутают. Примерно также обстоит с моим именем.

В чём, как ты считаешь, основная ценность вашего продукта?

Основная ценность в том, что мы решаем проблему людей, которая не совсем очевидна на рынке недвижимости и туризма. Заполняемость у посуточного жилья больше, чем у гостиниц и отелей, если брать картину в стране. Потому что последние менее доступные для местных жителей. А еще рынок настолько в тени, что нет какого-то достаточного государственного регулирования или служб по защите каких-либо прав. Мошенники усугубляют ситуацию, действуя безнаказанно.

Кстати, проживание в апартаментах становится всемирным трендом. Спасибо Airbnb.

Проводили ли вы интервью с пользователями? Вспомни что-то, что стало для тебя открытием после интервью.

Проводили. В особенности с арендодателями, ведь они пользуются продуктом каждый день. Среди них есть как продвинутые пользователи (пользуются PMS, Airbnb, Booking.com) и не очень, которые просто ждут звонков по телефону и фиксируют заезды в тетрадке. Одна из наших задач помочь непродвинутым арендодателям сделать их бизнес организованнее.

Для пользователей-гостей мы несколько раз собирали фокус-группы из друзей и знакомых, которым знакома посуточная аренда. Проводили юзабилити-тесты и выявляли проблемы, проверяли гипотезы.

Одна из важных для нас задач — закрыть возможность звонков между пользователями до согласования бронирования. Откровением для нас стало то, что людям и не особенно нужен звонок, лишь бы был удобный чат и быстрая реакция собеседника. По факту, люди не хотят лишний раз разговаривать вслух — тоже один из трендов современного человека.

В итоге мы пришли к выводу, что нужно ускорить процесс согласования сделки, сделать его подтверждаемым с обеих сторон и все совместить в удобном чате. Именно этим мы и занимаемся в последние месяцы, наряду с рефакторингом и редизайном :)

Какие каналы приводят самый качественный трафик? Пробовали ли вы нестандартный маркетинг?

Как правило, это сарафанное радио — люди узнают, что через нас можно снять действительно хорошее жилье и быть уверенными, что это не фейки и владельцы их примут. Но не считая его, контекстная реклама дает хороший результат. До 10% посетителей сайта регистрируются, что считается очень даже хорошей конверсией в платформах. Установки приложений приносят от 40 до 80% регистраций.

Нестандартный маркетинг — мы договорились с пиццерией о том, чтобы мы заказывали у них пиццу с доставкой за очень низкую стоимость за счет высокого объема. Затем обзвонили арендодателей и предложили им загрузить к нам квартиры, проводить через нас своих гостей и мы за это гостям подарим пиццу после заселения. Реакция была очень хорошей — к нам добавилось почти 600 объектов с Алматы и мы раздали около 170 пицц. Акция длилась полтора месяца летом 2018 года, еще до запуска продукта в стадии бета-тестирования. Мы получили массу фидбека, обработали и сделали коррективы в продукте к запуску. Думаю, мы это еще повторим!

Что в продукте ты бы изменил прямо завтра, если бы у тебя были неограниченные ресурсы?

Добавил бы локализацию, поддержку иностранных валют и онлайн-оплату через удобные способы, онлайн-бота помощника (чтобы разгрузить модераторов). При этом весь накопившийся технический долг был бы отдан, разумеется. Ну и еще гарантия оплаты и бронирования от нашей команды. Чтобы за нарушение обязательств карались недобросовестные участники рынка.


Асылбек Кошкаров, руководитель проекта

Назови 3 сайта или мобильных приложения, разработанных в Казахстане, которыми ты пользуешься?

Kaspi.kz, Santufei, PS.kz

Что тебе нравится при работе на рынке Казахстана? Что не нравится и раздражает?

Нравится:

  • много не оцифрованного сегмента, есть чем заняться, конкуренции мало;
  • мало команд, готовых делать качественные продукты;
  • можно смотреть на российский рынок, получать инсайты и повторять удачные решения;
  • доля пользователей новаторов растет;
  • быстрый интернет;
  • рост онлайн платежей;
  • технологии довольно быстро развиваются и люди их принимают;
  • мессенджеры, билетники и онлайн банкинги уже обучили достаточное количество населения пользоваться технологичными решениями. Моя гипотеза, что дальше очередь за местами размещений, покупкой онлайн услуг и товаров, заказом еды и впечатлений;
  • пакетные решения хорошо заходят;
  • растет масса людей готовых платить за доверие, время и качество.

Не нравится:

  • привыкли получать сразу и сейчас;
  • несоблюдение условий сторонами, попытки обмануть;
  • не все понимают, что расходы на сервис это на самом деле инвестиции в лояльность;
  • требуется много сил вкладывать в обучение;
  • много недоверия;
  • не так просто объединить и создать комьюнити.

Чем порадуете своих клиентов/пользователей в ближайшее время?

Наши цели на ближайшее время:

  • доверие, гарантировать соблюдение условий сторонами;
  • короткий путь для совершения сделки;
  • технологичное решение, которое со временем можно назвать продуктом мирового уровня;
  • концентрация пакетных решений (размещения в разных типах жилья, разный сегмент клиентов и поставщиков, B2B, B2C, интегрированные авиа/жд движки, трансфер, комплексные услуги по property management).

Google или Яндекс? Почему?

Оба. Если по моим предпочтениям, в качестве поисковика мне больше нравится Google — минимализм. Для аналитики использую только Яндекс.Метрику, Яндекс.Почту использую для корпоративной почты, Яндекс.Диск для личного пользования, Google Drive для корпоративного пользования, GMail для личного пользования.

Контекстная реклама дает продукту трафик: Яндекс — 25%, Google — 75%. По SEO почти такие же показатели.

Что бы ты сказал Марку Цукербергу, если бы оказался перед ним?

Попросился бы на стажировку )


По-моему получился хороший обзор и продукта, и команды. Мне действительно понравились мысли и настрой ребят. Буду помогать продуктовой экспертизой по мере сил. Удачи, Pillowz!

Другие репортажи из офисов компаний Алматы и Астаны можно почитать по тэгу #ПокаВсеВОфисе. И подпишитесь на мой канал, чтобы не пропустить следующий пост, он уже на подходе ;)

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade