5 факторов успешного продукта

Vladimir Merkushev
Sep 16, 2017 · 5 min read

Сегодня хочется поразмышлять на тему факторов, которые делают продукт успешным. Причем успешным — это не рост на 10% в месяц, а рост в 10 раз и больше. Какие звёзды должны сойтись, чтобы аудитория полюбила ваш продукт настолько, что он начал менять рынок? Давайте разбираться.

Image for post
Image for post

Я не люблю посты с абстрактными советами, поэтому всё будет основано на примере продукта, в запуске и развитии которого мне довелось принять участие. Речь о сервисе “Колёса Проверка”, запущенный в 2014 году на базе автомобильного портала Kolesa.kz в тесном партнерстве с одним из ведущих банков Казахстана.

С помощью продукта продавец может бесплатно проверить техническое состояние авто и этим выделить своё объявление в поиске. Это дает покупателю осмысленный выбор автомобиля онлайн, возможность купить его в кредит или рассрочку, причём сделать это за один день и получить помощь во всем процессе оформления документов.

Сегодня у продукта около 70 СТО в сети партнерских центров проверки, которая покрывает все крупные города Казахстана. В месяц через них проходит более 4000 автомобилей, а продается в кредит или рассрочку более 1500. Это сравнимо с объемом продаж крупного дилера с шоурумами по всей стране.

В результате тысячи довольных клиентов, польза для рынка и новый канал прибыли для компании.

1. Аудитория

  • Покупатель не хочет встречаться с большим количеством продавцов и платить за осмотр каждого авто на СТО. Ему важно знать все возможные проблемы автомобиля заранее. Мы можем дать ему онлайн отчет по самым важным агрегатам автомобиля и взять на себя расходы по технической проверке.
  • Продавец хочет продать быстрее и не скидывать цену. Мы можем увеличить аудиторию покупателей за счет доступного кредита — они не будут снижать цену, т.к. оплата будет через банк.
  • Банк хочет получить больше клиентов на кредитные продукты. Мы можем подключить его сотрудников к продажам по телефону и в центрах проверки. Это даст офлайн поддержку, где интернет-компании обычно чувствуют себя неуверенно.

2. Проблема, актуальная для многих

Особенность автомобильного рынка Казахстана — почти полное отсутствие дилеров авто с пробегом и низкий интерес дилеров новых авто к программам трейд-ин. Возможно сейчас что-то изменилось, но на стадии запуска “Колёса.Проверка” в 2014 году было именно так. Поэтому основной объем рынка это С2С продажи, где нет никаких гарантий и нет интереса банков к кредитам из-за высоких рисков. Наш продукт предложил новый способ продажи и покупки автомобиля с пробегом для всего рынка.

3. Время и место

Для нашего продукта Казахстан оказался идеальным местом для запуска. Большой интерес к автомобилям среди населения и регулярная смена своего авто на другое — национальный спорт, на финише которого каждый видит себя в затонированном Прадике, ну или как минимум на Камри. Отсутствие интереса банков к кредитованию авто с пробегом. Падение интереса к покупке новых автомобилей. Все это сделало автомобильный С2С рынок готовым к запуску нового формата сделок.

4. Ресурсы и фокус команды на продукт

На стадии запуска Проверки выделить отдельную команду не получилось. И продукт буксовал какое-то время. На стороне офлайна тоже не сразу появились люди с мотивацией на результат. Но потом мы переосмыслили это и расставили приоритеты. Я на какое-то время отстранился от других задач и занялся только этим продуктом. А чуть позже появился и выделенный менеджер, и выделенный разработчик. Дело пошло!

5. Вера в продукт

Помню, как стал один из первых ездить с наклейкой “Проверено Колёсами” на багажнике своего автомобиля. И долгое время высматривал в потоке такие наклейки. Но их не было. Доля проверенных авто была совсем небольшой.

Помню, как в какой-то момент мы почти разочаровались в продукте. Массового охвата добиться не получалось, продукт не менял рынок продаж авто с пробегом так, как мы задумали.

Но мы не останавливались. Вместе с коллегами из Kaspi придумывали всё новые и новые схемы повышения интереса к продукту, добавляли точки контакта на сайте и в мобильных приложениях, растили экспертизу в оценке технического состояния и залоговых рисков, работали над качеством проверки. Как оказалось не зря!

Image for post
Image for post
Один из первых набросков бизнес-модели. Всё, как обычно, начинается с маркера и доски :)
Image for post
Image for post
Тестируем толщиномер краски на багажнике моей Тойота Камри перед внедрением этой процедуры в процесс Проверки. Та самая наклейка изрядно потрепанная временем…
Image for post
Image for post
Гайды по оформлению центров проверки. Открывали их через партнеров по всей стране. Поддержать единый стиль было очень непростой задачей ;)
Image for post
Image for post
Один из первых вариантов формы заявки для покупки проверенного авто в кредит. Ничего лишнего, только имя и телефон, всё остальное потом, ведь на телефоне профи из продаж ;)

Сейчас, по словам директора “Колёс” и моего друга Николая Бабешкина, продукт приносит 1/3 выручки компании. А самое главное, что эту систему будет очень сложно повторить любому конкуренту, внешнему (привет Naspers!) или внутреннему. Именно такие продукты помогают удержать рынок и изменить его к лучшему, получая неплохую прибыль в процессе.

Главное делать то, во что веришь ;)

UPD: на базе этого поста подготовил презентацию для стартаперов из России, которые собираются запускать свои продукты на рынке Казахстана. Выступление было в марте 2018 на Startup Kazakhstan в TechGarden. Факторов стало уже 8 ;)

UPD2: купил себе машину в кредит через продукт Колёс и Kaspi. Сделал customer journey map этот процесса – надеюсь, получилось полезно.

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch

Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore

Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store