20%+ de Bounce Rate não é aceitável em Outbound

Vinícius Mayrink
Nov 22, 2017 · 8 min read

Eu já contei diversas vezes a história de como comecei a ler o Predictable Revenue num longínquo 2013 e achei que seria extremamente fácil replicar o que eu lia na Samba Tech.

Infelizmente, pouco mais de um ano depois do lançamento do livro e o Oceano Azul que o Aaron Ross encontrou quando implementou suas estratégias já estava se saturando.

Quase todo mundo queria mandar o famoso padrão de email:

“Gostaria de falar com o responsável por X. Você poderia me direcionar para a pessoa certa, por gentileza?”

O problema foi que, ao iniciar a prática, eu percebi que a base do processo não era descrita de maneira clara pelo Aaron Ross: ele não me ensinava a conseguir boas listas de leads.

Depois de alguns minutos de frustração, decidi reaproveitar algumas listas que conseguimos através de parceiros (não eram listas de leads inbound, apenas cold prospects).

Resultado: não funcionou.

Logo depois, tentei comprar listas de leads qualificados aqui no Brasil. Meu budget era bem reduzido e tornava difícil escolher as melhores ferramentas do mercado. Escolhi aquelas que cabiam e testei.

Resultado: novamente não funcionou.

O que seria não funcionar? Simplesmente, meu processo era ineficiente demais.

Eu poderia gastar mais e conseguir mais contatos para compensar em volume, mas meu calcanhar de aquiles tinha um nome claro: BOUNCE RATE.

Não estou sozinho nessa

Meus testes retornavam com um bounce rate entre 20–30%, o que era inviável. Completamente inviável, por sinal.

Por quê?

Um cálculo simples: com 20 novos contatos por dia definidos pelo objetivo de envio diário (ou daily target) e um bounce rate na casa dos 20%, cada hunter/SDR do meu time desperdiçaria mais de 80 contatos por mês.

Esse número era horrível.

E você não precisa acreditar em mim, eu pesquisei antes de chegar à conclusão de que precisava melhorar urgentemente meu processo.

Muitas referências variam, mas ABSOLUTAMENTE NINGUÉM no mundo defende taxas acima de 20% em cold emails para um Outbound realmente qualificado:

Salesforce (os links dos artigos estão logo abaixo)
Hubspot, QuickMail, Woodpecker
Quora, DiscoverOrg…

https://www.salesforce.com/blog/2016/04/stop-read-this-before-you-send-another-cold-email.html

https://blog.woodpecker.co/cold-email/boost-cold-email-deliverability/

https://blog.hubspot.com/sales/reasons-most-cold-email-advice-is-bs

https://www.quora.com/What-are-good-conversion-metrics-for-cold-emails

https://blog.woodpecker.co/cold-email/outbound-sales-metrics/

https://discoverorg.com/blog/is-cold-email-spam/

https://quickmail.io/blog/4-must-know-metrics-cold-email-campaign/

Pois é…

Dá para ver que todo o mercado defende as menores taxas possíveis.

Os danos podem ser permanentes. Pare de correr risco agora

Não era uma mera questão de eficiência de processo.

Mesmo com um budget ilimitado, seria muito irresponsável da minha parte permanecer com um bounce rate altíssimo,

Em primeiro lugar, sou obcecado com otimização e não conseguia olhar para aquele número horrível sabendo que eu poderia melhorar (e muito) os resultados.

Um grande motivo para isso era entender que eu poderia sujar o meu domínio. Um dos grandes fatores para que você seja penalizado (e sua entregabilidade diminua ainda mais), é seu sender score diminuir.

Um alto bounce rate é um dos 5 fatores que influenciam nesse caminho.

Outro fator importante é o volume de emails enviados, especialmente porque eles geralmente afetam o volume de bounces (já que falamos de taxas, elas se mantém constante, mas o volume de bounce aumenta com mais envios totais).

E como eu sempre criei o processo pensando em escala, ou seja, vender bastante (assim como Predictable Revenue ensina e se propõe) ficou claro que seria insustentável manter aquele processo.

Disclaimer: você pode conferir mais sobre os parâmetros que afetam o seu sender score aqui.

E se quiser calcular o sender score do seu domínio, pode clicar aqui.

O mais crucial: quer saber se as pessoas estão recebendo seus emails? Confere nessa ferramenta aqui!

Por fim, se você quer saber se seu domínio foi inserido em alguma blacklist, pode entrar aqui.

Voltando à linha de raciocínio: não é fácil migrar de um cenário de inbound para o de outbound.

Pior ainda quando boa parte do seu conhecimento aplicado se resume à Ads.

Anos atrás, eu estava criando os processos de inbound e outbound. A preocupação com taxas de entrega e bounce em Inbound eram constantes.

O medo de sujar o domínio também.

Por que em outbound seria diferente?
Só faz sentido se você quer ter um processo não-escalável.

Como fazer para ser um profissional real em Outbound

Em primeiro lugar, pare de usar ferramentas que sujam seu processo (e potencialmente irão sujar seu domínio).

O maior problema de querer resolver problemas demais de uma só vez é justamente esse: no fim, você não faz nada muito bem.

Quando você justifica que utilizar APENAS emails para sua prospecção é eficiente, não faz sentido sugerir que se utilize cold calls para CONFIRMAR um email só porque seu stack em geração de listas é ineficaz.

Na Samba Tech, minha saída foi criar o processo de Inteligência Comercial.

Uma das atribuições do nosso time de IC é justamente levantar listas qualificadas de contatos.

Quer ver o resultado disso?

Sim. Mais de 18k email e 2.5% de Bounce Rate! Isso é IC de qualidade :)

Não é impossível alcançar esse tipo de resultado, só requer organização e um pouquinho de dedicação.

Convenhamos, sai mais barato que pagar uma ferramenta que promete e não entrega.

O nosso processo de IC analisa cada ferramenta existente hoje no mercado, e sempre estamos atentos às novas, para garantir que nosso processo seja eficiente.

No entanto, existem alguns pilares que todo mundo deveria seguir e quero compartilhar com você.

São 3 grandes pilares na nossa filosofia de Outbound e nossos ICs e SDRs respiram eles no dia a dia:

Não ser marcado como Spam pelos seus contatos

  • Seja sempre seletivo. Prospectamos apenas leads que possuem um perfil real de compra, os nossos Smart Leads
  • Sempre utilize informação relevante para os leads
  • Cadência correta, alterne e aproveite outros canais (telefone, LinkedIn, etc) para conectar com seus leads

Não seja punido por ISPs/ESPs

  • Nunca inicie com volume alto em um novo domínio, é preciso “esquentá-lo”
  • Mantenha um volume constante de envios. É melhor do que ter picos e depressões (e gera mais previsibilidade e consistência)
  • Espace bem seus contatos por email, crie cadências não-agressivas
  • Mantenha um baixíssimo volume/taxa de bounce
  • Varie seus templates, não mande sempre o mesmo (e de quebra, otimize os seus resultados)

Não seja penalizado por filtros de Spam

  • Realize um setup correto do seu DKIM
  • Evite usar link tracking ou URLs curtas
  • Teste seus templates em um Spam Tester antes de enviá-lo
  • Evite anexos a todo custo
  • Não seja muito vendedor, saiba acertar o tom

Como você pode ver, Bounce é um dos pontos críticos para que servidores (ISP/ESP) o penalizem.

Sua reputação nessa parte é a mais difícil de ser recuperada, pode confiar.

Se você quiser conhecer de perto um dos nossos módulos de stack em Inteligência Comercial, pode conferir esse passo-a-passo excelente que o Théo Sá publicou abrindo como montamos algumas das nossas listas.

A causa de tudo isso

Sinceramente, esse texto foge muito do meu contexto onde posto no blog da Outbound Marketing.

Apesar de acreditar que consigo ajudar muita gente com as dicas acima, meu principal objetivo é me opor às práticas nefastas que alguns “profissionais” estão buscando evangelizar no mercado brasileiro.

É triste saber que a falta de conhecimento, ou o desespero, podem levar a uma atitude tão anti-ética quanto alegar que um bounce rate acima de 20% ou até mesmo próximo de 40% é padrão.

Infelizmente, muita gente que está buscando desenvolver seus processos agora caem nesse conto e correm o risco de gerar danos permanentes para o próprio negócio.

Se você está procurando o caminho mais fácil, considere o trade-off de centralizar todo seu processo em uma ferramenta que não entrega uma oferta real perante ter seu domínio penalizado por um longo tempo e ver seus concorrentes nadando de braçadas por sempre estarem dentro do rol de boas práticas…

Quando lançamos o Reev, já tínhamos mais de 4 anos de experiência com o processo de Outbound. Como consultoria apenas, 2 anos e mais de 200 clientes atendidos.

Hoje, temos o Outbound GO, único certificado em Outbound do país e recomendado para quem está começando ou deseja otimizar seu processo sem cair nessas armadilhas que o nosso cenário possui.

Duas dicas finais:

A primeira é simples.

Lembre-se: se alguém falar que email aumenta sua eficiência e deveria ser a base, já desconfie. Agora, se você precisa levantar uma lista, descobrir um telefone por outro meio e ainda ligar para validar seus emails… pode correr que é fria!

Agora, quando você procura um médico por causa de um problema bem específico (uma dor no ombro, por exemplo), qual a tua preferência: falar com um especialista ou com um generalista?

Ninguém procura um clínico geral se pode escolher, nessas horas.

O especialista em ombros é o cara que você quer para consertar seu problema.

Para isso, posso te recomendar o seguinte:

  1. Procure quem entende do assunto: fale com nosso time aqui na Outbound Marketing ou Reev. Entenda mais sobre o processo de Inteligência Comercial. Consiga seu certificado no Outbound Go.
  2. Escolha as ferramentas que sabem o que fazem e entregam o que prometem. Aqui vai uma lista para você não sofrer com isso:
  3. upMap: o time da upLexis é especialista em levantamento e mineração de dados. Agora, lançaram a melhor ferramenta brasileira para conseguir TODOS os contatos que você precisa para criar suas cadência com facilidade. Qualidade altíssima e um preço mais do que justo, provavelmente o melhor custo benefício do mercado brasileiro. Usamos internamente e recomendo.
  4. Neoway
  5. Econodata
  6. LinkedIn Sales Navigator: também usamos internamente. Possui limitações, mas gera um acesso com QUALIDADE à base do LinkedIn.
  7. Find That Lead: outra ferramenta aprovada pelo nosso time de IC e recomendadíssima para quem tem um budget muito restrito.
  8. Hunter.io
  9. FindThatEmail
  10. Clearbit: provavelmente o melhor, mas extremamente caro.
  11. Skrapp: ele exporta listas prontas, mas a busca de emails é ruim (encontra poucos emails e com confiabilidade muito baixa). Vale para ajudar a enriquecer listas.
  12. Snov.io: confiabilidade alta, entrega mediana de emails (encontra poucos dentro de uma lista), mas um bom processo de validação, o que diminui seu bounce.
  13. Resultys: focada em encontrar telefones no nosso último touchpoint com eles, mas é outra ferramenta BR.
  14. LeadIQ

É hora de evoluir nosso ecossistema e seu processo é parte disso. Charlatões vem e vão, mas as boas práticas são validadas com números.

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