談判課後反思

張柏威
張柏威
Aug 28, 2017 · 2 min read

為什麼會來參加談判課?
是讓自己與計畫更接近一點

去年這個時間還在服役,其中幾個月到恆春任務支援,每次放假收假來回台北都是搭高鐵(遊覽車雖然比較便宜但要坐7個小時)車費遠遠超過軍餉,於是我向長官爭取同意代表我們這群百來位弟兄去與高鐵公司談判(當時的窗口是負責左營站的聯絡人林先生),目的是讓我們這群弟兄能夠以更優惠的價錢搭乘,也能夠讓對方能夠確保一節90個座位的車廂不會有空位,於是做了票價資料及非尖峰時刻等事前作業,最後當然沒有成功,那麼我從這堂『一談就贏-看電影學談判』學到哪些東西有可能會讓結果不一樣而因此能與弟兄們花更少車費免於7個小時舟車勞頓。

看到來上課的同學不是同溫層的人就有點興奮

搞懂立場與利益:

誤判自己的籌碼能有效撼動乘客眾多的高鐵公司就直接越級打怪嘗試取得最大優惠。
應該向對方表示這一百多張車票不只有我受惠,也是對方額外的收入 業績的一筆交易 。

忽視Small Talk下場:

之前一直覺得在談重要的事不要講沒意義的話,很浪費對方時間,所以在開場就直接表明目的直接切入正題,當然這也讓我來的快去的也快….
應該正視Small Talk ,這除了有破冰的效果,還能從中觀察到一些對這場談判有利的訊息,如肢體語言,對方提到哪些字眼頻率較高或較有情緒,或找到預料外的答案。

奪主導權的重要性:

對方引導我使用官方推出團體票優惠,聽完對方講完我才表示我們的人數比條件人數多出3倍,那麼折扣是否能再更加優惠?
應該要在對方在闡述官方推出團體優惠方案時就利用小技巧嘗試打斷他(不能讓他輕易使出連續技)並讓自己奪回主導權表示我們遠遠高於條件需求,這樣是不是能再談談合作的可能?

這些是課堂上給我最大衝擊的3個觀念,還有很多其他技巧 心法都寫在筆記上,但能不能在每一次談判中發揮淋漓盡致就要時間與經驗的考驗。

2016中秋連假碰上颱風天的左營高鐵站

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