LINE@の営業をした話

勉強になった事と未来の自分に対して今の悔しさを思い出してもらうために感じた事を書いていく。

そもそもなんでLINE@の営業をする事になったのか

きっかけは6月の下旬にかかってきた昔の友人からの電話だった。知り合いから「学生だけの営業組織を立ち上げたいから夏休み期間の一ヶ月だけ手伝って欲しい。」と言われ、二つ返事でOKした。

元々、toCの営業を以前からやっていたが正直マンネリ化していた僕は営業で今まで経験した事がないtoBの営業ができる事と、昔の親友と一緒に組織を立ち上げる事ができることにワクワクしていた。toCでもそれなりに上手くいっていたしtoBと言っても個人店舗などを相手にするから感覚はtoCとあまり変わらないだろうなと、正直簡単だと当時は思っていた。

話がずれたが、要するに新しい環境で営業をしたかったと言う事だ。因みにtoCの営業は光回線の訪問販売をしていた。

全然違うtoBとtoCの営業

一言で表すとtoCの営業よりも100倍難しいtoBの営業をやっていて気づいた事が3つある。toCの営業でそこそこの成績を出せて満足していたが、個人的にtoBの営業と比べるとtoCの営業はビジネスごっこだなと痛感した。

一言で表すと「自分ってこんなに考えていなかったんだ。」と一ヶ月を通して感じた。

大きく分けて3つある。

1相手からどう見られているかを常に気にしなければならない。

一言で言うとプロ意識。商材理解・振る舞い方・表情・伝え方・相手目線などいろいろあるが、全部が足りていなかったと感じた。これらが足りないとお客様側にある壁を超えられない。そして受注する事が出来ない。

営業でお客様側にある壁は二つありこの二つの壁を超えないと受注には至らない。感情の壁と理論の壁の2つだ。

感情の壁とは、「この人は信用できる人間なのか。」という壁だ。そのため、この壁を乗り越えたお客様の状態は「この人だから商品を買いたい。」「この人は信用できる。」といった状態になる。これは上記で伝えた「振る舞い方・表情・伝え方」といった要素が必要だ。

次に理論の壁は「この商品をかうメリットはあるのか。」という壁だ。当然買う側はメリットを感じれば商品を買ってしまうだろう。理論の壁を乗り越える要素は「商材理解・相手目線」といった要素になる。

もちろんtoC営業にもこの二つの壁がある。しかし、確実に異なる点はこの二つの壁を乗り越えられる基準だ。toB営業はこの壁がとても高いと感じた。店舗の決裁者は店舗で働いている従業員の生活の責任を負っているからだ。その為、この二つの壁を超えるプレゼンをしないと首を簡単に縦に振ってくれないのだ。

toB営業をする際には、toC営業をするとき以上にこの大きな壁を乗り越える必要がある。そのため、toC営業で気にしてた以上に自分がどのように見えるかを気にしながら営業をしていた。

2準備を怠っては本当に一件も受注出来ない

よく仮説検証と聞くがまさにその通りで、どういう順番で訪問するか・この店舗でLINE@を使って手伝える事は何かを考える準備が必須だ。テレアポではないので何店舗にもアプローチをかける事は出来ない。そのため当然生産性を上げるためには時間帯・場所・競合を加味し、仮説を立てて訪問する必要がある。しかも、仮説の立て方が浅ければ当然toB営業で受注は出来ない。

toC営業をしていた頃は、「夜は家族で住むマンションは夕食を食べる時間帯で忙しいから一人暮らしのマンションを訪問するかー。」程度の仮説を立てるだけで受注ができた。

しかし、LINE@の営業では現在使用しているサービス・競合の価格・競合の効果・それぞれの店舗に会うLINE@の使い方等、あらかじめ仕入れるべき情報が多い。これを疎かにすると100%受注出来ない。もちろんある程度の期間営業を続けていて、商材理解や競合の効果が把握できる様になったときは話は別だ。しかし、僕は一ヶ月しか営業しないしLINE@周辺の競合の理解も浅い為。訪問先店長様に逐一ヒアリングなどをしながら知っていくしかない。

結果、一ヶ月間情報収集と現場の声を聞く事の繰り返しの日々だった。当然といえば当然だがどうすれば受注できるかが頭から離れる事はなかった。

3お店の決裁者は基本的に忙しい

最後に各店舗の店長・マネージャーはとにかく忙しい。商談する時間帯も限られている。お店にお客様が来店すれば商談が中断されるし、「資料だけ置いてって」が非常に多い。無駄なヒアリングは出来ないし、もちろんこちらのプレゼンも無駄な言葉は削っていく必要がある。僕は一番この違いがきついなと感じた。

僕に営業スタイルがあるとするのなら僕の営業スタイルはお客様との距離を近づけて、商品の話を極力しないスタイルだと思っているが、toCでやっていた方法だと決裁者と距離を縮める時間が大半を占め、結局商材の話が出来ない事が非常に多かった。そこで途中から商材の話しかしないスタイルに変更したが、聞く側がこちらの話を聞いていないのではないかという不安が一時期頭の中にありながら営業していた。

当然相手の顔色を伺いながら営業しても受注は出来ない。

そのため、最終的には前半に自分が話す事9割聞く事1割を意識し、プレゼンする事。なおかつ商材の話は最悪3分前後で終わらせるやり方、その後店舗の決裁者から投げかけられる質問に答えながら深堀りする話す事1割聞く事9割を意識するスタイルに落ち着いた。

上記3つがLINE@の営業を経験して感じた事だ。正直ここまで違うのか、ここまで難しくなるのかと現実を見せつけられた一ヶ月だった。

一ヶ月の反省

一ヶ月思う様に結果が出ずにいると反省点が出てくるので記憶が新しいうちにメモしていきたい。

1失敗を恐れるな

上記の3番でも少し書いたが、正直僕はビビっていた。ビビって聞いてくれている決裁者の顔色を伺いながらプレゼンしていた。だからビビってせっかく前日に考えたアクションプランを実行できない時が多かった。いざ実行する時に自分は何もできない人間なんだなとその時強く感じ反省した。

ここで実行できる人とできない人の差が、今日の社会で結果を出している人間と出せていない人間の差なのではないかと今も思う。

では次どうすれば良いのか、僕は二つの答えを出した。

1失敗はするもの。最低10回は失敗すると思う事

使い古された言葉だが、「失敗は誰だってする」と意識しながら営業していてもアクションまで落とし込めなかった自分がいた。その為、より自分が腑に落ちる言葉にした結果この言葉を今後頭に入れて行動するべきだと考えている。

2自分は人間を使って実験をしているのだと割り切る事

一見冷たい言い方に感じるが、これも1で述べた様に自分の腑に落ちる言葉を選んだ結果で出来た言葉だ。考えるだけでは何も変わらない。実行にこそ価値が有る。実行する事が目的でこの言葉を頭に入れるのはただの手段と言う事だ。

2自分の中にある言葉をひたすらシンプルにするべし

営業期間中にプレゼンの内容をシンプルにする事に苦戦していた時「言葉にできないのは考えていないのと同じだよ」と指摘をいただいた事をきっかけに考え始めた。

人は、自分の頭の中で考えて出した言葉のみをを口から発する事ができるものだという事を前提とすれば、その時の自分は考えていなかったと言える。

そして考えるだけではなく、頭の中で出した言葉をさらにシンプルにする事でより相手にも伝わりやすい言葉を作る事ができる。だから、普段考える時は

「これって一言で表すと何になるかな」

と、ひたすらシンプルにする事をこれから考える時の指標としていきたい。

3結果が出ている人に聞き、TTPしろ

考える時にもちろん自分で考える事ができる部分は自分で考えるべきだが、自分の営業の結果が出なかった原因の一つにまだ一件も受注していないメンバー同士で考えていた事があった。

考える事自体は否定しないが、成功体験のない人間同士で考えあっても必ず結果が出るとは限らないし、結果的に時間の浪費を招いてしまう時があった。

ではどうすべきか、それはできる人に聞く事が最善だと僕は考える。そして聞いた内容を完コピする事。(T)徹底(T)的に(P)パクる方が結果に結びつきやすい。何故なら、単純に考えれば結果が出ている人のやり方をそのままやる事で同じ結果を出せる事ができるからだ。

4遠慮と気配りは違う

一言で表すと、言いたい事は言え。やってみようと思った事はやってみろ。と言う事。少し上記で書いた内容と被ってしまうが、

自分からアクションを起こさないと現場は変えられない。だったら結果失敗する事になってもアクションを変えるべきだし、わからない事があれば遠慮なく聞くべき。

遠慮:他人に対して行動を控える事

気配り:手落ち・失敗のないように、あれこれと気をつけること。

上記は遠慮と気配りの定義だが、特に遠慮に関しては、この一ヶ月ビビって遠慮し続けた結果。良い結果に結びついた事は一個もなかった。LINE@の営業をしていた時の僕は

「これを言ったら失礼じゃないかな。」
「こんな事まで聞いたら時間の無駄かな。」

の二つばかり考えていて、気配りと遠慮を履き違え、結果的に何も行動できていなかった。

総括

LINE@の営業を終えて、僕は少し勇気を出す事とほんの少し考え方を変えるだけで結果を出せる事が出来ていたのではないのかと後から反省している。

一ヶ月を終えて感じた事は

  1. 後悔するくらいならやってしまえ
  2. 行動できなかったら自分の言葉にして行動まで落とし込め
  3. 自分の頭の中の言葉をひたすらシンプルにしろ
  4. できる人から学べ

の4つ。この4つを持ち帰ってこれからに繋げていきたい。悔しく感じる事が多かった一ヶ月だったが、それ以上に多くの気づきを得れた環境を整えてくれた友人と代理店方々に感謝したい。

この悔しさと気づきが生かされている事をこれからの自分の行動で証明していきたい。

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