从兼职项目到盈利公司,Monitorbook经历了什么?

不会做销售的程序员不是好创业者。

这大概是 Monitorbook 的创始人 John Averi 在创业之后学到的最重要的道理。

在成为创业者之前,Averi 心目中的销售人员的形象就是「一个不靠谱的汽车推销员试图卖给你一辆劣质的高价汽车。」

那时 Averi 还是一名工程师,从他的角度来看,真正解决问题的产品是不需要销售人员的,因为客户会被吸引过来,因为你正在使他们的生活变得更加美好。

但事情似乎并没有这么简单。

故事是这样的。

2014年 Averi 和他的两个大学同学做了一个叫做 Monitorbook 的网站监控工具,用户可以通过这个工具监控某个网站上的某个特定元素的变化情况。举个例子,如果你把淘宝上某个商品的价格这个元素添加到 Monitorbook 上进行监控,过一段时间你就能看到这件商品的价格变动情况,然后决定是否购买。

Monitorbook,一个可以跟踪网站特定元素变化的工具

Averi 在 2014年8月下旬推出了 Monitorbook,并在 Product Hunt 上获得了 549 个赞成为当日第一名的产品。刚推出的时候 Product Hunt 为 Averi 带来了 3800 个注册用户,其中 600 个用户表示如果有高级付费版本他们会考虑付费试用。

但在两个月后推出高级付费版本时,这 600 人中只有 5 个人被转化为付费用户。

为什么会这样呢?

在此之前,Averi 和另外一名创始人都是在湾区创业公司工作的后端工程师,另外一个正在攻读物理学博士学位。在这种背景下,他们从来没有做过主动推销或者进行邮件营销。当然他们也不知道什么叫销售,什么叫营销,什么叫运营……

但话又说回来,Monitorbook 很符合 Averi 对「真正解决问题的产品」的定义。在上线初期,除了在 Product Hunt 被顶到第一名,Monitorbook 还登上了 Hacker News 网站的首页,并且时任 Twitter CEO 的 Dick Costolo 还发推推荐了这个产品。

上线几天后,Monitorbook 收获了 4000 名用户,看来他们的努力没有白费。Averi 认为现在的当务之急是马上获取第一批付费用户。

这种想法可能和中国创业者秉持的「互联网思维」不太相同。在美国,付费订阅几乎是每一个创业公司保持现金流的首选方法,当然这也和用户愿意为实际解决了问的产品付费有关。

随后的两周里,Averi 和他的合伙人们将自己锁在公寓里,完成了对 Monitorbook 第二版的修改。「这既让人感到精疲力竭,又让人感到兴奋。」Averi 在发表在 Medium 上的一篇回忆文章中这样说。

产品升级后,Averi 向所有注册用户发了一封邮件,向他们介绍 Monitorbook 的新功能,并推销刚开发出来的付费版本。

关于随后的事情,Averi 的原话是:

什么也没发生。(And… nothing happened)

根据邮件群发系统的统计,网站的所有用户中,有 700 人打开了邮件,100 人点击了前往 Monitorbook 网站的链接,0 人付费订阅高级版本。

Monitorbook 目前的付费项目

不过有一些人回复邮件询问 Averi 是否愿意为他们付费定制一套类似的产品。

「没有人付费让我们感到很失望,但至少有人对这个产品感兴趣,」Averi 说。「而且,的确有人频繁地使用 Monitorbook 的免费版本,这说明它至少是有帮助的。」

所以 Averi 决定问一问一开始就表示愿意付费使用高级版本的那 600 个人。但这一次,他没有像之前那样使用邮件营销系统 MailChimp 对他们群发邮件,而是给他们发送个人邮件。

一共 600 个邮箱地址,被三个创始人每人 200 个平均分配,每人每天大约发送 20 封邮件,询问他们是否愿意使用付费版本。12 天后所有邮件发送完毕,他们收到了 17 封回复邮件。其中三个人说:「不感兴趣,不要在给我发邮件了。」其余的人表示很感兴趣。

「我们是全手动做这些事情的。每天早上我打开邮箱,逐个给列表上的人发送邮件,发送完 20 个之后我就继续编程,」Averi 说。这就是 Averi 初次尝试做销售的经历。

如此惨淡的销售结果让 Averi 和他的合伙人倍感沮丧,他们决定找出为什么无法精准地找到客户的原因。在随后的一场长达 3 个小时的讨论中,他们得出了一个结论,那就是花更多的时间来学习销售。

后来他们开始尝试使用一些专业的销售,例如 Yesware,ToutApp,HubSpot 等。这些工具能提供邮件营销的数据分析,并帮助他们快速地回复用户邮件。同时 Averi 还决定对邮件内容进行改造,例如让标题变得更吸引人,正文更加个性化。

看来这种改变起了作用。几周之后,Monitorbook 的邮件回复率从 3% 上升到了 35%。更让 Averi 和他的团队欣喜的是,一个德国人订阅了他们每个月 45 美元的付费服务。

随后 Averi 意识到,仅使用谷歌的在线表格已经无法满足他们的需求,所以他们将客户资料搬到了一个专业的 CRM (客户管理系统)上。但在此之前,这个团队中没人知道 CRM 是什么意思。

有一次,一个用户表示希望与 Monitorbook 的团队通话,提出一些产品改进和建议,随后又有好几个用户打电话来进行咨询。

这似乎为 Averi 打开了新世界的大门,因为在最开始打电话来的四个用户中,有三个随后选择了付费订阅他们的服务。所以他们决定更积极地向用户开发自己的电话联系方式,以方便他们进行咨询。

这个时候,Averi 已经顺利完成了从程序员到销售员的转型。

两年过去了,Monitorbook 已经从一个兼职项目(side project)变成了 Averi 的创业项目,并且已经实现了盈利,团队中一共有六名正式员工。

「我不能说我是一名优秀的销售代表,但我敢肯定我现在的销售技能比我刚创办 Monitorbook 时要强 100 倍,」Averi 说。「在这期间,我最大的一个收获就是,没有方法能让你一下子就获得几千名付费用户。」

「我们的秘诀是一点点地取得进步,不断地对产品进行改进」Averi 说。

本文参考资料:John Averi 在 Medium 上发表的文章

Story I/O 是一个关于「未来科技故事」的报导项目,旨在发掘全世界创业城市发生了哪些最具启发意义的故事。
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