Друзья, все известные маркетинговые тенденции приходят с Запада.

Не отставайте! Предлагаем прочесть статью из блога известного американского маркетолога Джона Лумера.

Когда я только начинал свой бизнес, я делал всё, что мог, чтобы угодить каждому клиенту или потенциальному покупателю/потребителю.

Мой продукт слишком дорог? Держите промокод на скидку.

Хотите получать последние обновления продукта без доплаты? Пожалуйста.

Мой продукт не решил вашу проблему и вы потому несчастны? Я напишу несколько электронных писем, чтобы переубедить вас.

Если вы до сих пор так делаете, остановитесь! Я вас прошу!

Пытаясь угодить каждому, вы тратите своё время на неудачников. Это время можно потратить на идеально подходящую целевую аудиторию.

Иногда первое касание потенциального покупателя с моим бизнесом происходит на уровне посадочной страницы. До этого они никогда не читали мой контент, не посещали вебинары, не слушали подкасты.

Соответственно, они настроены скептически.

Так происходит, когда приятель или сотрудник посоветовал кому-то мои продукты. Или потенциальные покупатели открывают поисковик, набирают запрос и видят мой сайт и, соответственно, продукт в выдаче.

Чаще всего происходит так, что человек хочет зарезервивовать время для консультациии в формате тет-а-тет. А я получаю электронное письмо вроде такого:

“Я раздумываю над тем, чтобы заказать у вас персональную консультацию и забронировать время для этого. Но стоимость услуги в 497$ слишком велика за 45 минут консультации. Ваш опыт стоит этих денег? Я не потрачу время впустую?”

Когда-то я бы написал длиннющий ответ, в котором попытался бы убедить этого человека, что “стоит”. Но время показало, что это плохой подход.

Идеальный покупатель — тот, кому не нужно доказывать стоимость на услуги. Потому что они до этого читали мои публикации в блоге (надеюсь, не один раз), посещали мои вебинары.

Я клоню к тому, что эти люди уже знают, чего ждать от меня. Они понимают мой подход к делу и согласны с ним. И никаких сюрпризов и неожиданностей не ждут.

Те, кто меня не знают, вероятно, будут разочарованы. Будь они читателями моего блога, то знали бы мой стиль и понимали, подходит он им или нет.

Таким образом, получая подобные письма, я обычно отправляю им примерно такой ответ:

“Спасибо за ваше внимание к моим консультациям. Если вы выберете эту услугу, надеюсь, вы не разочаруетесь. Насколько я знаю, она, наверное, понравится тем, кто читал мой блог и знаком с моим стилем. Если вы сомневаетесь, заказывать или не заказывать консультацию, рекомендую повременить.”

Я уже сталкивался с такой ситуацией. Что я делал? Убеждал этого человека получить консультацию. Но в итоге, это не то, чего он ожидал. Я не тот, кто ему оказался нужен — и они разочарован. А я вынужден возвращать ему деньги.

Т.е. я только что потратил время впустую и чувствую себя говном. Нет, спасибо, больше не надо.

Воронка продаж эффективнее, когда те, кто готов заплатить, лояльны ко мне и читают публикации. Мои читатели с меньшей долей вероятности попросят возврат денег.

Читаю письмо:

“Мне нравится то, что вы делаете. Я ваш преданный читатель. Знаю, что мне не помешало бы записаться на ваш тренинг. Мой бизнес только зарождается, и он пока не приносит много прибыли. Я не потяну 297$ прямо сейчас. Есть ли какая-то возможность записаться за 97$?”.

Знаете, я понимаю, о чём он. Я был на его месте. Однако для моего бизнеса нужно на такое не поддаваться.

Предоставляя скидку, я уменьшаю ценность услуги для тех, кто уже заплатил полную стоимость. Они расстроятся, когда узнают, что можно было заплатить меньше.

Кроме того, в конечном итоге, тот, кто требует скидку, приносит больше проблем, чем покупатель, который заплатил полностью. Больше работы за меньшие деньги.

Мой ответ чаще всего такой:

“Спасибо за то, что регулярно читаете мои статьи. К сожалению, сейчас нет никаких акций. Рекомендую вам подождать, пока ваш бюджет не возрастёт. Не хочу, чтобы вы покупали то, что не можете себе позволить. А пока, у меня огромное количество бесплатного контента. Вы уже смотрели мой бесплатный вебинар?”.

И это правда: я хочу, чтобы вы радовались вашим покупкам. Не платите, если не имеете таких средств. Ведь есть бесплатный контент.

Так я сохраняю цену и не расстраиваю тех, кто не может потянуть услугу финансово. Последние принимают этот факт во внимание. Наверное, в долгой перспективе они станут лояльным клиентом.

Предоставляйте скидки, если вам это подходит. Делайте то, что вашему бизнесу на руку. Но, с некоторыми исключением, такой подход не имеет смысла для моего дела.

Люди иногда говорят о ком-то: “Он находится не на своём месте”. У бизнесменов тоже есть искушение влезть не туда и думать, что всё будет работать.

“Я ваш давний читатель. Слышал о вашем элитном сообществе. Это звучит потрясающе, но я пока новичок. Я могу получить туда доступ, но будет ли там что-то дельное и путное?”.

Действительно, у меня есть сообщество для продвинутых Facebook-рекламодателей. В идеале, мой клиент — тот, кто тратить бюджет тысячами долларов на рекламу в Facebook. Для них нет проблем платить ежемесячно 97$.

Новичкам там не место. Как администратор сообщества я вынужден буду удалить такого пользователя из группы. Он не понимает смысла попадания туда.

У всех они есть. Каждому не угодишь. Не важно, что вы делаете и насколько хорош ваш продукт, всегда будут недовольные.

Вот пример письма:

“Только что посетил вашу первую лекцию тренинга по пикселю Facebook. Но я разочарован. Вы всем отвечали, а на мой вопрос не ответили. Было тяжело следить за тренингом в формате вебинара. Было бы замечательно рассматривать больше живых примеров. Вы собираетесь улучшать тренинги?”.

Но ведь они — тренинги — работают так по одной простой причине — это эффективнеый формат. Вебинары со слайдами не дают мне уйти от темы и позволяют говорить по делу.

Такой стиль не подходит каждому. И я это понимаю.

Не тратьте время, если вам что-то не подходит.

Я отвечаю в таком ключе:

“Спасибо за отзыв. Даже плохие отзывы, как ваш, помогают в создании моего проекта. И я ценю это.
К сожалению, похоже, вам просто не подходит такой тип обучения. Этот формат работает на протяжении всей программы. Задумайтесь об этом сейчас — и я аннулирую ваш аккаунт и верну деньги. Как вам такой вариант?”

Инстинкты будут говорить вам, что нужно защищать свой продукт всеми силами. Или вы можете поунижаться и сделать всё, чтобы клиент остался доволен. Ни то, ни другое не работает.

Не старайтесь переубедить недовольных клиентов, что они неправы, а ваш продукт идеально им подходит. Взгляните правде в глаза: они оставили плохой отзыв. Будет лучше, если ваши дороги разойдутся.

Деньги не стоят этого. Если они не удовлетворены, верните их и двигайтесь дальше. Недовольный клиент будет трепать вам нервы, а это определённо не то, что вам нужно.

Некоторым покупателям хочется, чтобы вокруг них все прыгали. Вы будете получать море электронных писем от них. Они ожидают особого обращения с собой и индивидуальных решений. Будьте осторожны с такими.

Потенциальные клиенты во многом одинаковы. Они хотят 2 часа вместо 45 минут. Они требуют видеозапись консультации и напечатанный отчёт. И я вынужден присылать 5 файлов вместо анкеты, которую обычно использую. Им нужна срочная и экстренная консультация, хотя в моём календаре нет свободных дат. О, а самое интересное, что они заставляют меня подписать соглашение о неразглашении конфиденциальной информации. Чего я, конечно, делать никогда не стану.

Я мог бы подобрать индивидуальные решения для них, но не буду. Вместо этого, лучше дам им понять, что таков мой подход к делу и это то, что им следует ожидать. Если не подходит, то и не договаривайтесь на консультацию.

В конце концов, я потреплю свои нервы и сам будут не в духе. А это недопустимо.

Расставим точки над i: либо вы уходите, либо соглашаетесь с условиями. Сразу скажу, что большинство принимает мои условия.

А вы сталкивались с таким? Пишите в комментариях!

Источник — https://www.jonloomer.com/2017/05/18/entrepreneurs-stop-wasting-time-on-misfits/

Перевод: команда WowGroup.