Sept mythes sur les U.S. à l’épreuve des faits

Par Franck Delorme, CEO de Seed4Soft.

Beaucoup d’éditeurs de logiciel français tentent l’aventure américaine. C’est là-bas que se font — et se défont aussi parfois… — les succès de nos startups.

Compte-tenu de l’importance et de la taille de ce marché, l’étape est (quasi) obligatoire pour tout entrepreneur ayant l’ambition de devenir un leader mondial, ou cherchant tout simplement à optimiser ses chances de sorties. Souvent, cette implantation est même pensée et envisagée dès la conception du projet.

Dans ce contexte, j’ai rencontré les CEO d’EasyVista, PlanisWare, Kxen, Instranet, iValua, Neolane, Neotys, Bonitasoft, Scality et Streamroot. Des startups françaises, toutes éditrices de logiciels, qui se sont lancées aux U.S avec succès.

L’objectif était d’éprouver sept mythes bien connus des entrepreneurs sur les conditions du succès d’une startup française aux Etats-Unis.

Voici ce que j’ai pu en retenir :

Il faut absolument faire ses preuves en France avant d’aller aux U.S. FAUX.

De plus en plus, les startups françaises vont se tester sur le marché U.S. ; avant même de chercher à développer des ventes significatives en France et en Europe.

Sans complexe, elles vont dans les accélérateurs U.S. (Ycombinator, Techstars, US MAC,…) ou dans les structures Franco-américaines (le programme « Impact USA » de Business France, French Tech Hub, French Accelerator, the Refiners, Spark-labs, Orange Fab, …)

Il faut envoyer le CEO/Fondateur sur place. VRAI.

7 startups sur 10 ont fait le choix d’installer le CEO/Fondateur aux U.S. et assez tôt dans le cycle. Sa présence sur place procure une bonne sensation de la dynamique du marché et un contact direct avec les premiers clients et partenaires, qui apprécient de voir le « commitment » de la startup française sur leur territoire.

En outre il y a un meilleur contrôle de l’équipe américaine et un meilleur partage de l’ADN/culture pour éviter le fossé culturel entre les équipes françaises et américaines) ; à noter que Business Objects, Criteo et Talend ont également suivi cette voie.

Les Etats-Unis coûtent (très) chers. VRAI.

Les coûts des voyages, du marketing, des analystes, des salaires, du juridique et du support/maintenance sont en moyenne 50% plus élevés qu’en France. Alors comment financer l’implantation ? A l’exception de Neotys, 6 des 10 sociétés du panel ont levé des fonds importants (entre 20 et 75m€). Planisware et iValua se sont basées sur un modèle d’autofinancement, qui prend du temps, ce qui n’est pas toujours possible en fonction de la dynamique du marché et de l’intensité concurrentielle… Quant à Streamroot ils ne sont qu’au début de leur histoire et il est probable qu’ils lèvent des fonds importants dans le futur.

Hors de la Silicon Valley, point de salut. FAUX.

La moitié des sociétés du panel ont leur siège U.S. sur la côte Ouest (Silicon Valley), mais la côte Est permet d’avoir une plus grande fenêtre de travail avec les équipes françaises. New-York, notamment, se développe beaucoup depuis 3–4 ans avec une quinzaine d’accélérateurs, dont un français (Spark-labs) et de nombreux VC sur place (y compris des VC de la Silicon Valley qui ont des bureaux sur place).

D’un point de vue opérationnel il est clé d’avoir au plus vite un bon maillage du territoire américain avec des équipes de vente et support au plus près des clients et des partenaires.

Pour réussir aux U.S., il faut impérativement un VC américain à son board. FAUX.

Dans un premier temps, il n’est pas absolument nécessaire d’avoir un VC américain. Sur le panel, les 10 ont des VC Français et 4/10 ont également des investisseurs américains. Il est surtout impératif que les membres du board connaissent la “business culture” américaine et l’industrie de la startup. Ils seront un plus pour arbitrer des différends éventuels avec les dirigeants-fondateurs et servir ainsi de contrepoids.

Les structures juridiques françaises effraient systématiquement les VC U.S. FAUX.

Sur les 10 startups étudiées, 2 VC américains ont investi dans une structure juridique de droit français (SAS). Cela signifie donc que le « flip » — complexe et cher sauf si la structure U.S est créée tout au début– n’est plus un must absolu.

Notons également que Business Objects, Criteo et Talend avaient tous leur maison-mère en France.

You never get a second chance to make a first impression. VRAI.

Enfin, l’implantation ne peut être réussie si le produit, le marketing et le service client n’est pas parfait. Les clients américains sont beaucoup plus exigeants que les français et — plus qu’ailleurs — on n’a pas le droit à une deuxième chance…