Faut-il mentir pour vendre ?

Je me pose sincèrement la question. Je ne suis que depuis quelques mois dans la vente. Certes dans le passé j’ai touché à la question au travers de l’avant-vente, en étant en charge des réponses aux cahiers des charges clients et des soutenances. Mais je n’avais jusqu’à maintenant peu eu l’occasion de faire du cold sourcing.

Naturellement tout le monde aura envie de répondre que non, il ne faut pas mentir parce que le mensonge c’est mal ! Mais les gens qui vous répondront ça n’ont, pour la plupart, jamais eu à faire de cold call. Et ils n’ont jamais eu la pression des résultats associés.


Passer la barrière du standard est une vraie mission qui exige de la ruse, que l’on veuille l’admettre ou non. Pendant longtemps je me suis contenté de prendre des portes, d’une voix hésitante je m’excusais d’avoir dérangé et d’avoir osé appeler. Et puis j’en ai eu marre de prétendre être ce que je n’étais pas alors j’ai commencé à appeler avec plus d’aisance, avec mon propre style. Pour ma part ça consiste à être de bonne humeur (ce qui est mon état normal 90% de mon temps), à sourire et même à rire au téléphone. Ca m’a permis déjà d’avoir des relations cordiales avec les personnes de l’accueil.

Mais ça n’a pas tout résolu, loin de là, à chaque fois que quelqu’un me parle de façon rude je me sens minable pour toute la journée. Je suis encore plein de doutes mais je n’ai pas encore cédé à la tentation du mensonge facile. Il serait pourtant aisé de répondre à “Etes-vous en contact avec lui ?” par “Oui bien-sûr !” mais je préfère “Non pas encore… et vous avez-vu je suis sympa je ne vous ai même pas menti !”. Parfois ça marche, souvent non.

Le pire c’est que les standardistes ont une responsabilité énorme et je ne peux m’empêcher d’avoir de l’empathie pour eux. Surtout que parfois certains m’ont laissé passer le filtre parce que j’étais sympa, et que derrière je me suis fait incendier par des contacts qui ne comprenaient pas comment j’osais les appeler et que ce n’était pas normal… J’imagine que le standardiste a dû se prendre une chasse similaire ce qui m’embête encore plus que d’avoir été moi-même pris à parti par quelqu’un qui a une mauvaise journée.

Quand je parle avec des commerciaux plus senior, pas nécesserairement dans mon entreprise, ils sont moins radicaux sur la notion de mensonge. La fin justifiant les moyens. Personnellement j’aime encore à croire que l’on peut développer le business d’une entreprise sans user trop de ruse mais l’avenir me le dira.


La principale difficulté d’un commercial est avant tout d’obtenir une réponse. Et un interlocuteur qui est rude au téléphone, ou qui refuse un appel, n’est pas forcément quelqu’un sans besoins, de nombreuses expériences personnelles l’ont prouvées. Est-ce que dans ce cas s’obstiner et mentir pour pouvoir passer les obstacles et démarrer une relation commerciale harmonieuse n’est pas une nécessité ?

C’est une question ouverte, j’espère que je pourrai continuer en toute ingrité dans cette voie que je me suis tracée en ayant des résultats en conséquence.

Like what you read? Give Xavier Mandrillon-Pallier a round of applause.

From a quick cheer to a standing ovation, clap to show how much you enjoyed this story.