SaaS事業の収益管理

予算管理SaaSを提供しているDIGGLEの山本です。今回は、SaaSビジネスにおけるP/L管理(損益管理)についてのお話です。

SaaSビジネスでは、会計ルールとキャッシュの動きの間にズレが生じてしまうため、この管理がややこしくなります。どういうことなのか、具体的に見ていきましょう。

ここにSaaSビジネスを展開するTという名の会社があったとします。T社の提供するサービスの契約と費用、ビジネスの状況は、

  • 月額200万円
  • 3ヶ月契約, キャンセル不可
  • 人件費や経費といった費用は毎月500万円発生
  • この3ヶ月間、毎月1件の案件を成約

となっています。毎月の契約金額と費用は以下のように整理されます。

会計ルール上、これらの収支はどのように損益計上されるかというと、

こうなります。青色でハイライトした売上に注目してください。4月に200万円×3ヶ月、総額600万円の契約を締結していますが、売上として計上されるのは200万円です。

売上は契約金額を契約期間で割り、月単位で分けて売上計上する必要があります。サービスの発生のタイミングで売上を計上する会計ルールになっているためです。では、確定している残りの契約はどのように扱われるのでしょうか。この表の一番下の段にある前受収益(Deferred Revenue)という扱いになります。前受収益とは、キャッシュは受け取っているがサービスが発生していない対価を計上するB/S(貸借対照表)の科目です。

T社がこの3ヶ月で確定した売上は18,000,000円。発生した費用は15,000,000円です。キャッシュ上は3,000,000円の黒字です。ところが、P/L上では売上が12,000,000円、費用は15,000,000円ですから、3,000,000円の赤字です。

これが、前述した『会計ルールとキャッシュの動きの間にズレ』の正体です。このような収支であるT社の投資判断として、

A「まだまだ赤字会社だから、投資抑制しよう」

B「毎月100万円も(実質的な)黒字が出ているので、マーケ費用に投資しよう」

どちらの判断が正しいのかは明白です。


さて、無償でダウンロードができる、セールスフォース・ドットコム社の「SaaS スタートアップ 創業者向けガイド」やZuora社の「THE Three Metrics THAT Matter」を読むとサブスクリプションビジネスモデルの収益管理は、

「年間経常利益-チャーン-費用」

によって、次の投資額を決断し、その投資から得られる新たな契約を獲得することがSaaSビジネスの成長モデルだといっています。

ことばの意味を少しだけ補足すると、年間経常収益とは月次収益×12ヶ月分の売上見込を言います。チャーンとは離脱してしまう売上を指します。費用は販売管理費とほぼ同じと考えて良いでしょう。つまり、T社の例でみたように従来のP/L管理では、SaaS事業者にとって妥当な投資額を判断することができないということです。

一方、財務的な事業予算の編成や実績管理においては、従来のP/L管理も行っていく必要があるでしょう。また、SaaS事業の効率性をはかるユニットエコノミクスは毎月の売上計上額(マンスリー リカーリング レベニュー=MRR)から計算する必要があります。

つまり、SaaS事業者は、従来のP/L管理とサブスクリプション型P/L管理を同時に行っていかなければなりません。


DIGGLEではこのような問題を解決するために、売上を契約金額(アニュアル コントラクト バリュー=ACV)と月次売上額(MRR)の両方で管理するように設計してあります。

DIGGLEの契約管理シートでは、受注した契約を「契約総金額」「契約開始年月」「契約期間」の情報で管理します。

サブスクリプション型の収益管理で月次の投資可能額を判断したければ、ACVを売上と見なした月次の損益計算を行います。これがサブスクリプション型P/L管理です。また、財務会計の視点で月次の予実を把握したければ、MRRを売上としてP/L計算を行ってください。

実際の事業は、上の例で示したT社のような単純なサービスではなく、たくさんの顧客や契約、様々な契約期間と金額が混在しているでしょう。そういったサービスの実態を「サブスクリプション型P/L管理と従来型P/L管理を同時に集計する」「ユニットエコノミクスを管理してビジネスの効率性を確認する」「SaaSビジネスの売上とワンショットで発生する売上を統合する」ことは骨の折れる管理業務です。

SaaS事業者様は、ぜひ、DIGGLEのSaaSテンプレートの実績シートにこれまでの実績データを入力してみてください。その便利さとレポート機能を実感できますよ!

参考資料:

株式会社セールスフォース・ドットコム『SaaS スタートアップ 創業者向けガイド SaaS リーダーが伝えるコンセプト、 戦略、および戦術』

Zuora Japan株式会社『サブスクリプションビジネスの3つの重要な指標 成長に必要なビジネス指標』