Как оценить готовность клиента платить за продукт и не потратить ни рубля на его создание ?
Хватит бросаться в омут с головой и создавать бесполезные продукты. Начните делать это с умом.
Модный термин “стартап”
Интернет сегодня кишит словом “стартап”. Все авторы дают немного отличающиеся по формулировке, но схожие по смыслу определения. Приведу определение Стива Бланка:
Стартап — это временная структура, которая занимается поисками масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели.
Amazon, Yahoo!, Apple, Microsoft, PayPal — одни из успешных компаний, которым удалось найти свои ниши и выйти из состояния “стартап”. Более того, каждый, у кого есть идея и кто пытается ее воплотить в жизнь, считает себя стартапером. Это же модно.
Стартапы зарождаются внутри крупных корпораций, многие из них поддерживают и начинания сторонних предпринимателей (естественно, извлекая для себя тоже выгоду). Но 9 из 10 стартапов терпят крах по разным причинам, например:
- Рынок не готов принять их продукт.
- Проблему, которую они пытаются решить, вовсе не является проблемой.
- Не сходится экономика продукта.
и т.д. (по этому вопросу много написано)
Я тоже сейчас развиваю стартап, одновременно верифицирую несколько гипотез, сталкиваюсь с трудностями, набиваю шишки и поэтому хочу поделиться опытом.
У меня появилась идея!
Многие сейчас говорят: “У меня появилась идея для создания нового бизнеса!”
Я бы лучше переформулировала эту фразу: “ У меня появилась гипотеза о существовании возможной проблемы у n-го сегмента людей”. Лучше сразу правильно формулировать мысли, т.к. в первом случае Вы побежите тратить деньги на реализацию идеи, а во втором случае попытаетесь проверить гипотезу.
Немного о Customer development
Для второго случая существует методика Customer development (развитие потребителей). О методике написано много книг. Приведу определение Синди Альварес (книга “Как создать продукт, который купят”):
Развитие потребителей — основанный на предположениях подход к помниманию следующих вещей:
- Кто ваши потребители?
- Каковы их проблемы и потребности?
- От чего зависит их поведение?
- За какие новые продукты они готовы платить?
- Как при принятии решений вами следует учитывать то, как принимают решения ваши клиенты.
Для ответа на все эти вопросы Вам необходимо сформулировать гипотезы, профиль потенциального клиента. Для проверки гипотез можно использовать различные методы, безусловно, самым эффективным является проведение интервью.
Но, если проблема, которую Вы пытаетесь решить подтверждена. Как понять, сколько готов клиент платить и готов ли он платить за ее решение? Сколько таких людей, для которых проблема критична и они жаждят ее решить?
Один из таких методов — создание бета-целевой страницы в Интернете.
Бета-целевые лендинг-страницы
На просторах Интернета можно встретить очень много лендинг-страниц. Чтобы не тратить деньги на создание продукта и удостовериться в готовности клиентов платить за несуществующий (пока) продукт можно создать фиктивную лендинг-страницу, на которой рассказать о выгоде для клиента, о преимуществах товара, о решаемой проблеме.
Если Вы хотите создать технологическое решение, то можно нарисовать прототип сайта или мобильного приложения, разместить картинки на странице.
Важно! Пользователя нельзя обманывать. Прямо напишите, что продукт пока не готов, и дайте ему возможность оставить контактные данные. Как только Вы наберете достаточное количество заявок, стоит начинать работать над продуктом.
Как создать страницу, если я не умею программировать?
Есть большое количество платформ, позволяющих за считанные минуты создать лендинг страницу. На сайте vc.ru можно увидеть перечень таких платформ, их сравнение, и выбрать подходящую. Я пользовалась платформой wix.com, platforma LP. Вполне довольна. Эти же сайты предлагают симпатичные шаблоны для создания страниц.
Страница должна содержать информацию о решаемой проблеме, преимущества (чем Вы отличаетесь от конкурентов), о цене, а также кнопку “Купить” и поля для ввода контактной информации о клиенте.
Получение статистики с сайта
Получение информации о Ваших клиентах, географии, возрасте, устройствах, с которых посещают сайт, количестве пользователей в разрезе времени, а также о конверсии из посетителей сайта в клиентов можно с помощью сервисов Яндекс.Метрика и Google Analytics. При создании сайта на данных платформах уже есть возможность привязки счетчиков и происходит это в два клика.
Кроме этого, информацию о количестве посетителей и конверсии можно получить с помощью встроенной статистики выбранной платформы.
Как клиенты узнают о сайте?
Если Вы знаете, кто Ваша аудитория, то наверняка есть различные группы в социальных сетях, сообщества, в которые можно отправить ссылку на сайт. Также вышлите ссылку на сайт людям, с кем проводили интервью.
Если есть возможность потратить деньги на контекстную рекламу или рекламу в соц сетях (например, хотите за короткий срок получить информацию), потратьте. Это поможет оценить источники поступления заявок на сайт и в дальнейшем понять наиболее эффективные каналы продвижения продукта.
Если Вы набрали достаточно заявок, зафиксировали спрос на продукт- действуйте, начинайте создавать минимальный работоспособный продукт, решающий проблему пользователя, начните решать проблему клиента и получать за это деньги.
Что делать с заявками?
Полученные заявки с лендинга необходимо обработать. Свяжитесь с клиентами и попытайтесь оказать услугу вручную, ведь технологии позволяют автоматизировать наши действия. Если заявки конвертировались в платящих клиентов — это прекрасно! Попытайтесь понять, как можно предоставить быстро продукт с минимальным набором функций, которые Вы проделали вручную. В процессе работы с первыми клиентами следует постоянно “просить” обратную связь, чтобы итеративно улучшать продукт. Об этом этапе постараюсь подробнее написать в следующей статье.
P.S. Это моя первая статья. Я не художник, я только учусь. Надеюсь, статья будет полезна начинающим менеджерам продукта, предпринимателям и энтузиастам.