Как увеличить конверсию в email-рассылке.

5 самых распространенных случаев отправки писем в бизнесе с инструкцией к каждому из них.

Yevhen Strugatsky
Aug 22, 2017 · 4 min read

Для этой техники Вам, возможно, понадобится дизайнер и верстальщик.

Для кого:

  • Для тех у кого есть база e-mail уже существующих клиентов
  • Если вы только что купили базу или собрали вручную
  • Для собранной базы с лендинга подходит вообще идеально

Описание проблемы:

Даже среди тех, кто лелеет свою базу, только десятая часть отправляет конверсионные письма. Остальные отправляют текст. Текст, Карл! И прикрепленные файлы.

А теперь давайте посмотрим на это с другой стороны, со стороны получившего такой имейл.

Допустим я закупщик, Вы представляете как часто мне звонят люди которых я не знаю, с “предложением о взаимовыгодном сотрудничестве”. К обеду пятницы, не скрывая злость, кричу на непутевых, заикающихся, наглых, менеджеров по продажам.

И, допустим, мне позвонил действительно нужный для меня продавец, окей, даже такое иногда случается. Я немного выдохнул, поговорив с адекватным человеком, открываю почту, а там… Простыня текста, в которой 4 ссылки, 2 прикреплённые пдф-ки и 3 ексель таблицы.

Руки опускаются, вздыхаешь и начинаешь разбираться. Закрываешь все окна, все вкладки в браузере, выключатель музыку, закрываешь двери и “вчитываешься”.

А мне всего-то и надо, что принять решение.

Инсайт: А может стоит начать помогать людям принимать решение, вместо вот этого адища!

Решение

Есть несколько ситуаций когда мы отправляем письма, давайте пройдемся по самым популярным.

Ситуация 1) Вы говорили по телефону с человеком который оставил заявку и нужно отправить КП

Ситуация 2) в холодную говорил оператор колл-центра и ему нужно отправить КП заинтересовавшимся

Ситуация 3) Вы отправляете письма существующим клиентам, чтобы продать им еще разок-два

Ситуация 4) человек был на сайте, почту оставил, но до покупки дело так и не дошло

Ситуация 5) вы шлете письма по партнерской базе, их как бы не очень то и ждут, но если это партнер от “Димы-автоматизация” то, вероятно, прочтут

Спам не рассматриваю вообще.

  1. Человек вбил в поиске запрос, выпало ваше объявление, он прочел и кликнул, зашёл на лендинг и прочитал все, оставил заявку, и после поговорил с Вами, а может даже перед вами был ещё и менеджер, и после этой многоходовки он просит КП. Да просто дайте ему то, что обещали на сайте (по возможности персонализируйте под него). В письме кратко: вот то что вы просили — ссылка, вот примеры похожих проектов — ссылка на кейсы, цены и сроки описаны в КП. Точка. Таким письмом практически невозможно слить лида, а ему легко отправить партнерам такое письмо, все по делу.
  2. Это для тех кто собирал базы вручную, или покупал в интернетах. Есть даже услуга такая актуализация баз, что говорит нам о том, что слать по купленной или даже собранной базе нельзя, сервисы рассылок не примут грязные базы, а почтовые сервера заблочат отправителя. Выход — звонить и только потом отправлять. Тут и начинается магия. Я работаю по таким сценариям уже больше двух лет, и точно знаю как побеждать. По ту сторону телефона человек, который не послал оператора, который выслушал его приветствие и презентацию нашей услуги/товара, и по двум причинам попросил у нас КП. Первая причина: ему действительно нужно и тут все ясно. А вот вторая это слив, но ведь он мог слить и раньше, значит что-то таки ему надо, просто сейчас нету желания, время разбираться. Или продукт сложный и “не телефонный”. И когда он нас слил он снял напряжение и подумал про себя — я победил. А вот и нет. Это наша победа. Ведь мы отправим ему не КП а лендинг с ссылкой на КП. Если вы не в курсе, то можно отправлять письма в формате HTML (версия 4.0, прим. для технарей). Вот его то мы и отправим. А в нем преимущества, клиенты, отзывы, картинки товара, в общем куча причин скачать КП. Рассчитывать что КП просто скачают — наивно. По моей статистике у текста конверсия в КП от 2% до 7%. У письма лендинга меньше 20% не было, а максимум был 86%. Вот и считайте.
  3. Что бы тут поднять конверсию тоже подходит HTML-формат. Обязательно использовать фирменный стиль. Шапочка в стиле, потом приветствие, после новости компании: новые услуги, сотрудники специалисты, ссылки на кейсы. Напомните какие у вас есть товары/услуги, может о вас просто забыли. Не забудьте призыв к действию. Этого вполне достаточно. И не будете навязчивыми, цель напомнить о себе, а не продать. Ещё можно слать полезный контент, но об этом я расскажу в отдельном посте.
  4. В этом случае решает психология, а не подача. Человек оставил заявку. А вы точно уверены, что с ним вообще говорили? А уверены что хорошо поговорили? Может Ваш продавец нахамил, или наступил на мину. Гадать поздно, проверять долго. Отправьте письмо извинение с заголовком: “Извините, менеджер, который с Вами общался уволен“. В письме напишите, что произошла ужасная ошибка, менеджер по контролю качества прослушивал звонки и обнаружил, что какое-то хамло сливало клиентов, что вам стыдно, что вы уже уволили его, и чтобы исправить ситуацию вы делаете ему скидку, например. Спросите: попросите ответить что именно было причиной ухода. Уверен, Вы много нового узнаете. Уберите преграды: скажите что пишет ему сам директор по клиентам, а не рядовой менеджер. Причиной слива может быть сам факт общения не с ЛПР. Оставьте ссылки на телеграм, вайбер, скайп, фб, вк, линкед ин — частая причина ухода неудобный канал коммуникации.
  5. В этом случае вы прикрываетесь репутацией партнера. Это большая ответственность, Ваши косяки лягут на партнёра. Будьте осторожны с контентом и трижды проверьте на наличие ошибок. По контенту: приветствие, как вы можете быть полезны, кейсы, социальные доказательства — клиенты, грамоты, сотрудничество с государством. Будьте кратки. Только письмо-лендинг, только HTML! Ведь по сути вы себя презентуете. Первое впечатление бывает только 1 раз.

Выводы

Время на принятие решения становится всё меньше.

Чем короче, тем лучше. Но если информаци нужно донести много, а так чаще всего хочется, используйте визуализацию вашего контента. Лендинги это тренд не маркетинговый, а скорее образовательный. Мы все чаще не продаем, а обучаем клиента, разжевываем, и тогда он самостоятельно принимает решение. В нашу пользу.

)
Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade