Как увеличить конверсию в email-рассылке.
5 самых распространенных случаев отправки писем в бизнесе с инструкцией к каждому из них.

Для этой техники Вам, возможно, понадобится дизайнер и верстальщик.
Для кого:
- Для тех у кого есть база e-mail уже существующих клиентов
- Если вы только что купили базу или собрали вручную
- Для собранной базы с лендинга подходит вообще идеально
Описание проблемы:
Даже среди тех, кто лелеет свою базу, только десятая часть отправляет конверсионные письма. Остальные отправляют текст. Текст, Карл! И прикрепленные файлы.
А теперь давайте посмотрим на это с другой стороны, со стороны получившего такой имейл.
Допустим я закупщик, Вы представляете как часто мне звонят люди которых я не знаю, с “предложением о взаимовыгодном сотрудничестве”. К обеду пятницы, не скрывая злость, кричу на непутевых, заикающихся, наглых, менеджеров по продажам.
И, допустим, мне позвонил действительно нужный для меня продавец, окей, даже такое иногда случается. Я немного выдохнул, поговорив с адекватным человеком, открываю почту, а там… Простыня текста, в которой 4 ссылки, 2 прикреплённые пдф-ки и 3 ексель таблицы.
Руки опускаются, вздыхаешь и начинаешь разбираться. Закрываешь все окна, все вкладки в браузере, выключатель музыку, закрываешь двери и “вчитываешься”.
А мне всего-то и надо, что принять решение.
Инсайт: А может стоит начать помогать людям принимать решение, вместо вот этого адища!
Решение
Есть несколько ситуаций когда мы отправляем письма, давайте пройдемся по самым популярным.
Ситуация 1) Вы говорили по телефону с человеком который оставил заявку и нужно отправить КП
Ситуация 2) в холодную говорил оператор колл-центра и ему нужно отправить КП заинтересовавшимся
Ситуация 3) Вы отправляете письма существующим клиентам, чтобы продать им еще разок-два
Ситуация 4) человек был на сайте, почту оставил, но до покупки дело так и не дошло
Ситуация 5) вы шлете письма по партнерской базе, их как бы не очень то и ждут, но если это партнер от “Димы-автоматизация” то, вероятно, прочтут
Спам не рассматриваю вообще.
- Человек вбил в поиске запрос, выпало ваше объявление, он прочел и кликнул, зашёл на лендинг и прочитал все, оставил заявку, и после поговорил с Вами, а может даже перед вами был ещё и менеджер, и после этой многоходовки он просит КП. Да просто дайте ему то, что обещали на сайте (по возможности персонализируйте под него). В письме кратко: вот то что вы просили — ссылка, вот примеры похожих проектов — ссылка на кейсы, цены и сроки описаны в КП. Точка. Таким письмом практически невозможно слить лида, а ему легко отправить партнерам такое письмо, все по делу.
- Это для тех кто собирал базы вручную, или покупал в интернетах. Есть даже услуга такая актуализация баз, что говорит нам о том, что слать по купленной или даже собранной базе нельзя, сервисы рассылок не примут грязные базы, а почтовые сервера заблочат отправителя. Выход — звонить и только потом отправлять. Тут и начинается магия. Я работаю по таким сценариям уже больше двух лет, и точно знаю как побеждать. По ту сторону телефона человек, который не послал оператора, который выслушал его приветствие и презентацию нашей услуги/товара, и по двум причинам попросил у нас КП. Первая причина: ему действительно нужно и тут все ясно. А вот вторая это слив, но ведь он мог слить и раньше, значит что-то таки ему надо, просто сейчас нету желания, время разбираться. Или продукт сложный и “не телефонный”. И когда он нас слил он снял напряжение и подумал про себя — я победил. А вот и нет. Это наша победа. Ведь мы отправим ему не КП а лендинг с ссылкой на КП. Если вы не в курсе, то можно отправлять письма в формате HTML (версия 4.0, прим. для технарей). Вот его то мы и отправим. А в нем преимущества, клиенты, отзывы, картинки товара, в общем куча причин скачать КП. Рассчитывать что КП просто скачают — наивно. По моей статистике у текста конверсия в КП от 2% до 7%. У письма лендинга меньше 20% не было, а максимум был 86%. Вот и считайте.
- Что бы тут поднять конверсию тоже подходит HTML-формат. Обязательно использовать фирменный стиль. Шапочка в стиле, потом приветствие, после новости компании: новые услуги, сотрудники специалисты, ссылки на кейсы. Напомните какие у вас есть товары/услуги, может о вас просто забыли. Не забудьте призыв к действию. Этого вполне достаточно. И не будете навязчивыми, цель напомнить о себе, а не продать. Ещё можно слать полезный контент, но об этом я расскажу в отдельном посте.
- В этом случае решает психология, а не подача. Человек оставил заявку. А вы точно уверены, что с ним вообще говорили? А уверены что хорошо поговорили? Может Ваш продавец нахамил, или наступил на мину. Гадать поздно, проверять долго. Отправьте письмо извинение с заголовком: “Извините, менеджер, который с Вами общался уволен“. В письме напишите, что произошла ужасная ошибка, менеджер по контролю качества прослушивал звонки и обнаружил, что какое-то хамло сливало клиентов, что вам стыдно, что вы уже уволили его, и чтобы исправить ситуацию вы делаете ему скидку, например. Спросите: попросите ответить что именно было причиной ухода. Уверен, Вы много нового узнаете. Уберите преграды: скажите что пишет ему сам директор по клиентам, а не рядовой менеджер. Причиной слива может быть сам факт общения не с ЛПР. Оставьте ссылки на телеграм, вайбер, скайп, фб, вк, линкед ин — частая причина ухода неудобный канал коммуникации.
- В этом случае вы прикрываетесь репутацией партнера. Это большая ответственность, Ваши косяки лягут на партнёра. Будьте осторожны с контентом и трижды проверьте на наличие ошибок. По контенту: приветствие, как вы можете быть полезны, кейсы, социальные доказательства — клиенты, грамоты, сотрудничество с государством. Будьте кратки. Только письмо-лендинг, только HTML! Ведь по сути вы себя презентуете. Первое впечатление бывает только 1 раз.
Выводы
Время на принятие решения становится всё меньше.
Чем короче, тем лучше. Но если информаци нужно донести много, а так чаще всего хочется, используйте визуализацию вашего контента. Лендинги это тренд не маркетинговый, а скорее образовательный. Мы все чаще не продаем, а обучаем клиента, разжевываем, и тогда он самостоятельно принимает решение. В нашу пользу.