Fitting o cómo el emprendedor debe buscar el encaje con el mercado (I)

yoemprendo
Feb 14, 2017 · 4 min read

En muchas ocasiones se me pregunta por qué creo que fracasan las startups. Es un hecho cierto que la mortalidad de las startups es muy alta en sus primeros años de vida, se estima que más del setenta por ciento no llegan a los cinco años — pero no lo son tanto las causas de esta alta tasa. Sin embargo, en aras de la simplicidad y con el riesgo de no ser completa mi respuesta siempre es la misma: muchas startups fracasan porque ponen en el mercado productos o servicios que no le interesan a nadie o no a un número suficiente de personas que les permitan ser rentables.

Tan simple como esto, en muchas ocasiones estamos construyendo soluciones, productos o servicios de espaldas a las necesidades reales de los clientes. Es lo que se denomina construir un modelo de negocio basado en la posibilidad, con foco en el producto o servicio y no hacerlo basándonos en la necesidad, es decir, en las personas.

Pero, ¿y esto cómo se consigue?. En primer lugar, poniendo al cliente en el centro del diseño de nuestro modelo de negocio y, en segundo lugar construyendo de forma incremental la propuesta de valor que vamos a lanzar al mercado.

Con respecto al primero de los puntos para mí los emprendedores en las fases iniciales de los proyectos son más diseñadores que managers ya que su foco es comprender los comportamientos de sus futuros clientes. Sin una correcta comprensión de éstos es imposible conseguir nuestra meta: el ajuste entre nuestra propuesta de valor y el mercado.

Y es aquí donde surge el primero de los fits o encajes que conforman lo que yo llamo fitting o encaje continuo.

Lo primero que debemos comprender es qué están intentando hacer nuestros clientes; están intentando completar una tarea, están intentando estar más seguros, sentirse más guapos… qué están intentando hacer. Estamos hablando en definitiva del marco de trabajo de los Jobs to be Done como una pieza clave en el diseño del modelo de negocio de nuestra startup.

Siempre recomiendo a los emprendedores que piensen en esta reveladora frase de Theodore Levitt.

“La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada, lo que quieren son agujeros de un cuarto de pulgada”

Pero, ¿realmente es suficiente saber qué es lo que están intentando hacer nuestros clientes?. Mi respuesta es que es necesario, es el punto de partida pero no es suficiente ya que debemos comprender al menos dos cuestiones más: el contexto en el que lo están intentando hacer y los problemas o dificultades a los que se enfrentan. La suma de lo que están intentando hacer en qué contexto y los problemas son la base de la comprensión de los clientes y el principal input para la construcción de una propuesta de valor que sea la palanca de éxito de nuestro modelo de negocio.

Y aquí es donde el emprendedor se pone en modo observación y hace uso de técnicas como el Design Thinking que están proliferando en los últimos años. Técnicas que nos permitan empatizar con los clientes y ver las situaciones desde su punto de vista. Los clientes pasan de ser abstractos a conformarse en arquetipos y toma una relevancia especial la persona por encima de conceptos clásicos como el de segmento de mercado.

El primer punto sería el recoger los insights de este trabajo de observación para formular las conocidas como hipótesis de problema. El emprendedor debe sistematizar los insights para poder trabajar con ellos. Una recomendación práctica es la de trabajar con tablas en las que tengamos quién tiene el problema (arquetipo de cliente), qué trabajo está intentando realizar (JTBD), en qué contextos los está intentando realizar , qué problemas hemos observado y una valoración de estos problemas (por ejemplo, débil, medio, alto, muy alto).

Indicar que para que un modelo de negocio tenga tracción debemos encontrar problemas importantes, frecuentes — que afecten a un número importante de personas — y recurrentes — es decir, problemas que se nos presenten de manera regular -.

El primer fit: encaje problema

Con las hipótesis de problema ya formuladas debemos de salir a la calle para comprobar que el problema que hemos creído identificar con el trabajo previo y que vive en nuestra mente –en el mundo de las hipótesis — realmente vive en la calle — es sufrido por quienes pensamos que son nuestros clientes- y verificar la intensidad y recurrencia del mismo.

Por tanto estamos descubriendo el primer fit o encaje que es el que existe entre nuestras hipótesis sobre el problema y la realidad.

Para comprobarlo, para comprender realmente cuáles son los problema de los clientes la mejor herramienta son las entrevistas de problema. De ellas hablaré en otro artículo en profundidad pero os adelanto dos reglas de oro; no mezclar preguntas de problema y solución y salir a la calle dispuestos a escuchar cosas que no nos gusten. No tratamos de convencer a los entrevistados de que tienen ese problema, sólo salimos a tomar notas objetivas de lo que nos cuentan.

Nos leemos en el siguiente post donde continuaré hablando de otros encajes.

yoemprendo

Written by

@yoemprendo Revisión de la edición española de Diseñando la Propuesta de Valor y The Startup Owner´s Manual Leanstartup mentor. Premio INTEF 2012

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