哈佛法學院的情緒談判課：掌握核心欲念讓談判更順利！

運用核心欲念激發正面情緒，而不是讓對方或自己更生氣

談判中的情緒

除非你是完完全全不需要仰賴別人協助或與他人合作的「真．獨立工作者」或「真．獨立生活者」，通常，我們在一般個人生活或職場環境裡免不了需要與他人互動。

這個互動可能是很日常的，例如你的伴侶為了下次旅行要去哪裡與你爭執不休；也可能是你代表公司與客戶一同討論推進某個專案，或是不同國家之間討論貿易協議。在某種程度上，這都是不同主體之間的「談判」。談判的結果好或壞，玉石俱焚還是雙贏，往往與過程中產生的情緒有關。對方踩到了你的地雷、你為了爭一口氣口出惡言，或是雙方滿意彼此提出的方案與協議、面帶微笑完成合約簽署，我們無法無視情緒或不處理情緒，但談判過程中不斷變化的情勢與相互影響的情緒流動，談判者應該如何掌握？

針對這個令人困擾的問題，本書作者哈佛法學院的Roger與Daniel教授提供了讀者另外一個選擇：「專注於引發情緒的核心欲念(core concerns)」。

運用五種核心欲念，用以激發正面情緒，克服負面情緒，而不是在情緒面前感到無能為力，任憑情緒左右我們。

滿足核心欲念而非處理情緒

情緒會影響我們的心理、生理與想法，並且影響我們的行為。我們都知道若談判或與他人的合作中有正向的情緒氛圍，會有比較好的互動關係，而且有助於達成彼此最終的目標；然而，事實是我們無法控制談判、討論、互動過程中產生的負面情緒，負面情緒讓我們的焦點轉移到觸發怒意的問題點，而忽略實質需要解決的主要問題，也可能傷害彼此的關係。

那我們應該專注於「核心欲念」呢？

五種核心欲念

五種核心欲念分別是賞識、親和感、自主權、地位、與角色。許多情緒源自於這五項核心欲念的滿足程度，例如：對方對你的觀點表達理解，覺得你很有說服力（賞識）；你從與對方的談話中得知，彼此都喜歡同一種戶外活動（親和感）；對方徵詢你的意見，讓你覺得備受尊重（自主權）；即使對方位高權重，但仍誠摯而有禮，不因你是基層員工而忽略你所提出的意見（地位）；你充分理解到你在這個專案所扮演的推進角色，並且覺得非常有成就（角色）。

當我們的核心欲念都被滿足時，更能夠喚起彼此的正面情緒，享受正面情緒帶來的好處。核心欲念的滿足與否可以用下表說明：

最近剛好發生了一件不是很愉快的互動經驗，觸發了我非常強烈的情（ㄈㄣˋ）緒（ㄋㄨˋ）。雖然沒有失控，但很明顯地覺察到在那個狀況下已經遊走在爆發臨界點的自己。接著就讀到了這本書。回頭思考發現，自己這麼生氣的原因，是來自於這五個引發情緒的核心欲念沒有任何一項被滿足。

職場中各種討論、提案、報告，其實都可以視為大小不同的談判。雖然談判的目的是希望可以針對於目前遇到的問題得到雙方或多方都有助益的解決方案，但很多時候我們因為觸發了彼此的負面情緒而無法有效合作，或是雙方一起擺爛，沒有人要處理。尤其如果你跟我一樣是基層小員工，有些時候也會覺得，自己的自主權不被受到重視，或是感受到別人對你的不尊重。但作者提醒我們，除了滿足別人的核心欲念之外，我們也可以覺察自己的核心欲念，自己滿足自己。

分享本書我很喜歡在談「地位」最後的一段文字：

每個人都有擅長的領域，所以沒必要彼此爭奪地位。欣賞別人的過人之處，並為自己的專長與成就感到自豪。

很喜歡這本書帶給我的一些新想法與省思，如果想要更加了解核心欲念的內容與更實用的建議與資訊，非常推薦。

書籍資訊

書名：哈佛法學院的情緒談判課
作者：Roger Fisher, Daniel Shapiro
年份：2020