Ценообразование в психотерапии: сколько должна стоить сессия?

Всем добрый день! У нас в Белграде он правда добрый — после нетипичных для Сербии морозов и, о ужас, снега, сегодня тепло, солнечно и +15. Канал, конечно, не про погоду и не про Сербию, но уж очень хочется поделиться радостью от того, что зимовка, наконец, закончилась!

И писать сразу радостнее.

Ну что, продолжаем краткий ликбез по теме финансов в терапии? Почти треть голосовавших интересовалась, сколько должна стоить сессия у терапевта. Не сказать, как я рада, что эта тема не уехала в хвост списка! Это повод поговорить сразу о многом: о поведенческой экономике, о специфике отношений между клиентом и терапевтом и о так называемом теневом обмене.

Сразу подчеркну, что я не экономист. Сейчас, однако, происходит слияние двух областей, которые раньше считались независимыми. В прошлом году Нобелевскую премию по экономике присудили Ричарду Талеру за исследование экономического поведения и роли, которую психология играет в экономике. Поскольку все коллеги, которые работают частным образом, сами должны решать вопросы, касающиеся денег в их работе (а нередко еще и работают с запросами, касающимися финансов), то было бы неплохо, чтобы каждый обладал хотя бы некоторыми знаниями об экономическом поведении и мог, при необходимости, вести разговор на эту тему с клиентом, в том числе, с целью объяснить или прояснить.

Про работу Талера и его предшественников много пишут в сети, а его книги переведены на русский и продаются в магазинах. Лучше автора я все равно не напишу, поэтому позвольте мне ненавязчиво порекомендовать “Nudge. Архитектура выбора” и “Новую поведенческую экономику” всем, кому интересно больше узнать о собственном механизме принятии решений. Я только коротко скажу, что люди принимают решения, в основном, иррационально, а наше представление о “справедливом ценообразовании” сильно искажено.

В сфере психологических услуг эти тенденции усиливаются. В первую очередь потому, что:

- человеку, который никогда не проходил личную терапию, трудно — невозможно! — представить точно, что он получит благодаря этой работе;
- терапевту, даже с солидным опытом, может быть трудно объяснить клиенту, что он получит благодаря этой работе. Однажды я нашла довольно точное определение: это как с мигренью. Если человек с детства страдает от постоянной мигрени, невозможно ему объяснить, что будет, когда она прекратится.

А еще нужно помнить, что терапевт может говорить о “среднем по больнице” — что, в принципе, может дать терапия, каким может быть результат, чем это может помочь. Но никогда, никогда специалист не может заведомо дать точный прогноз, каким этот опыт будет лично для вас и что он даст именно вам. Слишком много переменных, а помогающий практик — не господь бог и не умная машина с рентгеновским зрением.

Возникает закономерный вопрос: а за что я вообще буду платить? И сколько я готов тратить на “то-не-знаю-что”?

(Позже я обязательно напишу о разных форматах психологической работы и о том, почему нередко люди сторонятся терапии, зато начинают ходить на тренинги, курсы или на коуч-сессии. Это связано, в том числе, с вопросом “цена-результат, который можно пощупать”).

Деньги — отличная граница и средство урегулирования в отношениях. Когда один человек дает, а второй берет и оплачивает, правильная цена помогает завершить сделку максимально честно. Под правильной ценой я имею в виду сумму, которая ощущается правильной для всех участников сделки. Да-да, именно ощущается. Если же цена чувствуется как низкая или высокая, в сделке неминуемо будет так называемый теневой обмен. То есть, излишек или недостача будет покрыта чем-то другим. Не деньгами.

Скажем, вы решили обратиться за помощью к психологу. Пусть это будет не специалист в учреждении, где финансы регулируются третьим лицом (самим учреждением), а частник. Вы наверняка сразу обратили внимание на разброс цен на рынке помогающих услуг. Вот у этого консультация стоит 700 рублей, у этого — 2000, а вон у того вообще 5000. И… что теперь?

Надо иметь в виду, что на ценообразование влияют не только, и даже не столько объективные факторы (например, рыночные условия там, где живет специалист), сколько субъективные. Грубо говорят, цену на свои услуги специалист назначает, руководствуясь собственным представлением о ценности своей работы.

И вот ведь в чем штука: тут не магазин, цена — не подсказка. Вообще не факт, что «специалист за 700» лучше, чем «специалист за 5000». Вы не можете заранее знать, что больше отражает эта цена — профессионализм, наглость или среднюю цену на рынке в той стране, где человек живет.

Тут есть один важный момент. Никто не скажет вам, сколько должна стоить консультация. Но существует доминирующее мнение, что терапевтическая работа не должна дешево в понимании клиента (= “Для меня такая трата остается незамеченной”), а также не должна стоить чрезмерно дорого (=”Я с трудом могу себе позволить такую трату”). Рекомендуется, чтобы стоимость была ощутимой (=”Я заметил эту трату”), но не пробивала дыру в бюджете.

И второй важный момент в связи с этим. Если вы очень, очень-преочень хотите к тому специалисту, который «за 5000», но для вас это очень дорого, не надо копить и идти к этому человеку. Даже если вам кажется, что он-то и есть ответ на ваши вопросы и вообще тот, кто поможет решить все проблемы (особенно если вам так кажется!). Найдите того, к кому почувствуете симпатию, и чьи услуги для вас стоят приемлемо. Идите к нему. Потому что если таки накопите нужную сумму, заплатите и придете, тут-то вас и поджидает теневой обмен.

Выше я не зря упомянула, что деньги — это средство урегулирования. В любых человеческих отношениях есть стремление к балансу между тем, что отдано, и тем, что получено. Если вы платите слишком много, вы будете, сознательно или бессознательно ожидать, что специалист компенсирует потраченное. Если вы платите слишком мало, в работе, скорее всего, просто не поднимется энергия, на которой возможно что-то качественно менять.

Работает это и в обратную сторону. Если терапевт соглашается работать за сумму более низкую, чем ему ощущается правильным, он доберет с вас разницу в цене чем-то другим. Никто не скажет, чем именно, но ожидание урегулирования баланса в ваших отношениях будет присутствовать. Если же терапевт соглашается работать за сумму большую, чем он может переварить, он будет ощущать, что должен клиенту больше. И тоже будет стремиться урегулировать дисбаланс — соответственно, усилия его и внимание будут направлены уже не только исключительно на вас, но на то, как бы “додать”.

И процессы эти могут быть осознанными, но чаще все-таки не осознаются. Терапевт может вскрыть их на супервизии или во время собственной личной терапии. А может и не вскрыть. А может, он не посещает супервизора (в России все еще нет закона, по которому личная терапия и супервизия являются обязательными для специалиста). И тогда эти теневые процессы могут длиться и длиться, и влиять на качество вашей совместной работы и ваших отношений.

Резюмирую:

1. Никто не скажет вам, сколько должна стоить сессия. Общая рекомендация: цена не должна быть для клиента слишком низкой или слишком высокой, однако, уплаченная сумма должна быть заметна.
2. Терапевт решает, какая стоимость для него ощущается “правильной”. Работа по такой цене позволяет минимизировать возможность теневого обмена и сконцентрироваться только на помощи клиенту.
3. Клиент вправе решать, готов ли он платить заявленную стоимость, и поискать другого специалиста, если не готов.

Добавлю еще, что всегда есть пространство для переговоров. Некоторые коллеги предлагают разную стоимость своих услуг, например, в зависимости от страны, в которой живет клиент. Или от жизненной ситуации — знаю специалиста, у которого есть “социальные” места.

Надеюсь, после этого поста некоторым читателям будет проще ориентироваться в выборе специалиста. Ну и еще раз напишу: не стесняйтесь обсуждать финансовую сторону дела с терапевтом! Чем больше ясности, тем лучше это для вас обоих и для вашей совместной работы.