많은 사람들을 꼬시려고 애쓰지마
그냥 그들을 도와주라구
최근 내 팟캐스트 “Product People”에서는 Hiten Shah랑 좋은 대화를 나눴어.
그 중에 Hiten은 내가 요즘 많이 들어왔던 이야기에 대해서 화두를 꺼냈지.
우리가 배우는 것 중 중요한 하나는, 제품을 만들기 전에 잠재고객(audience)을 먼저 만들라는 것이다. 마케팅을 위해서가 아니라 학습을 위해 잠재고객을 만드는 것.
너무 많은 사람들이 마켓도 없는 제품을 만들고 있어. 제품 만들기 전에 사람에서 먼저 시작하라는 말이야.
예를 들어 볼게: 니가 안드로이드 앱 개발자고, 주위의 안드로이드 앱 개발자들을 잠재고객으로 만들겠다고 쳐봐. 너는 이 사람들을 잘 알 것이고, 그들의 어려운 점을 잘 이해할거야. 그 어려운 점이라는게 바로 새로운 제품의 출발점이 될 수 있겠지.
근데 Hiten은 여기에 대해서 뭔가 생각이 있는 것 같더라구.
그럼에도 불구하고, 잠재고객을 만들어보지 않은 누군가는 이걸 이해하기가 어려울거야. 대체 어디서 시작해야할지 감이 안 잡히거든:
내가 속한 틈새(niche)가 뭔지도 잘 모르겠는데, 어떻게 시작하지?
좀 더 현실적인 질문도 있고:
트위터나 블로그 같은 곳에 사람들을 많이 모으려면 어떻게 하지?
내가 노리는 틈새가 수익성이 있을까? 그걸 어떻게 판단하지?
걔중에는 이렇게 성가신 개인적 질문도 있었고:
잠재고객을 만든다는게, 결국 그 사람들한테 무언가 가져다 팔려고 하는 이기적인 속셈 아닌가?
모든 것은 어떻게 생각하냐에 달렸어.
사고 방식이란게 무서운거야: 니가 얻게될 결과는 전적으로 니가 어떻게 생각하는지에 달렸거든.
만약 니 자신한테만 집중하면서 잠재고객을 만드려고 하면, 아마 결과는 안 좋을거야. 허구헌날 지 몸뚱아리만생각하는 사람을 누가 따르겠냐고.
잠재고객 만들려고 하지마. 그냥 사람들을 도와줘.
Derek Sivers의 책 <투자도 필요 없다. 지금 시작하라>에서 잘 설명되지:
당장 지금 누군가에게 무언가를 가르치는 것으로 시작해보라.
정말 좋은 이야기야. 큰 고객을 유치하려고 바둥거리거나 어떤 틈새 시장이 장사가 잘 될지 재느라고 고민하지 말고, 그냥 내가 도움을 줄 대상이 있는지 찾아보라구. 그게 시작이야.
이런 사고 방식을 가지면 자기중심적인 태도를 벗어나 타인중심적으로 생각하게 되겠지.
사람들이 필요한것이 무엇인지에 집중하면, “공략할 틈새 찾기” 따위는 저절로 되는거야.
Derek Sivers은 뮤지션이였어. 근데 프로그래밍도 좀 할 줄 알았지. 뮤지션 웹사이트에 쇼핑카트 기능을 넣어주면서 다른 뮤지션들을 도와주기 시작했는데, 이 사람은 이 ‘틈새’에 푹 빠져버린거지. 그냥 다른 사람들 도와주려고 한건데, 이게 자연스럽게 비지니스가 된거야.
거대 잠재고객의 비밀
Hiten Shah는 거대한 잠재고객을 가지고 있어. 근데 이거 하루이틀 걸려서 얻은게 아니야. 2002년부터 마케터들을 돕는 일에 몰두해왔거든. 이 사람이 거대한 잠재고객을 지닐 수 있는 비밀이 있다면 이거야: 11년 전부터 작게 시작했다는 것. 그의 트위터나 블로그(이메일 주소까지 올려둠)를 보면 알 수 있을거야: 이 사람은 항상 자신이 도움을 줄 수 있는 대상을 찾고 있다는 것.
4년 정도 마케터들을 도와주면서 Hiten과 그의 동료 Neil Patel은 heatmap 분석의 중요성을 깨달았지. 그래서 CrazyEgg를 만들었어. 2년 뒤에 마케터들이 funnel 분석에 대해 도움을 요청해왔어. 그래서Kissmetrics를 만들었고.
우리는 Twitter 팔로워가 얼마나 많은지에만 현혹되고, 그 뒤에 뭐가 있는지는 잘 못 보는 것 같아: 항상 사람들을 도와주려고 노력한다는 것 말이야.
작게 시작해봐
Dereck Sivers는 이런 이야기도 했어:
무언가를 작게 시작하는 일은 당신의 에너지를 100% 온전히 진짜 사람들의 진짜 문제를 해결하는 것에 쏟게 할 것이다.
너 자신에 대한 생각은 좀 그만해. 진심으로 하는 얘기야. 니가 뭐가 불안한지, 어떤 경험이 부족한지, 그리고 너의 그 존재하지도 않는 네트워크에 대해서는 그만 생각하라구. 괜찮아. 안 해도 돼.
그냥 사람들을 도울 수 있는 기회가 있는지 잘 살펴봐. 옆자리에 앉은 사람이 컴퓨터 보다가 빡쳐서 욕을 한다? 그건 기회야. 인터넷 게시판에 아무도 답을 달지 않는데 그 답을 내가 안다? 그건 기회야. 사람들이 너한테 조언을 구한다? 그건 기회라구.
트렌드를 따라가다가 결국에는 발견하게 될거야: 보통 사람들이 가진 일반적인 문제들이 있다는 것을.
어느 순간, 잠재 고객은 바로 니 눈 앞에 있을거야.
그리고 별안간, 제품으로써 그들을 도울 수 있는 기회가 올거야.
“스타트업으로서 얻을수 있는 최고의 것은 ‘누군가를 도와주는 사람들’이라는 명성을 얻는 것이다.” — @spencerfry
