Gratis. Accesible. Premium.

Una ruta moderna para generar ingresos constantes.

Hay algo que empresas como Spotify entienden muy bien: el proceso por el cual un mero interesado que consume su contenido de forma gratuita puede llegar a ser un cliente que paga su servicio premium sin dudarlo.

Son tres pasos.

  1. Gratis.
  2. Accesible.
  3. Premium.

Este modelo — pasar de consumir gratuitamente el contenido a pagar una suma premium por acceso a lo más exclusivo — no es algo inventado por Spotify: es un modo de vida de las empresas exitosas de alta tecnología que llevan desarrollándolo desde los noventas.

La idea básica — el primer paso — es ofrecer un contenido excelente de forma gratuita a muchas personas, a todo el que lo quiera consumir. Este tipo de pensamiento va en el sentido opuesto de la vieja economía que te decía que hay que cobrar por todo. No. No cobres por todo. Sirve a todos.

La idea básica — el primer paso — es ofrecer un contenido excelente de forma gratuita a muchas personas, a todo el que lo quiera consumir. Este tipo de pensamiento va en el sentido opuesto de la vieja economía que te decía que hay que cobrar por todo. No. No cobres por todo. Sirve a todos.

¿Qué ocurre cuando permitimos que muchas — miles, millones de — personas consuman tu contenido de forma gratuita? Si es excelente como ya te lo sugerí líneas arriba, lo que estás generando es adictos a tu marca, adictos a tus ideas, adictos a tu filosofía y servicios y productos y demás.

La adicción a cualquier cosa siempre nos lleva a gastar dinero en ello.

Regresamos a Spotify, un servicio musical bien pensado que resuelve el problema inherente de nuestra generación acostumbrada a que las cosas digitales sean buenas, bonitas y de preferencia gratis. Spotify no te cobra si estás dispuesto a escuchar sus comerciales de vez en cuando. A cambio te ofrece un repertorio espectacular de álbumes y canciones y playlists que son la envidia de la era Napster. Spotify deja que te sirvas a la carta y que seas feliz.

Y un buen día te descubres pensando cómo sería la vida sin los putos comerciales que tienes que escuchar cada dos o tres o cinco canciones. Lo sabes: todo sería mejor. Así que comienzas a investigar y ves las dos opciones de suscripción. Analizas la de cuarenta y nueve pesos al mes y ves que es básicamente lo mismo que ya tienes pero sin comerciales. Y analizas la de noventa y nueve pesos al mes y ves que es mucho, mucho mejor. Podrás descargar canciones en tu dispositivo móvil, podrás escuchar tu música en todos tus dispositivos, podrás evitar los comerciales. Spotify apela con su oferta a la parte floja de nuestro cerebro: nos gusta tomar decisiones fáciles. Diseña tu oferta para que sea una decisión fácil para tu audiencia. Y más aún: apela a la parte reptiliana de nuestro cerebro también, pues quita el elemento de amenaza y problemas permitiéndote disfrutar por treinta días el servicio premium gratuitamente.

Nos gusta tomar decisiones fáciles. Diseña tu oferta para que sea una decisión fácil para tu audiencia.

Spotify, al igual que otras startups inteligentes, sabe que de los millones de personas que usan su servicio son algunas pocas las que pagarán por ser parte de los clientes de élite. Pero no importa. Esos pocos son los que sostendrán a la empresa. Siempre es así. Aprende que debes de servir al cien por ciento de tu audiencia de la siguiente forma:

  • 98% de ellos van a preferir tu modo gratis.
  • 2% de ellos van a preferir tu versión premium. ¿Por qué? Porque pueden hacerlo, porque es su estilo, porque están locos por tu producto, servicio, marca y porque quieren distinguirse de los demás.

¿Cómo aplicar este modelo de high-tech startup a algo como nuestra marca personal?

Llevo años trabajando en ello. Te voy a decir cómo lo hago yo.


Gratis.

Escribo, entreno, oriento y entretengo a toda mi audiencia generando contenido constante de forma relevante. Sirvo a miles de ellos mensualmente a través del blog, de Facebook, de Twitter, del correo electrónico. A eso lo llamo AVD: agregar valor descaradamente.

Contenido relevante: aquello que a ti te encantaría encontrarte en internet para resolver un problema que has tenido constantemente, explicado lo más claramente e incondicionalmente posible. Caray, que si el asunto fuera comida, pudieras sentir el amor vertido en ella.


Accesible.

De esos miles que gustan consumir gratuitamente mis contenidos, algunos cientos invertirán su tiempo, dinero y atención en ir a alguno de mis eventos, comprar mis libros, adquirir una membresía. Productos y servicios light, que andan en el precio de una o dos buenas revistas de tecnología y negocios.


Premium.

De esos cientos, algunas decenas van a invertir su dinero, tiempo y atención en contratarme para darles workshops en sus empresas e instituciones, solicitar que les desarrollemos alguna solución de software o hardware, contratar mi firma de consultoría y demás. Aquí los precios ya van en la línea de lo que cuesta el mejor smartphone del mercado hacia arriba.


Todo esto funciona. Y es fácil…

…es fácil una vez que dominas lo siguiente:

  • Generar contenido relevante de forma constante durante mucho tiempo.
  • Formar tu audiencia con paciencia.
  • Servir a muchos para encontrar la capitalización en pocos.

¿Cómo generar contenido relevante de forma constante?

Explicando las cosas que sabes. No compartas contenido de otros. Eso no es generar contenido relevante. Analiza lo que te haya impactado y luego redacta tu análisis. Compartir videos de YouTube, links a artículos, fotos y memes no hace de ti o tu producto o tu servicio una marca interesante a la cual seguir. Eso no es contenido relevante. Eso lo puede hacer cualquiera. Analiza las cosas, dale tu toque personal y publica tus ideas redactadas, hechas video o cualquier medio que te atraiga.


¿Cómo ser constante?

Matando a la versión indisciplinada de ti. Que nunca terminas las cosas que empiezas es sólo un estilo al que te has acostumbrado. Hazle un pinche funeral a esa versión tuya y deja que emerja un súper tú que ahora sí hace lo que tiene que hacer todo el tiempo.


¿Cómo ser pacientes?

Pensando siempre en las ventajas de largo plazo de lo que estás haciendo y no actuando como una niña de diecisiete años desesperada porque su novio está retrasado media hora.


Tres pasos te separan entre seguir consumiendo lo que otros producen y lograr capitalizar tus talentos.

Tres simples pasos.

Let’s get started.