CANVAS: o plano de negócios para criar em 9 passos

Você tem uma ideia de negócio na cabeça e precisa desenvolvê-la para saber como colocá-la em prática? O primeiro passo para criar um planejamento é fazer as perguntas certas. Há um método bastante prático de fazer isso: o Canvas. Este método consiste em um quadro dividido por 9 componentes com temas sobre sua ideia de negócio ou produto. E nem se assuste, é muito simples!

Como exemplo, vamos pensar numa ideia de negócio específica: vender cosméticos de diferentes marcas com entrega em domicílio. Para desenvolver essa ideia utilizando o método do Canvas você vai precisar de um quadro (pode ser uma cartolina ou uma lousa) e alguns post-its.

No quadro, faça esse desenho:

Depois comece a preencher esse quadro da direita para a esquerda (usando os post-its), respondendo cada uma dessas questões, na seguinte sequência:

1 Segmento de clientes

2 Proposta de valor

3 Canais

4 Relacionamento com o cliente

5 Receitas

6 Recursos chave

7 Atividades chave

8 Parceiros chave

9 Custos gerais

1. Segmentos de clientes:

os clientes são a razão da existência de seu comércio. Não é a toa que pensar neles em primeiro lugar é o mais importante. Afinal, todo o resto parte de quem é seu cliente, para quem você vai vender, enfim, quem você precisa conquistar.

“Pequenas empresas possuem uma melhor chance de criar modelos de negócio vencedores quando colocam o cliente no centro de seus interesses.”

Marco Silvio Jaeggi, co-criador do método “Business Model Canvas”

E não se esqueça: Pensar e repensar as necessidades e desejos de seus clientes será sempre necessário para ajustar suas decisões e ter sucesso nessa jornada. Portanto, essa deverá ser uma prática constante e não só em seu planejamento inicial.

Para preencher esta primeira questão, tente refletir e responder à essas perguntas:

Qual público vou atender?

Para quem minha *proposta de valor é interessante?

*Mais adiante, vou falar sobre o que é uma proposta de valor para seu negócio.

Quem são meus principais clientes?

Uma forma de você preencher essa questão com a melhor resposta é criar personas de seus possíveis clientes.

Uma persona nada mais é que um personagem baseado em seu público-alvo, com nome, rosto, informações demográficas (onde mora, qual idade, gênero, etc), necessidades, dificuldades, hobbies, enfim, tudo o que envolve a vida de qualquer pessoa real. Ao final do texto, vou indicar um site onde você cria essa persona respondendo à algumas perguntas. (Não se preocupe em ser muito exato neste momento).

É sempre bom criar mais de uma persona. Afinal, seu público pode ir além de um único tipo de cliente.

Depois de definir suas personas, você encontrará diferentes segmentos de clientes baseados em diferentes necessidades identificadas nos perfis. Neste ponto, uma boa reflexão é se você atenderá um ou mais segmentos de clientes.

A vantagem de definir um único segmento é que provavelmente seu foco será maior e sua estrutura de custo será menor. Se optar por mais de um segmento, a vantagem será um alcance maior, ou seja, um número maior de possíveis clientes. Porém a lógica se inverte: quanto menor o foco, maior a estrutura de custo necessária.

Como você vai começar um negócio em casa, é mais seguro começar devagar, escolhendo um ou dois segmentos de clientes.

Pense bem nas respostas dessa primeira pergunta do quadro, porque elas irão influenciar todas as outras questões do seu planejamento.

2. Proposta de valor

Uma proposta de valor vai muito além do produto ou serviço em si. Ela está ligada ao problema que você resolve para o cliente. Por exemplo: quando você vende cosméticos, o valor pode ser bem estar, beleza e autoestima elevada.

Para responder essa questão, vamos imaginar que você identificou mais de um segmento de clientes durante o desenvolvimento de sua ideia de venda de cosméticos para entrega em domicílio, mas vai atender somente pessoas com mais de 60 anos.

E daí surgem vários caminhos para atender bem esse cliente e inovar.

Neste ponto do planejamento, é bacana fazer um exercício de empatia. Coloque-se no lugar de seu cliente (utilize uma das personas para facilitar) e pense em suas dificuldades. Na persona que escolhi para este exemplo, duas questões podem influenciar a escolha de seu cliente: a oferta de produtos específicos para sua faixa etária e a qualidade no atendimento.

Agora, se você quer inovar um pouco mais e suprir outra necessidade desta persona, imagine manter um cadastro tão específico de cada cliente permitindo que você envie lembretes de uso dos cosméticos por mensagens de whatsapp ou até um telefonema?

Aproveite este momento para deixar a criatividade aflorar e inove! Esse é um dos principais objetivos do método Canvas de modelo de negócios.

Uma boa proposta de valor, basicamente, vai unir a venda de um produto com um serviço (no caso do exemplo, enviar os lembretes pode ser encarado como um serviço).

O importante ao responder essa questão é pensar no *valor subjetivo do produto que você vende e oferecer um diferencial que unifique as informações de segmento de cliente e proposta de valor.

*O valor subjetivo de um produto ou serviço é o que ele oferece além do item em si. Por exemplo, quem vende cosméticos oferece bem estar, saúde, beleza, etc.

Se você optar por atender mais de um segmento de clientes, é importante criar uma proposta de valor específica para cada um.

3. Canais

Neste espaço do quadro, você vai listar todos os seus pontos de contato com o cliente que vão gerar venda ou o conhecimento de seu produto ou negócio. São as redes sociais, pontos de venda, site, folhetos, propagandas em diferentes mídias, enfim, todos os locais, sejam físicos ou virtuais, em que o cliente vai poder conhecer seu produto ou serviço e te contatar.

Como você está abrindo um negócio em casa, use e abuse das redes sociais. Pesquise onde seu cliente potencial está, divulgue com folhetos, anúncios em jornais do bairro (caso seu público alvo more ou trabalhe nas proximidades) e faça as parcerias certas para chegar até ele.

Para ajudar a preencher essa seção do quadro, faça as seguintes perguntas:

Seu produto será revendido por um distribuidor ou será entregue na casa do cliente?

Haverá venda on-line por um site ou redes sociais? Pense nesses canais como pontos de venda.

Sobre parcerias eu falo mais adiante.

4. Relacionamento com clientes

Esse ponto do quadro é uma visão geral de atendimento ao cliente desde o primeiro contato com alguma divulgação de seu produto até o pós compra. Ele é muito importante para que você conquiste de vez seu consumidor. Uma boa experiência de compras gera fidelização que pode ser o grande diferencial em suas vendas.

Trabalhando com um negócio em casa e com foco bem definido em seu segmento de clientes, vai ser possível um atendimento personalizado e total atenção às necessidades de cada um com suas demandas e particularidades. Mais do que em qualquer comércio, quando você não possui um ponto de venda na rua, por exemplo, é você que terá que chegar no cliente. E essa não é uma tarefa fácil. Por isso, depois que ele já está se relacionando com você, não perca a chance de fidelizá-lo.

5. Receitas

Esse é o primeiro componente do quadro em que você vai pensar nas questões mais racionais — é um esboço de seu planejamento financeiro. E mesmo que você comece como a maioria dos brasileiros, ou seja, com pouco ou até nenhum capital de giro, use o recurso disponível mais importante: planejamento.

Lembre-se, montar um negócio deve ser algo que vai te trazer benefícios e não um grande problema em forma de dívidas.

Nessa parte do quadro, liste de onde virá o recurso financeiro para manter seu negócio. O principal, claro, é o recurso gerado com suas vendas.

Seguindo nosso exemplo de ideia de negócio, o lucro sobre os produtos vendidos é uma das fontes de receita. Outra fonte pode vir das parcerias e, ainda, de financiamentos privados ou familiar. Coloque tudo neste quadro.

6. Recursos chave

Que recursos você vai disponibilizar para realizar esse sonho? Sendo mais objetiva: qual estrutura você tem para iniciar e manter este negócio?

Ser uma esteticista pode ser um recurso importante para saber vender cosméticos. Afinal, um de seus pontos fortes deve ser o atendimento personalizado e isso inclui conhecer muito bem os benefícios de cada produto. Assim, você vai oferecer o cosmético correto para cada cliente.

Então o conhecimento especializado em estética, neste caso, é um recurso. Além disso, possuir um local adequado para armazenar alguns itens e poder atender a demandas com entrega imediata é outro exemplo de recurso.

Para resumir, recurso é tudo o que você possui de estrutura, seja física ou humana, que vai viabilizar seu negócio.

7. Atividades chave

Esse componente é bem mais direto e fácil de completar. No exemplo de ideia que estamos utilizando, a atividade chave é a venda de cosméticos de marcas variadas para pessoas com mais de 60 anos.

Quer inovar? Inclua em suas atividades chave um perfil no instagram ou blog com dicas voltadas a beleza e estética para a terceira idade. É uma boa forma de atrair possíveis clientes e tornar-se mais evidente nas redes sociais.

8. Parceiros chave

Os parceiros chave são importantes na criação de um novo negócio. Eles podem ser desde fornecedores à profissionais ou instituições que tem como ponto central do negócio bem estar e cuidado pessoal.

Em nosso exemplo, dermatologistas, cabelereiras e clínicas de estética podem ser boas parcerias.

Toda parceria exige uma contrapartida. Por isso, insira em seus custos a comissão de venda por indicação, por exemplo. E a organização de eventos em parceria com os profissionais e comércios que citei, como um custo de investimento em divulgação e marketing.

9. Custos gerais

Este é o momento do quadro em que você vai fincar os pés no chão! Não é para desanimar ou desmotivar uma boa ideia, mas para mostrar o quão desafiante ela será.

Antes de pensar em desistir diante de uma previsão de custos alta, coloque no papel a situação ideal. Se o modelo ideal não for possível, pense em adaptações para seu planejamento de negócios neste início. Afinal, é para isso que o método Canvas foi criado: explorar a viabilidade de uma ideia antes de sair investindo nela.

Mas o importante é nem desistir e nem começar cheia de ilusão. Mantenha o sonho fresco no coração e crie uma boa base para que você possa voar!

Quer saber mais? Leia a entrevista exclusiva que um dos co-criadores do método de modelo de negócios Canvas, Marco Silvio Jaeggi (consultor de negócios e economista italiano), concedeu para a Academia do Comerciante.

Academia do Comerciante: Qual a melhor forma de aplicar o Canvas para pequenos comércios?

Marco Silvio Jaeggi: Pequenas empresas possuem uma melhor chance de criar modelos de negócio vencedores quando colocam o cliente no centro de seus interesses.

É importante que se responda a pergunta “Por quais valores [da minha empresa] o cliente está disposto a me dar dinheiro?” A resposta não virá da cabeça do dono, ou do gerente da empresa, mas sim dos próprios clientes. Portanto, é importante perguntar diretamente à eles.

Para entender os valores da sua empresa, é importante interagir com o cliente e perguntar à ele quais seus objetivos — na área de atuação do pequeno negócio — quais são os passos dados por ele para alcançar estes objetivos, quais deles geram benefícios e quais, ao contrário, criam problemas.

Esta informação, analisada apropriadamente, permite com que você faça a segmentação dos clientes, respondendo assim o primeiro elemento do Modelo Canvas.

Uma vez que estes valores tenham sido comprovados, é possível continuar a criar a sua tabela Canvas.

AC- O Canvas pode ser útil em outras fases de um negócio? Por exemplo, em momentos em que o negócio não está com o desempenho desejado, o método Canvas pode ser uma forma de rever estratégias?

Marco- Eu acho o Modelo Canvas muito útil para compartilhar o modelo de negócio com os empregados e investidores. Mas também para parceiros e fornecedores.

Certamente, o BMC (Business Model Canvas) é absolutamente útil para destacar as principais atividades e, conseqüentemente, os principais recursos necessários para garantir a entrega do valor que o cliente exige.

A resposta a perguntas como “Para o que o cliente quer pagar?” Da à empresa as informações necessárias para remodelar processos como conseqüência do modelo de negócios aplicado ao segmento de clientes.

A interpretação inovadora da resposta ao pedido de valor determinará o sucesso do modelo de negócios.

Descobri que pequenos negócios às vezes pensam apenas em termos estratégicos. Eles têm dificuldade em aplicar estratégias no dia-a-dia. Na realidade, é de fundamental importância imaginar as principais atividades de forma inovadora e aplicá-las com excelência e resiliência.

AC- Na sua opinião, há um tópico do quadro que seja determinante para preencher todas as outras seções e que deve ser o primeiro a ser pensado?

Marco- O primeiro elemento do BMC é crucial, mas apenas se ele da percepção de valor do cliente. A segmentação pelo valor exigido permite-lhe atuar vigorosamente no mercado, obtendo os resultados esperados em volume de negócios e da receita.

Lista de Links Essenciais:

Kyte | Aplicativo de vendas pelo celular

O Fantástico Criador de Personas | Para criar alguns perfis de clientes

Próximo Passo

Agora que você já sabe o que fazer e como fazer, é hora de pensar em abrir uma empresa como MEI. É muito simples e eu escrevi um texto com foco em você que está começando um negócio em casa ou na rua. Para ler, clique aqui.

Eu sou a Carol Borges. Trabalho numa empresa muito bacana que conhece bem as dores e alegrias de criar e manter um comércio. Desde 2001, quando a empresa foi criada, já são mais de 50 mil clientes usando nossos softwares de venda e nos contando sobre seus desafios e necessidades, diariamente.