Ինչպե՞ս են էմոցիաներն ազդում ձեր գնումների վրա
Երբևէ մտածե՞լ եք, թե ինչու եք մեկ ապրանքը նախընտրում մյուսից։ Ինչպե՞ս է որևէ ապրանքն ավելի գրավիչ թվում, քան մյուսը։
Նյարդահոգեբան Անտոնիո Դամասիոն (Antonio Damasio) իր հետազոտություններում նշել է, որ որևէ որոշում կայացնելիս մարդիկ ավելի հաճախ շարժվում են ըստ իրենց էմոցիաների, այլ ոչ թե տրամաբանության:
Դամասիոյի հետազոտությունները ցույց էին տվել, որ այն մարդիկ, ովքեր վնասվածք ունեին իրենց աջ կիսագնդում (այնտեղ, որտեղ տեղակայված են մարդու էմոցիաները), չէին կարողանում որոշումները արագ կայացնել։ Նրանք կարողանում էին տրամաբանորեն բացատրել, թե ինչ էին անում, սակայն որոշում կայացնելը շա՜տ բարդ էր լինում։
Հետազոտության արդյունքում պարզ դարձավ, որ էմոցիաները շատ կարևոր են որոշումներ կայացնելու համար, քանի որ մարդիկ 80% դեպքերում որոշում կայացնում են ըստ իրենց էմոցիաների, իսկ մնացած 20 % դեպքերում՝ ըստ իրենց տրամաբանության։
Եվ գնումների դեպքում սա իհարկե բացառություն չէ։
Մարդիկ ռացիոնալացնում են իրենց գնման որոշումները, հիմնվելով փաստերի վրա, բայց նրանք որոշումներ են կայացնում ՝ հիմնվելով զգացմունքների վրա։
Հարվարդի պրոֆեսոր Ջերալդ Զալթմանը (Gerald Zaltman) նշում է, որ հաճախորդները գնում կատարելիս, 95 % դեպքերում առաջնորդվում են իրենց էմոցիաներով։
Իսկ գիտեի՞ք, որ մարքեթինգում գոյություն ունի մի ուղղություն, որը մասնագիտանում է հաճախորդների էմոցիաների ուսումնասիրությամբ և օգտագործում այդ ինֆորմացիան հաճախորդի և բրենդի միջև էմոցիոնալ կապ հաստատելու համար։ Վերջինս կոչվում է էմոցիոնալ մարքեթինգ։
Եկե՛ք ծանոթանանք այս ուղղության հետ և հասկանանք մեր էմոցիաները։
Ի՞նչ է էմոցիոնալ մարքեթինգը
Հաճախորդի էմոցիաների հետ սերտ առնչություն ունի էմոցիոնալ մարքեթինգը, որն օգտագործում է էմոցիան կամ էլ հայտնի pathos–ը՝ հաճախորդին հետևյալ գործողություններն իրականացնելուն ուղղորդելու համար․
1․ նկատել
2․ հիշել
3․ տարածել
4․ գնել
Էմոցիոնալ մարքեթինգը պատասխանում է հարցերին, ինչպիսիք են.
- Որո՞նք են օգտատերերի վարքագիծը, նախասիրությունները և զգացմունքները:
- Կարո՞ղ ենք չափել նրանց էմոցիաները գնումներից առաջ և հետո:
Այս ուղղությունը շատ կարևոր է, քանի որ էմոցիոնալ մարքեթինգը կենտրոնանում է հաճախորդին հստակ էմոցիա փոխանցելու վրա, ինչպես օրինակ ուրախություն, տխրություն, զարմանք և այլն։
Էմոցիոնալ մարքեթինգի շնորհիվ բրենդ ունեցող անձինք կարողանում են ստեղծել ավելի լավ փոխհարաբերություններ պոտենցիալ սպառողների հետ, քանի որ ստեղծում են էմոցիոնալ կապվածություն և ապահովում իրենց բրենդի վերաբերյալ առաջին տպավորությունը, օգնելով հաճախորդին ընտրություն կատարել՝ լսելով իր սրտին։
Ուզու՞մ եք իմանալ էմոցիոնալ մարքեթինգի և, առհասարակ, մարքեթինգի, բրենդինգի մասին ավելին, դե ուրեմն․
- Բաժանորդագրվե՛ք մեր YouTube–յան ալիքին
- Եվ ստացե՛ք ձեր սիրելի էպիզոդների տեքստերը մեր կողմից
Իսկ մինչ այդ, դիտե՛ք էմոցիոնալ մարքեթինգի վերաբերյալ մեր օգտակար էպիզոդը։
Մինչ կհասկանանք, թե ինչպես են կազմակերպությունները գործում, հաշվի առնելով հաճախորդի էմոցիաները, եկե՛ք հասկանանք, թե որոնք են այդ էմոցիաները և, թե ինչ են հաշվի առնում հաճախորդները գնումներ կատարելիս։
Ի՞նչ է էմոցիան և որո՞նք են հաճախորդի էմոցիաները
Հոգեբանությունում նշվում է, որ էմոցիան հոգեբանական վիճակ է, որը մարդու մոտ առաջացնում է ֆիզիկական և հոգեբանական փոփոխությունների, որոնք էլ ազդում են մարդու մտքի և վարքի վրա։
Մենք՝ յուրաքանչյուրս, հաճախ ենք շարժվում ըստ մեր էմոցիաների և անգամ այս հոդվածը կարդալիս, յուրաքանչյուրս ցուցաբերում ենք տարբեր էմոցիաներ։
Հիշեք, թե որ գիրքը, գովազդը կամ էլ նյութն է վերջերս ձեզ վրա մեծ ազդեցություն ունեցել, իսկ հետո մտածեք այն էմոցիայի մասին, որը վերջինս փոխանցել է ձեզ։ Մի քանիսդ զարմացել եք, որոշներդ՝ ուրախացել, մյուս մասը՝ տխրել և այսպես շարունակ։
Իսկ հիմա պատկերացրեք, եթե հասարակ տեղեկատվական հոդվածը առաջացրել է տարատեսակ էմոցիաներ, ապա որքան ավելի շատ էմոցիաներ եք ունենում դուք որևէ ապրանք ձեր կամ ձեր սիրելիների համար գնելիս։
Մենք՝ հաճախորդներս ապրանքը գնում ենք՝ հաշվի առնելով երկու տեսակի կարիքներ․
- ֆունկցիոնալ կարիքներ
- էմոցիոնալ կարիքներ
Ֆունկցիոնալ կարիքների դեպքում հաճախորդը հաշվի է առնում ապրանքի կիրառելիությունը, իսկ էմոցիոնալի դեպքում հաշվի է առնում հոգեբանական ազդեցությունները։ Ապրանքը պետք է փոխանցի էմոցիաներ, բայց նաև լինի կիրառելի։ Օրինակ՝ հաճախորդը ոչ միայն հաշվի է առնում այն, թե ինչ սուրճ է խմում, այլ նաև այն, թե երբ է խմում այդ սուրճը և որտեղ։
Ոչ միայն զգացմունքներն են ազդում հաճախորդի որոշումների վրա, այլ նաև տարատեսակ այլ գործոններ։ Եկե՛ք պարզենք, թե որոնք են այն գործոնները, որոնց դուք անգիտակցաբար ուշադրություն եք դարձնում գնումների ժամանակ։
Բացի էմոցիաները, մարքեթոլոգները օգտագործում են նաև կարևոր գործոններ, մեդիայի տեսակներ, որոնք մեծ ազդեցություն են ունենում հաճախորդների գնումների որոշման վրա։ Օրինակ՝ որոշ հաճախորդներ սիրում են վիդեո կոնտենտ, որոշները գովազդներ, մյուսները գրաֆիկաներ և այսպես շարունակ։
Վերջերս մարքեթոլոգները հասկացել են, որ գնումներ կատարելիս գոյություն ունեն նաև զգայական գործոններ, որոնք կարող են ազդել հաճախորդի վրա և կրկին փոխանցել էմոցիաներ։ Օրինակ՝ բույրը հանդիսանում է շատ կարևոր գործոններից մեկը, քանի որ այն հիշողության մեջ երկար կարող է մնալ։ Այդ պատճառով, անշարժ գույք վաճառողները բնակարանը ցուցադրելու համար կարևորություն են տալիս ջեռոցում գտնվող սուրճի կամ տորթի բույրերին։ Սրանք առաջացնում են դրական էմոցիաներ, քանի որ մարդիկ ասոցացնում են այդ բույրերը մանկության, ընտանիքի և այլ հաճելի հիշողությունների հետ։
Հաճախորդների գնումների գործընթացը դանդաղեցնելու նպատակով, խանութները ցանում են դաշտային հոտեր: Նույնիսկ երաժշտությունը խիստ փոխկապակցված է էմոցիաների հետ և դրա օգտակարությունը տարբեր առումներով հայտնի է, ինչպես օրինակ սթրեսի դեմ պայքարելու, մարդու նյարդերը հանգստացնելու և այլ նպատակների համար:
Կախված ապրանքից, մարքեթինգային կազմակերպությունները որոշում են, թե ինչպիսի էմոցիաներ պետք է առաջացնեն հաճախորդի մոտ։ Դա կլինի բույրի, երաժշտության կամ էլ այլ գործոնների միջոցով:
Իսկ ինչպե՞ս են կազմակերպությունների ստեղծած էմոցիաները ազդում հաճախորդի վարքի վրա։
Ընկերությունները իրենց ապրանքը վաճառելիս, մեծ ուշադրություն են դարձնում մարդու ամենահիմնական էմոցիաներին։ Դիսնեյը այն կազմակերպություններից է, որը շատ լավ է հասկանում իր հաճախորդի հոգեբանությունը։ Դիսնեյը ոչ միայն տարբերվում է իր որակյալ ծառայությունով, այլ ամենակարևորներից մեկն այն է, որ կազմակերպությունը ստեղծում է էմոցիոնալ կապվածություն հաճախորդների հետ։
Վերջիվերջո ամերկացի գրող Դեյլ Քարնեգին ասել է․
Մարդկանց հետ գործ ունենալիս հիշեք, որ դուք առնչվում եք ոչ թե տրամաբանող, այլ էմոցիոնալ անհատների հետ։
Իսկ որո՞նք են մարդու հիմնական էմոցիաները։
Վերջին հետազոտությունները ցույց են տվել, որ գոյություն ունեն 4 հիմնական էմոցիաներ․ ուրախություն, տխրություն, զայրույթ/զզվանք, վախ/զարմանք։
Եկե՛ք ծանոթանանք վերջիններիս ազդեցություններին։
1․ Ուրախություն
Եթե ծառայությունները, նորությունները կամ էլ ապրանքն առաջացրել են ուրախություն, ապա օգտատերը հավանաբար ամենից շատ կսկսի կիսվել այդ ամենով։ Նյու Յորք Թայմս ամսագրում նշվում է, որ մարդիկ ավելի արագ կիսվում են այն տեղեկություններով, որոնք ուրախություն են պատճառել իրենց։ Անգամ առօրյայում, երբ մենք տեսնում ենք ինչպես են մարդիկ ծիծաղում և ժպտում, դա մեծ ազդեցություն է ունենում նաև մեզ վրա։
Օրինակ՝ Կոկա–Կոլայի գովազդների մեծ մասը փոխանցում է ուրախություն և ժպիտ։ Այս գովազդում, Կոկա Կոլան փոխանցում է այն միտքը, որ ուրախությունը սկսվում է մեկ ժպիտից։
2․ Տխրություն
Եթե ծառայությունները, նորությունները կամ էլ գովազդն առաջացրել է տխրություն, ապա մարդիկ ավելի շատ են click անում վերջինիս վրա։ Տխրության ժամանակ, մարդիկ ավելի են համախմբվում միմյանց հետ և այսպես ասած «մտնում միմյանց դրության մեջ»։ Այս ամենի շնորհիվ էլ, հաճախորդը դառնում է ավելի առատաձեռն՝ կատարելով նվիրատվություն կամ բարեգործություն։
Լավագույն օրինակներից է “Giving” գովազդը, որը ստեղծվել է Thanonchai Sornsriwichai–ի կողմից True Move կազմակերպության համար։
3․ Վախ կամ զարմանք
Այս էմոցիաների դեպքում հաճախորդները փորձում են գտնել մի այնպիսի ապրանք կամ ծառայություն, որի ժամանակ նրանք իրենց ավելի հարմարավետ կզգան։ Երբ հաճախորդի մոտ առաջանում է վախ, նա ավելի շատ է գնահատում տվյալ բրենդը և փորձում օգտվել այդ բրենդից՝ ռիսկերից հեռու մնալու համար։ Ինչպես նաև հաճախորդը շատ ավելի մեծ կապվածություն է ունենում բրենդի հետ վախի պատճառով, քան ուրախության կամ տխրության դեպքում։ Վախի դեպքում մարդիկ սկսում են նաև ավելի զգույշ լինել և իրենց առողջության մասին ավելի շատ մտածել։
Վախ առաջացնող կոնտենտ է առողջության վերաբերյալ գովազդները։
4․ Զայրույթ
Զայրույթ առաջացնող նյութերի դեպքում, հաճախորդները դառնում են ավելի համառ։ Հետազոտությունները ցույց են տվել, որ զայրույթ առաջացնող նյութերի դեպքում, հաճախորդները ավելի շատ են դիտում նյութը և այն մեծ տարածում է գտնում։
Զայրույթ առաջացնող նյութերը վերաբերում են քաղաքական և ողբերգական թեմաներին։
Դուք արդեն գիտեք հիմնական զգացմունքների ազդեցությունների մասին։
Ուզու՞մ եք իմանալ, թե ինչպե՞ս օգտագործել այդ զգացմունքները, ինչպե՞ս վարել էմոցիոնալ մարքեթինգը, ո՞ր մեդիայի տեսակով պատմել ձեր բրենդի մասին և ինչպե՞ս առաջ տանել ձեր բիզնեսը։
Ուրեմն, ամրագրե՛ք 30 րոպե տևողությամբ ԱՆՎՃԱՐ խորհրդատվություն և խոսե՛ք մեր մասնագետների հետ ձեր նպատակների մասին։ Իսկ մենք էլ կընտրենք ամենահամապատասխան և ամենաարդյունավետ միջոցը ձեր պոտենցիալ հաճախորդներին գրավելու և նրանց մշտական հաճախորդ փոխակերպելու համար։
Ամրագրե՛ք հեռախոսազանգ այստեղ։
Եզրակացություն
Հատկանշական է, որ բարձրորակ մարքեթինգային և գովազդային գործակալությունները կիրառում են մարդկանց հույզերի վրա հիմնված հաղորդակցությունը: Նրանք գիտեն, որ մարդու ուղեղը բաղկացած է 2 կիսագնդից՝ ձախ կիսագունդ (տրամաբանական մտածողություն) և աջ կիսագունդ (հուզական մտածողություն)։ Նշվում է, որ հուզական ուղեղը 10 անգամ ավելի շատ տվյալներ է ուղարկում բանական ուղեղին, քան ստանում է դրա դիմաց:
Այնպես որ, էմոցիաները շատ կարևոր գործոններ են, որոնց հաշվի առնելով էլ կատարում եք ձեր գնումները։ Մնում է միայն օգտագործել նաև ռացիոնալությունը և համատեղել էմոցիան լոգիկայի հետ, քանի որ, ինչպես կանադացի նյարդաբան՝ Դոնալդ Քալն (Donald Calne) է ասել․
Էմոցիայի և բանականության էական տարբերությունն այն է, որ էմոցիան դրդում է գործողության, իսկ բանականությունը՝ եզրակացության։
Դե ինչ, դուք արդեն ծանոթացաք էմոցիաների կարևորության հետ, իսկ հիմա ձեզ մնում է միայն օգտվել մեր հրաշալի առաջարկից և ամրագրել հեռախոսազանգ՝ հաղորդակցվելով մեր մասնագետների հետ։ Լրացրե՛ք ձեր տվյալներն այստեղ:
Ձեր բրենդի էմոցիոնալ մարքեթինգն էլ կապահովեն մեր ACHIGO թիմի բարձրորակ մասնագետները։ Այնպես որ․
