From Contact to Contract, aneb 4 rady pro efektivní business development.

Začátek komunikace a první meeting je v rámci spolupráce mezi klientem a agenturou (nebo kýmkoliv, kdo nabízí služby) zcela zásadní. Vzájemné pochopení a nastavení správných očekávání je začátek skvělé spolupráce nebo nešťastného konce. #expectationmanagement

V posledních měsících jsme se výrazně zaměřili na proaktivní oslovování nových potenciálních klientů a učením se od nich jejich opravdovým potřebám. Je víc než zjevné, že osobní přístup, lidskost a zejména edukace jsou hlavním klíčem k úspěchu. Sepsali jsme proto 4 rady, které mohou pomoci zcela každému, kdo chce dělat úspěšný business development.

1. Vysvětlete proč existujete, ukažte řešení, výsledky i firemní kulturu.

Naše pitch prezentace: ”jsme advertia digital” (klikej odkaz).

Je důležité najít ideální strukturu úvodní prezentace. Taková, která vše jasně vysvětlí, ale přitom zůstane krátká a výstižná. Jak řešíme tuto situaci si můžete prohlédnout v odkazu výše. Námi ověřená struktura je následující:

  • Úvod
  • Proč existujeme?
  • Co děláme?
  • Komu pomáháme?
  • Proč s námi?
  • Případové studie
  • Jaké to je spolupracovat?
  • Systém práce
  • Body k zamyšlení nad digitálními aktivitami
  • Výzva k akci

Pokud některé body nemůžete z jakéhokoliv důvodu prezentovat, nechte prostor jiným, pro vás důležitým, tématům a strukturu si upravte dle potřeby. Výsledek je na vás.

2. Na první schůzce neprodávejte, ale poslouchejte.

Business Development je, jak se možná na první pohled nezdá, zejména o lidskosti, která je tím nejdůležitějším při férovém obchodu a nastavení těch správných očekávání.

Ve chvíli, kdy se společně poznáváte, zaměřte většinu vašeho času na otázky určující potřeby klienta. Jaké možnosti má, jak mu vychází cenová politika, jaké aktivity má za sebou a jaký byl jejich výsledek, co se povedlo a co ne, jaké jsou jeho současné aktivity v toto roce a plány na rok přístí.

Pokud máte na schůzku 1 hodinu, věnujte 45 minut pozornému naslouchání klientovi.

V posledních 15 minutách, ve chvíli, kdy už klienta chápete, rozumíte jeho situaci a znáte jeho cíle, můžete se začít bavit o možných řešeních. Pokud má úvodní hodinka jasnou strukturu s cílem získat důležité informace, následně je pak mnohem jednodušší si pospojovat možnosti a navrhnout rámcově řešení, které bude unikátní, na míru a přesně podle představ klienta.

Z první schůzky odcházíme s informacemi o potřebách klienta a připravujeme konkrétní podobu řešení.

3. Nebojte se být proaktivní, nechte ochutnat.

Ve chvíli, kdy si při plánování spolupráce chcete být jisti, že se s klientem chápete, připravujte některé koncepty už dříve, než si spolupráci odsouhlasíte. Dobrým příkladem mohou být například koncepty webových stránek.

U projektů, kterým se opravdu chceme věnovat, připravujeme návrh jako součást business developmentu. Klientům se mnohem snadněji chápe, jakým způsobem mohou své aktivity vylepšit.

Na začátku tohoto roku jsme začali spolupracovat na digital marketingu pro společnost IMOFA, největšího prodejce vozů Alfa Romeo a Jeep v České republice. Vzhledem k tomu, že web imofa.cz nebyl tvořen s ohledem na rozvoj byznysu, je zcela zjevné, že vylepšením webových stránek se nám bude dosahovat výsledků mnohem lépe než doposud. Proto jsme vytvořili design reflektující veškeré potřeby zákazníka a společně si pak odsouhlasili tvorbu nové homepage a stránek jednotlivých značek, díky kterým se nám bude dařit zaujmout potenciální zákazníky výrazně lépe.

Paynovatio je společnost v rámci skupiny ePurse, zabývající se poskytováním chytrých platebních karet a čipů. Pro komunikaci nových možností s kartami VISA jsme připravili vizuální styl homepage a následně klientovi rozpracovali i možnost tzv. design knihovny, která by byla jednotná na webech, reklamách, v plánované aplikaci i v designu samotných karet. A to jsme zapomněli říct, že jsme stejně tak dělali koncept všech log skupiny ePurse. Na ně se můžete podívat zde (klikej na odkaz). Nakonec ale klient oba tyto návrhy odmítnul … to ale se někdy v business developmentu stává, je nutné proto s těmito náklady počítat … ať už je snaha i řešení sebelepší. :)

V rámci plánované spolupráce s Gurmentum, jedním z velkých hráčů na poli luxusního alkoholu jsme měli možnost připravit digitální koncept pro značku Carl Jung, dealkoholizované víno s 0 % alkoholu. Společně s tímto návrhem vznikl i plán s akčními kroky pro sociální sítě, výkonnostní kampaně a hledání nových zákazníků, kteří by si takové víno rádi užili (např. maminky, pracovní prostředí, zdraví životní styl, abstinenti). U tohoto projektu právě čekáme na schválení, tak nám držte palce!

4. Při první dohodě hledejte kompromis, pravda vždycky zvítězí!

Je samozřejmostí, že při každém projektu musí dojít k důkladnému nacenění, aby veškeré náklady spojené s tvorbou odpovídali možnostem agentury.

To ovšem neznamená, že bychom si měli tvrdě stát za svojí nabídkou. Většina současných firem nemá natolik silné povědomí o digitálním marketingu jako právě my — agentury. Rolí agentury je proto klienta digitálním světem provést a edukovat ho. Proto se na začátku spolupráce nesnažíme tlačit naše potenciální klienty do velkých investic. Raději začneme pomalu, v prvních měsících klienta důkladně seznamujeme s možnostmi digitálního prostředí a jejich důležitostí pro jejich business. Následně pak rozšiřujeme pole působnosti, ve chvíli, kdy digitální aktivity dosahují očekávaných cílů, nikdy není problém najít prostor na rozšíření spolupráce.

A to je vše! Pojďme svět digitálního marketingu společně diskutovat a hledejme vždy jen ty správné cesty! Jinak, napište nám na cheers@advertia.cz!