Fare Startup — Cosa penso della scalabilità prematura del business model

Intro

Una startup può essere definita come una nuova azienda con grandi piani di crescita e senza restrizioni geografiche.

Sei uno scaleup quando hai già un modello collaudato e stai aumentando vertiginosamente le tue entrate.
L’obiettivo principale di una startup è quello di trovare il proprio modello di business scalabile ripetibile.

Nella fase Early stage di una startup si stanno ancora sperimentando cose come la segmentazione dei clienti, i loro costi di acquisizione, i canali di comunicazione o distribuzione e le caratteristiche del prodotto.

Sei una startup fino a quando non dimostri il tuo modello di business, poi passi alla fase di Scaling.

Mentre la startup sta ancora esplorando il suo potenziale e scoprendo in che modo può presentare al meglio il suo prodotto o servizio, la scaleup ha già trovato il suo punto di forza: dove sfondare.

Una delle definizioni più gettonate delle scale-up è che sono startup che crescono del 20% all’anno su un periodo di tre anni.

La sfida principale per qualsiasi startup è quella di creare prodotti o servizi reali che le persone vogliono e di cui non possono fare a meno.

E, come in ogni azienda, possono sorgere intoppi e sfide anche a causa della mancanza di tutoraggio o di una cattiva gestione.

Occorre fin da subito pensare in grande e avere una visione chiara della scalabilità del modello.

Ma è veramente utile fin da subito insistere sulla scalabilità?

Pro e contro della scalabilità prematura

Quando un team decide di creare una startup, soprattutto se la vena Tech nei founder è preponderante, si hanno, le conoscenze, le persone e gli strumenti che ti consentono di automatizzare praticamente ogni idea che ti viene in mente. Automatizzare ogni attività vuol dire risparmiare soldi preziosi in risorse umane, soprattutto all’inizio dove i soldi sono la benzina.

Automatizzare tutti i processi porta a vantaggi innegabili:

1. L’automazione ti aiuterà a concentrarti su altre priorità

2. Sarai in grado di gestire la grande domanda prevista con facilità

3. Ci saranno meno errori poiché gli algoritmi gestiranno il processo invece degli umani

Tutto molto bello, ma stai perdendo pezzi per strada senza accorgertene.

All’inizio, in fase Early stage, fare attività non scalabili, ti costringe a sporcarti le mani nei singoli processi e ti darà intuizioni che altrimenti non avresti potuto imparare.

Vedi nel dettaglio le operazioni, i punti di attrito con i clienti, le difficoltà operative nell’erogare il servizio.

Eseguendo a mano alcune operazioni, potrai imparare dal rapporto diretto con i tuoi clienti, fornitori e impiegati, dettagli che ti sfuggono dalla visione generale dei processi di esecuzione.

Svilupperai una cultura “user centrica” che darà i suoi benefici per tutte le fasi di crescita della tua startup.

D’altra parte, stai facendo il tuo prodotto per i tuoi clienti, non per te stesso.

Alcune altre startup di immenso successo che hanno fatto cose che non scalano all’inizio:

· Stripe (valutazione attuale > $ 35 miliardi) — ogni volta che qualcuno mostrava interesse nell’utilizzare la prima versione del prodotto, i founder installavano personalmente sui laptop dei potenziali clienti il prodotto e lo facevano provare davanti a loro.

Seguivano passo dopo passo i primi approcci e guidavano gli utenti nelle prime integrazioni delle loro API.

Sarebbe folle farlo per mille utenti in contemporanea, ma fatto per alcuni utenti i primi gli ha dato i giusti riscontri sull’usabilità del prodotto, sulla documentazione da produrre. Oggi è uno dei migliori prodotti e uno dei più usati al mondo.

· Airbnb (valutazione attuale > $ 26 miliardi) — i fondatori sono letteralmente andati porta a porta a New York per reclutare nuovi utenti. Airbnb non stava avendo molto successo a New York, quindi volarono a New York e prenotarono appuntamenti con 24 host per capire quale fosse il problema.

Scoprirono che gli host non stavano facendo un buon lavoro nel presentare le loro inserzioni di alloggi. Le foto erano davvero pessime e usavano i cellulari con fotocamera scattando foto di bassa qualità. Nessuno stava prenotando perché non potevano vedere per cosa stavano pagando.

Fecero un esperimento: noleggiarono una fotocamera da $ 5.000 e sono andati di porta in porta, scattando foto professionali di quante più inserzioni possibili a New York. Questo approccio ha portato a un numero di prenotazioni da due a tre volte superiore sugli annunci di New York, ed entro la fine del mese le entrate di Airbnb in città erano raddoppiate.

Due esperienze di forte impatto ma che ci insegnano una cosa: una volta che hai capito e migliorato il tuo prodotto, automatizzalo e puoi scalare.

Tre cose che migliorano visibilmente con una crescita graduale invece di una scalabilità immediata

Acquisizione clienti

Partiamo dal cruccio di ogni startup. I primi clienti.

Generalmente il tuo prodotto è praticamente sconosciuto all’inizio. È veramente difficile puntare sull’acquisizione di utenti organici in fase Early Stage;

Molto probabilmente, il tuo prodotto è agli albori e quindi non è il miglior prodotto che esiste sul mercato.

All’inizio anche se puntiamo sull’advertising la diffidenza verso un prodotto nuovo fa spendere molti soldi con risultati incerti.

Non puoi aspettare che le persone vengano da te.

Devi andare dai tuoi potenziali clienti e convincerli a usare la tua soluzione.

Quando un potenziale cliente ti incontra per vedere il tuo prodotto, oltre a guardare le caratteristiche del tuo prodotto vede la tua squadra, ne valuta il suo expertise. Tutto questo aiuta a superare la diffidenza iniziale.

La maggior parte dei fondatori resiste all’acquisizione di utenti uno per uno manualmente motivi legati alla timidezza e al fatto che sostenere tante riunioni e demo del tuo prodotto è time consuming. Inoltre, a nessuno piace essere rifiutato e passare da un utente all’altro con un nuovo prodotto comporterà un sacco di rifiuti.

D’altra parte, se passi attraverso tutti quei rifiuti, svilupperai resilienza, ricaverai riscontri unici e fedeli su ciò di cui le persone hanno veramente bisogno e relazioni con i potenziali utenti.

Esperienza del cliente

È sempre meglio puntare ad avere subito 50 persone che amano il tuo prodotto invece di migliaia che lo userebbero una volta e non tornerebbero mai più ad esso.

Lavorare a stretto contatto con un piccolo campione di persone ti dà la possibilità di capire realmente le necessità dei tuoi utenti, di cosa veramente hanno bisogno, creare un’esperienza unica rispetto ai prodotti che normalmente utilizzano. Avrai grandi riscontri su quello che stai facendo e intuizioni sulle funzionalità da aggiungere e sulla UX che vogliono i tuoi clienti. Fai spesso interviste chiedi pareri grazie alla relazione che hai instaurato e avrai un flusso costante di feedback diretti.

Non c’è altro modo per acquisire esperienza che fare il lavoro “insieme” ai tuoi clienti. Questo ti aiuterà a capire come funzionano le cose, vedere cosa stanno vivendo gli altri e come gestire i progressi nella tua azienda.

Pertanto, la creazione di un forte ciclo di feedback tra clienti e sviluppatori di prodotto sarà un obiettivo importante per loro, che può causare rallentamenti o frizioni e quindi bisogna saper discernere tra “bello da avere” e “must-have” e imparare a dare priorità.

Comunque anche i feedback a cui non dai immediato riscontro conservali, mettili in un backlog e quando possibile sarà un qualcosa che gli utenti aspettano e ti darà un engagement superiore.

A volte, la sindrome del “must-be-perfect” è presente nelle startup e deve essere affrontata correttamente.

La perfezione è nemica del bene.

MVP e rapida implementazione sono necessari per spingere l’azienda in avanti in modo rapido ed efficiente.

Focus

Far crescere il tuo prodotto troppo presto può comportare la perdita di opportunità di capitalizzare su mercati di nicchia e non monetizzare nulla. Concentrarsi su un sottoinsieme del mercato consente di ottenere una massa critica di utenti in anticipo sui quali fare ragionamenti, raccogliere feedback preziosissimi per il futuro della tua startup.

L’errore che spesso si compie soprattutto all’inizio è di rispondere alle esigenze di troppi customer segments, e disperdere le forze o adattare le esigenze del prodotto a tutti e non soddisfare realmente nessuno.

Comprendere la nicchia a cui appartieni è la chiave per la crescita. La tua azienda deve avere una profonda comprensione di quale sia il suo vantaggio competitivo rispetto ai suoi concorrenti (e viceversa).

Questo è esattamente ciò che Facebook ha fatto nei suoi primi giorni concentrandosi solo sugli studenti universitari.

Lo stesso Zuckerberg in un’intervista qualche tempo fa, ha parlato di quanto sia stato difficile creare una lista di corsi inizialmente per Harvard e successivamente per altre università, ma facendo così, ha fatto sentire agli studenti di avere una piattaforma o una comunicazione esclusiva e molti di loro si sono iscritti prontamente.

Oggi Facebook è invece orientato a tutte le fasce di utenti e prova ad indirizzare anche quelli Business.

Nelle prime fasi della crescita, è comune per le aziende dire “sì” a tutto, anche a cose che non sono sicure di essere in grado di realizzare.

Ma ecco il punto. Per scalare, devi concentrarti sulla vittoria nella tua nicchia.

Il che significa che a un certo punto dovrai rifiutare tutto ciò che non ti sta dirigendo verso il tuo obiettivo.

Conclusioni

Al di la di tutto, anche dagli esempi fatti, si capisce che non esiste una ricetta unica per tutte le realtà e segmenti di mercato.

Sicuramente in fase iniziale occorre validare il modello, e questo conviene farlo prima di realizzare MVP e non dopo.

Quando si entra sul mercato conviene stabilire una forte relazione con i primi clienti e seguirli da vicino rimandando le velleità di scalabilità al momento in cui si assume la consapevolezza di aver raffinato il prodotto a quello che realmente gli utenti desiderano.

A quel punto occorre trovare i fondi per spingere sull’acceleratore.