心得篇 | 為何麥肯錫、BCG的顧問服務費用會這麼高？
本篇重點摘要：「想與大家分享，同樣都是提供顧問諮詢服務的管理顧問公司，但為何麥肯錫、BCG的費用會這麼貴的想法」。
先前有和大家聊聊，我對於「顧問」這兩個字的想法：「如何正確、有效理解客戶的需求，並滿足對方的需求，才能有效為客戶帶來價值」。
相信大家對於「顧問」這兩個字的定義與概念，一定都有著不同的想法。
但你是否曾經有想過這個問題：
Q：為何市場上，同樣都是管理顧問服務公司，其顧問服務諮詢的費用的差異會這麼大，例如麥肯錫(McKinsey & Company)、波士頓顧問公司(The Boston Consulting Group, BCG)的顧問諮詢費用，與四大事務所(Deloitte、KPMG、PWC、EY)，有著不同程度的落差？
A：這時可能有人會想說，因為市場上有流傳這樣的排序方式，Tier 1是麥肯錫、BCG、貝恩(Bain & Company)等，Tier 2是IBM(GBS)、埃森哲(Accenture)等，Tier 3是四大事務所(Deloitte、KPMG、PWC、EY)，就如同標準普爾的債券信評指數一般，排名越高，顧問諮詢的價格也就越高？
於是，今天想和大家聊聊，同樣都是提供管理顧問諮詢服務，但為何麥肯錫、BCG的費用會這麼高？」
一、是因為層級(Tier)排名的關係，造成同樣都是提供管理顧問諮詢服務，而何麥肯錫、BCG的費用會這麼高？
首先，讓我們假設麥肯錫、BCG的顧問服務費用會這麼高的原因，是因為Tier層級排名所導致的，因此我們嘗試著從不同的面相來思考，這是真的嗎？
1.從管理顧問公司的排名角度來分析：
有時我們會聽到，若以管理顧問業的層級來看：Tier 1是麥肯錫、BCG等，Tier 2是IBM(GBS)、埃森哲(Accenture)等，Tier 3是四大事務所(Deloitte、KPMG、PWC、EY)，若這是正確的話，顧問諮詢的費用理應是Tier 1>Tier 2>Tier 3 ?
為何這些管理顧問公司，會被市場用這樣的方式做分類，其排序的根據是什麼？，於是乎我搜尋了美國Forbes最新關於2019 美國最佳管理顧問公司的排名結果，好像不是如同上述這樣的排序(而且歷年的排序結果都不一樣)：
且更令人感到疑惑的是，如果這個不成文的分類規則是正確的話，當Tier 1與Tier 3的管理顧問公司，同時提供相同的顧問服務內容給客戶時，從企業成本費用的角度來看：
為何企業客戶寧願多花錢去選擇排名較前的顧問服務，而不是排名較後面的？
因此，再讓我們換個角度，從人力資源成本的費用去思考這個問題：
2.從人力資源成本的角度來分析：
假設層級(Tier)的排序是正確的，所以Tier 1麥肯錫、BCG這些公司，他們雇用的人才特別厲害，導致他們的人事成本支出費用特別高，所以顧問服務費用才會這麼貴？(可能你身邊的工作夥伴，都是哈佛、耶魯等長春藤名校)。
假設我們簡單先將Tier 1的人均雇用價格(TWD)設定為：10,000，Tier 2為：5,000元，Tier 3為：2,500元，然後我們求助Google大神，搜尋麥肯錫、埃森哲、與德勤這三家公司的員工人數，可以得出這張簡易的員工成本表：
根據上表，如果我們以成本訂價的方式，來決定顧問服務的價格時，其排序應該是：埃森哲>德勤>麥肯錫，但若我們依據認知中Tier 1、Tier 2、Tier 3….層級排序的管理顧問費用好像是：麥肯錫>埃森哲>德勤這樣的排序？
當我們用這兩個面向去思考既定印象中，管理顧問公司的層級(Tier)排名，好像無法很好詮釋：
為何同樣都是管理顧問服務公司，麥肯錫、BCG的顧問服務費用會這麼高？
二、當所提供的顧問服務，能為客戶創造的外部效益越大時，就越不容易陷入「削價競爭」的陷阱
為何同樣都是管理顧問服務公司，麥肯錫、BCG的顧問服務費用會這麼高？，這個問題終於在某次顧問職涯分享的講座中，我得到了一個還不錯的答案。
當時有個前輩分享了他的觀點：「雖然各家管理顧問公司，能提供給客戶的服務內容、解決方案都是大同小異，唯一的差別在於，他們的服務能為客戶帶來的效益有多大？」。這邊所提到的效益，不單單只是能迅速、精準地解決客戶所提出的問題，而是：「外部性」。
外部性，其實是經濟學中的一個專有名詞，我們根據維基百科對於外部性的定義為：「個體經濟單位的行為對社會或者其他個人部門造成了影響，可以按照外部效應產生的影響不同，把外部效應分為外部經濟和外部不經濟(外部成本)。」，因此我們可以將外部性理解為：
當客戶購買了你的商品或服務後，除了能滿足自身的需求外，還會產生多少的附加價值？
商品或服務所產生的附加價值有可能是「正」或「負」，例如你購買了一台掃地機器人，因為你希望他能有效地幫你解決：「動手打掃家裡髒污的問題」，若這台掃地機器人每次都很迅速、準確的不放過家中任何一個灰塵，甚至他還會澆水，讓家中的盆栽充滿生氣，這時他對你的外部性就是「正」，也就是「外部效益」；若這台掃地機器人超級雷，連掃地都掃不好，甚至還會不小心於清掃的過程中，打翻盆栽，那他對你的外部性就是「負」，也就是「外部成本」。
當我們有效理解何謂外部性後，回到為何有些管理顧問公司會被市場認為是Tier 1、Tier 2、Tier 3….就如同標準普爾的債券信評指數一般的層級排序方式，是因為當客戶購買市場評價越好的顧問服務時，所能獲得的外部效益非常的大。
例如當客戶選擇麥肯錫來實施策略諮詢服務時，市場上的投資人就會認為，這家企業會願意花這麼大筆錢請他們來進行變革與創新，對於未來發展一定是充滿著願景，故投資人會因為對這家企業的前景，懷抱期待而更願意挹注資金，投資這家企業。
而為何投資人會相信，麥肯錫一定會讓這家企業變得更棒，是因為他在市場上的「品牌影響力」非常巨大，就好比我們時常開玩笑說，拿蘋果Mac電腦就是潮到出水，拿其他品牌的電腦，就是個路人甲，並不是因為Mac電腦有比其他品牌電腦，在功能、效能上有很大的差異，而是他的品牌所創造的附加價值，遠遠超過硬體本身，有鑑於此，雖然Mac電腦的價格高出其他品牌電腦一倍的價格時，我們或許會考慮傾向購買Mac，歸因於他在市場上的品牌形象、影響力，所能創造的外部效益，遠遠超過標籤上的「價格」。
同理，當各家管理顧問公司都有能力，提供給客戶相同的顧問服務時，客戶為何更容易傾向於選擇這些被市場評比為「品牌影響力較佳」的管理顧問公司，是因為他能為企業於市場上帶來更多正面的評價，例如更容易吸引投資人的目光，獲得投資，抑或是創造更多的媒體聲量，提升企業品牌知名度等，但這也意味著這些「品牌影響力較佳」的管理顧問公司，在與客戶談判時，不會落入「價格競爭」的泥淖裡，因為他們所能為客戶創造的外部效益，遠遠超過其他的顧問公司，企業也會因為洞察到，這些藏在價格背後的外部性，願意花較多的錢，去購買這些顧問服務。
三、結語
綜合上述分析結果，故我認為「是由於【外部性】的因素，而導致同樣都是提供管理顧問諮詢服務，但為何麥肯錫、BCG的費用會這麼高？」的真正原因。
以上是我對於【為何麥肯錫、BCG的顧問服務費用會這麼高？】的想法，歡迎大家踴躍提出不同的見解，讓我們一同分享、討論與交流！
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