La importancia de las ventas
Durante mi último semestre de la carrera recuerdo muy bien una pregunta de un profesor, nos cuestionó cuáles eran las dos áreas principales de la empresa a lo que muchos alumnos comenzaron a responder con opciones como: “Recursos humanos porque se encargan del personal”, “Finanzas porque son quienes se encargan del dinero y su manejo”, etc. Ante dichas respuestas erróneas el profesor aclaró diciendo: “En las empresas sólo hay dos áreas principales: producción y ventas. Sino tienes qué vender, no tienes un negocio, sino sabes cómo vender tampoco.”
Al final ésta lección tuvo un impacto muy grande en mí, entendí que todo negocio nace de su capacidad misma para generar dinero y la única forma en la que puedes empezar un negocio y crecerlo es generando dinero de forma constante y en crecimiento. Sino logramos tener un producto o servicio diferente y con valor, no podremos generar dinero así mismo cómo sino sabemos venderlo al final tendremos (como diría Ulises Téllez CEO & Fundador de PagaPhone) “El mejor secreto guardado”.
Después de esto me di cuenta que si siempre quería dar valor a una empresa y las personas involucradas en ella un punto de seguridad siempre iba a ser enfocarse en ser el mejor vendedor del mundo o ser el más innovador creador de productos o servicios.
Los dos agentes esenciales en la venta
Al término del camino, las ventas se remontan al proceso comercial más antiguo realizado por el hombre, un intercambio. Las ventas suponen en su naturaleza más básica un intercambio de valor por un monto de dinero correspondiente.
En su nivel más técnico podemos observar que las ventas depende principalmente de dos grandes fuerzas: la oferta y la demanda. Y aunque para este punto es obvio que cualquier proceso de venta depende de éstas dos fuerzas, muchas veces nos olvidamos de dónde vienen estas fuerzas.
Primero, la oferta.
La oferta, siempre creciente. Nuevos competidores, nuevas soluciones, nuevas metodologías, nuevas formas y nuevas funciones. Finalmente lo que buscamos todos al mejorar nuestro servicio o nuestro producto es crecer el valor que entregamos al cliente y ni nosotros ni el mercado vamos a ceder en esta batalla.
Todos los negocios para éste punto debemos entender que la solución que ganará en el mercado siempre será aquella que logre entregar, comunicar y demostrar de mejor manera el valor que ofrece.
En conclusión la oferta se vuelve una fuerza siempre movida hacia adelante por los mismos competidores y nosotros como parte del mercado al ofrecer nuevas funcionalidades y soluciones. Vivimos en un mundo de alta velocidad y cambio y ganará quien mejor logre adaptarse a la nueva velocidad de la oferta.
Segundo, la demanda.
La demanda, siempre decreciente. Al mismo tiempo que crecen las soluciones y formas de entregarlas, también crecen las insaciables y siempre infinitas necesidades del cliente. Aunque logremos momentáneamente ofrecer la mejor solución posible, el cliente siempre buscará más.
Ésta insaciable necesidad apertura tanto oportunidades como riesgos para las empresas. Por un lado, siempre que lancemos nuevas funcionalidades existirá el riesgo de ser copiados o inclusive mejorados por la competencia y por el otro lado, esto nos garantiza la oportunidad “infinita” de siempre poder vender más.
En conclusión la demanda es una fuerza que siempre será movida por los clientes y sus necesidades siempre crecientes. De tal forma que nuestro cliente, un ser cambiante y que evoluciona, nunca estará completamente satisfecho mientras siga encontrando dolores que sanar.
La brújula del valor: dinero
Muchas veces se ha comentado en pláticas motivacionales, en entrevistas y en general en el argot popular que el éxito no es igual al dinero y aunque no podría estar más de acuerdo con la afirmación sí te puedo confirmar que el dinero es importantísimo.
Aunque no, no es un indicador de éxito, el dinero al final sí es una brújula que ayuda a identificar el valor. El dinero se mueve y es atraído por el valor que se ofrece y entre más valor aportemos aún más dispuesto estará el cliente a desembolsar dinero por tu solución.
El precio al final tiene un papel tan importante como la oferta o la demanda pues aunque el precio pudiera llegar a tener cierta elasticidad, la realidad es que si no contamos con un precio que ayude a empatar la oferta con la demanda no lograremos tener un producto exitoso. El precio se vuelve el pegamento mediante el cual se podrá o no unir la oferta con la demanda.
El intercambio de valor
Una vez logrando entender las dos grandes fuerzas que mueven a las ventas y el pegamento que las une no resulta tan difícil entender por qué las ventas se vuelvan tan relevantes para la creación y éxito de una empresa.
No sólo estamos hablando del motor generador de dinero de la empresa sino de la brújula de éxito; la prueba de concepto que demuestra que lo que hacemos tiene valor hacia un mercado y que además el cliente está dispuesto a desembolsar una cantidad X por tu producto o servicio.
El intercambio o venta sólo se podrá lograr cada vez que logremos adecuar la oferta a la demanda con un precio correcto a dicho balance, sino logramos balancer alguna de las tres nos veremos en problemas para concretar la venta.
Las razones por las que el cliente puede no querer comprarme puede ser producto de estos tres pilares esenciales que muchas veces se ven reflejados así:
- Si fallo en la oferta. Nadie me va a querer porque mi producto y/o servicio no se adecúa a lo que el cliente está buscando o entendiendo.
- Si fallo en la demanda. No estoy leyendo las tendencias, no estoy viendo qué está pasando y al final el cliente se irá con aquel que sí esté buscando sanar sus puntos de dolor actuales y a futuro con su oferta.
- Si fallo en el precio. No podré lograr la transacción pues aunque la oferta y la demanda se adecuan al precio no ser el correcto y la posible venta se caerá.
Al final del camino las ventas existen gracias a un valor entregado y percibido por el cliente, de tal forma que no habrá manera en la cual podamos realizar una venta sino estamos ofreciendo algo de alto valor para el consumidor que lo está buscando. Crecer tus ventas, aumentar tu rentabilidad y lograr clientes recurrentes dependerá totalmente de lograrle transmitir y agregar valor a nuestro consumidor.
