¿Cómo vender en WhatsApp?
Aprovecha todo el potencial de la aplicación en la que todos siempre están
El pasado martes 7 de julio, desarrollamos el primer ForoChat de Amondi, en alianza con Baruta en Movimiento y Caracas Ciudad Plural:
¿Cómo vender en WhatsApp?
A continuación encontrarán todo el contenido desarrollado y difundido durante la cápsula de capacitación.
¿Por qué WhatsApp?
Hola soy Carla Tugues, administradora de la red de grupos de publicidad de Amondi.
Antes de empezar con el contenido formal de este forochat, les explicaré por qué WhatsApp es tan especial.
Imaginen conmigo qué pasaría si nos hacemos una línea en la mano cada vez que revisamos WhatsApp, en cuestión de horas, tenemos el brazo negro, lleno de lineas.
En febrero de este año, WhatsApp anunció que tiene 2000 millones de usuarios activos es y la segunda aplicación más descargada a nivel mundial (destronada en 2020 por TikTok).
En Venezuela, quien tiene un teléfono inteligente, tiene WA y lo usa frecuentemente.
Todos estamos siempre en WhatsApp porque nos podemos comunicar fácil e inmediatamente. Es el canal más directo y accesible para enviar y recibir información.
La misión de WhatsApp es permitir que las personas se conecten sin barreras. Por esto se ha convertido en un extraordinario semillero de redes para el intercambio comercial.
Contenido del ForoChat
El primer bloque de contenido tratará sobre la responsabilidad que tiene el vendedor de dar al producto la importancia que merece. En otras palabras, no es lo que se vende, sino cómo se vende.
La segunda clave se centra en el proceso de comunicación, que generalmente lo tomamos muy a la ligera. Independientemente de lo que pretendemos comunicar, estemos vendiendo en WhatsApp o no, no es lo que se dice, sino cómo se dice.
A continuación, en nuestra tercera clave, hablaremos de la forma correcta de tener presencia en un grupo de ventas. Vender en WhatsApp no se trata de hacer nuestras publicaciones y olvidarnos del celular el resto del día, se trata de alcanzar a la mayor cantidad de clientes potenciales, quienes ingresan a ver los grupos en diferentes lapsos de tiempo. Aprenderemos que no es lo que se publica, sino cómo se publica.
Aunque una imagen vale más que mil palabras, una fabulosa imagen que no descargan, no vale nada. Los textos son la herramienta más poderosa de WhatsApp porque siempre van a llegar y en ellos podemos generar conexiones a otras aplicaciones (como Instagram), que ampliarán notablemente nuestro alcance. La cuarta y vital clave que aprenderemos es que no es lo que se escribe, sino cómo se escribe.
Para finalizar, compartiré con ustedes nuestra metodología interna para hacer publicaciones. La clave secreta que nos permite administrar y publicar con éxito en decenas de grupos, porque no es lo que se publica, sino cómo se publica.
Nuestra sorpresa de hoy, es lo primero que tienes que saber para manejar tu Instagram y cómo usarlo para complementar tus publicaciones en WhatsApp.
Bienvenidos.
Clave 1: No es lo que se vende, sino cómo se vende
Un gran producto, mal publicitado, es un mal producto. Por esto, el vendedor, tiene la responsabilidad de transmitir el valor del producto.
Por ejemplo, si hacemos y vendemos unas tortas espectaculares, pero le tomamos una mala fotografía, los potenciales compradores jamás se van a enterar del verdadero valor de nuestras tortas.
Hoy en día, la mayoría de nuestros teléfonos inteligentes tienen una cámara lo suficientemente buena para su uso óptimo en medios digitales. Tal vez no se verán como fotos profesionales, pero si cuidamos la iluminación, el fondo y la disposición de los elementos, conseguiremos buenos resultados.
Les recomiendo que busquen en YouTube, tutoriales sobre fotografía de productos, composición fotográfica, iluminación y edición.
De igual forma, es de suma importancia que cuenten con una aplicación para hacer collage, otra para editar las fotos y otra para agregar textos y otros elementos.
En el momento en el que nos detenemos a tomar una buena foto, editarla y agregarle los elementos y textos necesarios, demostramos nuestra intención de transmitir el verdadero valor de nuestro producto.
Lo mismo sucede cuando nos tomamos el tiempo de redactar un buen texto que describa lo que está en la fotografía. El texto es muy valioso porque podemos ponerle el link directo de nuestro WhatsApp para que nos contacten y el link de Instagram para que vean todo lo que tenemos por ofrecer.
Otro rasgo vital para el vendedor es ser selectivo. Siempre, siempre, siempre menos, es más. Lo mejor que podemos hacer es escoger la foto más atractiva (y mejor tomada) y esa es la que vamos a publicar. Quien esté interesado nos escribirá y en ese punto le podemos enviar más imágenes.
Por ejemplo, si nosotros vendemos zapatos, nos podría interesar tomarle fotos hasta a las suelas. Aunque la suela es un indicativo seguro del estado de los zapatos, sea nuevo, usado, no es su característica más atractiva. Aquí es donde el vendedor necesita planificar las fotos que va a tomar y desarrollar el criterio para seleccionar la foto más atractiva para publicar.
Aunque existan grupos que no tienen limitaciones en la cantidad de imágenes que se pueden publicar, a nadie le gusta recibir 5 imágenes con todos los ángulos de un producto. Mandar muchas fotos es contraproducente porque los compradores se fastidian.
Si las ventas están lentas, es necesario revisar las publicaciones. En caso de que tengamos dos meses vendiendo lo mismo, y ni siquiera nos han pedido más información, lo más probable es que algo esté fallando en nuestra forma de vender el producto. Puede ser que la foto no sea suficientemente buena o atractiva, que el texto no esté funcionando bien o, tal vez ese producto tenga mucho más movimiento si se vende acompañado de algo más.
Por ejemplo, si vendemos café gourmet, podríamos aliarnos con algún emprendimiento de galletas y ampliar las opciones que le ofrecemos a nuestros clientes.Así, en vez de vender café, vendes la experiencia de “tomarse un café con galletas”, ya que por lo pronto, no podemos ir a tomarlo a la panadería.
Para finalizar la primera clave, debemos recordar que las personas no compran porque les venden, las personas compran porque tienen un deseo o necesidad o les crean un deseo o necesidad. El vendedor es el responsable de crear un deseo o de atender una necesidad.
Es muy importante que no olvidemos esto. Cientos de vendedores me han escrito al privado preocupados porque algún producto no se vende y generalmente, el problema no está en el producto ni en el grupo en el que se publica, sino en la propia publicación y en que tan divorciada está de la realidad de su potencial comprador.
Clave 2: no es lo que se dice, sino cómo se dice
Una comunicación efectiva es la clave para lograr cualquier cosa. No somos conscientes de su importancia porque es parte de nosotros.
Pero, ¿qué es la comunicación?. La comunicación es el acto de compartir significado mediante el intercambio de información.
Para que se de una comunicación efectiva, es necesario que se cumplan tres pasos fundamentales:
El primero es la percepción. El mensaje debe ser suficientemente atractivo para que las personas le presten atención ante la cascada de información a la que estamos expuestos hoy en día.
Pensemos por un momento en la cantidad de mensajes que recibimos cada hora, y todos ellos compitiendo por nuestra atención, por esto, nuestros mensajes deben sobresalir del resto para que sean percibidos.
El segundo paso es la interpretación. El mensaje debe ser claro, concreto y sencillo para que su receptor entienda exactamente lo que pretendemos comunicar. En cualquier medio escrito, debemos tener incluso más cuidado para que no se preste a confusión. No podemos olvidar la importancia de los signos de puntuación. Por ejemplo, una coma mal puesta, o la falta de ella, le cambia completamente el sentido a lo que estamos diciendo. Nosotros somos los responsables de que se entienda exactamente lo que queremos decir.
Para que definitivamente se cumpla todo el proceso de comunicación, se debe dar el registro. Necesitamos crear mensajes que el receptor pueda asociar con memorias existentes para que los pueda recordar.
La mejor manera de lograr un registro de la información es mediante las emociones y las sensaciones.
Por ejemplo, si vendemos empanadas, bien podemos valernos del recuerdo de un buen desayuno al mediodía en la orilla de Playa Parguito.
La personas no nos entienden porque nosotros decimos las cosas. Es todo lo contrario. Nosotros somos los responsables de que lo que decimos cumpla con los tres pasos fundamentales de la comunicación.
Clave 3: no es lo que se publica, sino cómo se publica
Publicar más, no significa vender más. En los grupos de ventas en WhatsApp, la lógica es completamente diferente.
Cuando un vendedor hace una publicación, lo único que conocen las personas es el número de télefono (y en algunos casos el nombre en el perfil) y sus publicaciones, es decir, que implícitamente, la forma de publicar habla mucho del vendedor.
La idea es que los potenciales compradores se familiaricen con el vendedor y los productos que publica. Esto se logra teniendo presencia en el grupo en el transcurso del día para alcanzar a diferentes compradores.
Necesitamos recordar que no todas las personas se conectan a la misma hora del día y, cuando lo hacen, están por un lapso reducido de tiempo. No van a gastar sus 5 minutos de distracción digital revisando, exclusivamente, 60 mensajes en un grupo de ventas, revisan solo las últimas (y si acaso).
Cuando los vendedores publican en 3 horarios distintos durante el día e, incluso, varían las horas cada día, sus publicaciones las verán muchísimos más compradores.
El funcionamiento de estos espacios de intercambio comercial, se basa en su sistema de valores y, la honestidad, es el más importante. La forma más expresa de que el grupo sea transparente, es publicando los precios. Cosa maravillosa porque así nos ahorramos decenas de mensajes preguntando por precios.
La autogestión es la característica fundamental de los grupos de ventas en WhatsApp, esto significa que cada uno de los integrantes es responsable de sus acciones.
Las redes cerradas, como es el caso de la red de Amondi, ya cuentan con cierto grado de confianza porque hay un control de entrada a los grupos mediante referencias de sus propios integrantes, pero con todo y eso, el vendedor se va ganando la confianza y recomendaciones de sus integrantes con cada transacción.
La amabilidad, por romántico que suene, es de suma importancia porque somos personas coexistiendo en un espacio con otras personas y cualquier respuesta descortés puede desatar un molesto hilo de mensajes que desvían por completo el objetivo de los grupos y crea un ambiente de tensión absolutamente innecesario.
Para finalizar con la tercera clave, les recomiendo enormemente que sólo publiquen 1 imagen (o 1 video o 1 catálogo) y 1 texto. En la red de grupos de publicidad de Amondi, esta es la norma y, desde su implementación, el funcionamiento de los grupos mejoró de forma radical.
Publicar de esta forma trae orden al grupo y resulta mucho más sencillo para los compradores revisar las publicaciones, es decir, que la experiencia de usuario del comprador es óptima y se mantiene en el grupo. En caso contrario, se fastidia de esa tormenta de mensajes desordenados y se sale del grupo.
Para su reflexión, con todo y lo estrictos que somos con las normas, perdemos aproximadamente 40 usuarios por semana y la mayoría de ellos, se van por el caudal de publicaciones.
Si los vendedores no cuidan el espacio, eventualmente, se reduce mucho la población de compradores y los grupos dejan de funcionar. Esta es la razón por la que los administradores somos tan estrictos con las normas, es mejor perder a un vendedor que no quiere cumplir las normas, que perder a 10 compradores.
Clave 4: no es lo que se escribe, sino cómo se escribe
No podemos olvidar que la raíz de WhatsApp, está en la mensajería instantánea y, los textos, siguen siendo lo más importante.
Ciertamente, una imagen vale más que mil palabras, pero si no ven la imagen, no vale nada.
Necesitamos recordar que la mayoría de las personas tiene configurado el WhatsApp para que no descargue las imágenes y, si no las acompañan con un texto descriptivo que mueva a las personas a descargar las imágenes, ninguno las descargará.
Una función extremadamente útil, pero poco conocida, es la búsqueda de WhatsApp. La única manera de aparecer en las búsquedas, es teniendo un texto descriptivo.
WhatsApp aún no tiene cómo identificar palabras contenidas en una imagen, sólo puede buscar entre lo que está escrito. A continuación conseguirán dos imágenes explicativas con los pasos a seguir para hacer búsquedas en WhatsApp.
Los textos son maravillosos porque también nos permiten poner los links que sean necesarios y nos genera una previsualización del primer link que esté contenido en el texto.
Por último, no olvidemos que nuestras publicaciones suelen terminar en manos de familiares y amigos de nuestros usuarios, que probablemente estén buscando el producto que ofrecemos. Si la publicación funciona bien y el texto tiene el link directo a nuestra cuenta de WhatsApp, es mucho más probable que esos potenciales compradores que sí están interesados, nos contacten de vuelta.
Clave 5: no es lo que se envía, sino cómo se envía
Una gran parte de las faltas a las normas en nuestra red de grupos de publicidad, son causadas porque los vendedores no preparan sus publicaciones y no tienen una metología para hacer sus difusiones.
Por mucho tiempo, como equipo administrador, recurrimos a la improvisación para hacer nuestros comunicados internos en los grupos. Ningún plan que incluya a la improvisación, funciona del todo bien.
Empezamos a hacer un buen trabajo cuando implementamos la metodología que incluso nos permite realizar este ForoChat con múltiples salas. Nuestro secreto reside en lo que llamamos grupos carpeta, que son grupos normales y mortales (porque WhatsApp no tiene otra opción) que nosotros usamos como carpeta para almacenar las publicaciones listas y reenviar desde allí, así reducimos ampliamente nuestro margen de error.
Tenemos muchos grupos carpeta, en los que clasificamos toda la información y difundimos desde allí. Los vendedores pueden tener suficiente con un sólo grupo carpeta para preparar, actualizar y difundir sus publicaciones.
A la hora de difundir, no podemos olvidar a nuestras grandes y tímidas amigas, calma y concentración. No hay apuro. Es mejor detenernos 5 minutos para difundir lento y bien, que enviar todo a la velocidad del rayo y arriesgarnos a equivocarnos.
Para finalizar esta clave, les hablaré un poco sobre los estados de WhatsApp. Nuevamente, menos es más. Recomendamos publicar entre 6 y 8 estados por día y esperar al menos 2 horas entre un estado y otro. La idea es mantenernos siempre en la parte superior de la lista de estados, ya que si publicamos todo al mismo tiempo, nuestras publicaciones se van quedando abajo y cada vez menos personas las van a ver.
Principios del manejo de Instagram
Para finalizar el contenido, les hablaré sobre los principios del manejo de Instagram para aumentar nuestro alcance.
Lo primero que necesitamos saber, es que Instagram no fue concebida para vender y las personas no entran para comprar, como lo harían en el caso de Mercado Libre, Amazon o FB Marketplace, entran para ver a sus familiares y amigos y como extra, ver contenido de valor.
Esto no significa que no podamos vender en Instagram, de hecho, la aplicación ha demostrado ser un poderosísimo complemento a cualquier estrategia de marketing digital que tengamos. Para los grupos de ventas en WhatsApp, es particularmente útil tener Instagram porque, dadas las limitaciones de publicación en los grupos, podemos enviar a las personas a nuestro Instagram para que disfruten de todo lo que tenemos por ofrecer.
Pero hay que tener cuidado, la idea no es publicar exclusivamente nuestros productos y dejarlo como un catálogo. Necesitamos combinar o intercalar las publicaciones de nuestros productos con contenido de valor para sacarle verdadero provecho a nuestro Instagram y crear una comunidad de seguidores.
Las publicaciones siempre deben ir acompañadas de su texto (que no necesariamente es el que usamos en WhatsApp) con sus hashtags.
Cierre del ForoChat
Para cerrar el ForoChat de hoy, sólo me queda recordarles que la misión del administrador y del vendedor es cuidar al comprador.
No podemos olvidar que la gran mayoría de las personas que se salen de los grupos son compradores. Nos hemos dado a la tarea de preguntar a los usuarios que abandonan nuestros grupos, las razones que los motivaron a salir de la red y, las respuestas, casi siempre son las mismas, les colapsa el celular o se fastidian de los grupos por la cantidad de mensajes que reciben a diario mediante los grupos (siempre son más de 100).
En este punto, los administradores solo podemos valernos de las normas para que la experiencia de usuario de los compradores, sea lo mejor posible, pero es una odisea si los vendedores no asumen que los necesitamos para lograrlo.
Muchísimas gracias por su atención.
Respuestas a algunas dudas
Fórmula ideal para tener presencia en un grupo de ventas
La siguiente imagen se la enviamos a todas las personas que entran a nuestros grupos de ventas, no sólo son nuestras dinámicas sino que son parte de nuestras normas.
La fórmula de 1 imagen y 1 texto siempre es la mejor combinación:
- el texto llama la atención del potencial comprador y, si le interesa algo de lo que lee, decide descargar la imagen
- si le gusta lo que ve en la imagen y lo desea o lo necesita, responderá al privado la publicación
Los videos son un gran recurso, pero pesan más y es menos probable que los descarguen.
Los catálogos son excelentes, pero no todos los abren.
Ejemplo de esquema para publicar el día:
Publicación 1: 1 imagen + 1 texto | 8:00am
Publicación 2: 1 catálogo + 1 texto | 11:30am
Publicación 3: 1 imagen + 1 texto | 8:30pm
Cómo sólo podemos publicar 3 veces al día, es ideal variar los horarios todos los días para alcanzar a diferentes secciones de usuarios que se conectan a diferentes horas del día.
Si tenemos muchos productos de diferentes rubros, tenemos la ventaja de que podemos hacer publicaciones muy variadas durante la semana y no nos volvemos repetitivos.
Si por el contrario, tenemos pocos productos, podemos variar las imágenes cada día (por ejemplo, si vendemos pastichos, no publicar siempre la misma imagen del Pasticho).
No hay una estrategia que le funcione a todo el mundo, porque todos venden cosas diferentes (marcas, rubros, productos, intangibles, etc).
Lo ideal es que cada uno vaya probando y ajustando sus estrategias, sin olvidar que la diversidad es vital.
Publicidad de intangibles
Si promocionamos intangibles, como cursos, asesorías, seguros, servicios audiovisuales o cualquier otra posibilidad, los grupos de ventas en WhatsApp son maravillosos para ampliar nuestro alcance.
Nuestras publicaciones las podemos preparar con el apoyo de bancos de imágenes gratis como:
Y podemos usar aplicaciones como Canva para agregarle la información a la imagen.
Sobre Instagram y WhatsApp
En la información de ayer, vimos que Instagram NO fue concebido para vender, a diferencia de plataformas como Mercado Libre o Amazon.
Y también vimos que si se puede usar para vender y funciona muy bien.
Pero hay que usarla bien
El Instagram nos funcionará de manera muy limitada si sólo lo usamos como catálogo.
La idea es publicar contenido mixto en nuestro Instagram, es decir, lo que ofrecemos y algo más de contenido de valor (tips, recetas, recomendaciones, comparaciones, etc).
Podemos combinar el uso de ambas aplicaciones mediante nuestras publicaciones en los grupos de ventas.
Esto lo hacemos escribiendo el link de nuestra en el texto de nuestra publicación para que las personas toquen el link desde la publicación en el grupo y vayan a tu cuenta de Instagram a ver todo lo que tienes publicado allí.
Si solo tienes productos, funciona (porque al final ya están en tu Instagram viendo tus productos porque siguieron el link de tu publicación), pero ¿qué tal si no sólo ven productos, sino otro tipo de contenido que le sea útil?, piensen cómo se sentirían ustedes si fueran los compradores y se consiguen algo más de lo que esperan.
Diversidad en los medios para publicar
En nuestra época tenemos muchos recursos, medios y herramientas para ofrecerle a nuestros clientes potenciales una experiencia diversa.
Por ejemplo, si prestamos servicios de edición de video, nos conviene muchísimo tener un canal de YouTube para subir allí nuestros videos y sea nuestro portafolio.
Cualquier red, aplicación o plataforma, la podemos conectar a los grupos de WhatsApp a través de los links en nuestras publicaciones.
Listas de difusión
La privacidad es un tema muy delicado.
A muy pocas personas les gusta recibir decenas de publicaciones a su privado, por eso están en un grupo de ventas.
Particularmente NO las recomiendo.
De nuevo, vamos a ponernos en el lugar de la persona que recibe las listas de difusión. ¿Les gustaría recibir cientos de mensajes al día (a su privado) de diferentes vendedores que decidieron enviarlas?.
A pocos le gusta.
A mi me llegan cientos de publicaciones al privado y NO VEO NI UNA.
Recuerden, si estamos en un grupo de ventas, es porque no queremos que inunden nuestro teléfono de publicaciones.
Complemento del ForoChat
En el siguiente video encontrarán el mismo contenido del ForoChat.
Me extiendo en algunos ejemplos y algunas cosas las explico un poco diferente, les recomiendo muchísimo que lo vean para fortalecer el contenido recibido en el ForoChat.
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