O que aprendi sobre growth no workshop do Sean Sheppard

“70% das startups falham antes de obter resultados (break even) ou de captar dinheiro novamente.”

— Sean Sheppard

Em uma frase, o que você resolve?

Em seguida, nos desafiou a falar sobre o negócio da startup onde trabalhamos seguindo esta estrutura:

Para [perfil de clientes] com [este principal problema].

[A solução da nossa empresa] resulta nos seguintes [benefícios]

vendidos através [canais], nossa [vantagem competitiva]

com estas [métricas-chave] nos guiando.

Quem são os clientes especificamente?

Para melhorar nossas vendas, precisamos definir muito claramente quem são nossos clientes. Sean propõe que façamos um processo de descoberta que chega até um nível muito específico de clientes.

Indústrias Ideais

Qual é o ramo no qual você irá atuar?

Empresas Ideais

Quais são as empresas impactadas pela sua solução neste ramo?

Pesquisar grupos funcionais

Quais são os tipos de profissionais destas empresas que você precisará lidar?

Encontrar influenciadores

Quem são os influenciadores nestes grupos de profissionais?

Problemas de negócio

Quais são os problemas que estes influenciadores sofrem?

Encontrar o perfil ideal de clientes

Quem são seus clientes?

Quais são as suas dores específicas?

Como aumentar a conversão?

Segundo Sean Sheppard, as técnicas de SPIN Selling podem ser aplicadas a diversos formatos que vão além da conversa entre vendedor e cliente. Durante o workshop ele nos ajudou a utilizá-la para criação de emails, onboarding e fluxos de compra. Basicamente o SPIN Selling se estrutura da seguinte maneira:

Situation

Como você resolve este [problema] hoje?

Quem está envolvido?

Me conta o seu processo?

Problem

Me fale mais sobre isso…

Quais são os problemas, insatisfações, dificuldades e preocupações?

Implication

Que problemas esta maneira atual causa em você ou na sua empresa?

Sabe… eu tenho falado com muitas pessoas que fazem da mesma maneira que você e tem os mesmos problemas. Inclusive isso impacta [em X% de algo relevante].

Lembrando que as pessoas compram coisas pelos seguintes motivos: ganhar dinheiro, guardar dinheiro, ter vantagem competitiva, evitar riscos ou estar nas normas.

Need-payoff

Como seria a sua vida se você conseguisse fazer [isso] sem [o problema]?

Se este problema estivesse resolvido, para que você usaria o [tempo, dinheiro, vantagem] que você ganhou?

Quais são os tipos de compradores?

Economic buyer

Quem se foca na parte financeira da compra.

User buyer

Quem de fato tem a dor que a sua solução resolve.

Technical Buyer

Pessoas que não podem dizer sim, mas podem dizer não por uma questão técnica. Querem todos os detalhes e especificações técnicas para comprar algo.

Segundo Sheppard, suas estratégias de marketing de conteúdo devem mapear e planejar como abordar cada perfil de comprador citado acima.

Growth Framework

Sean explicou que seu framework de growth se organiza em camadas de processos incrementais.

Market discovery

Quem são os seus clientes de no futuro e quais são os clientes de agora?

Market Messaging

Como se comunicar com seu público e receber uma resposta sincera?

Market Conversations

Como fazer com que os dois lados consigam mais sucesso?

Market Qualification

Como classificar seus clientes por potencial de sucesso nas negociações?

Market Opportunity

Como analisar seu funil para otimizá-lo e aumentar seus resultados?

Essas foram as anotações rápidas que fiz durante o curso rápido com o Sean Sheppard. Minha impressão é que trata-se de uma pessoa com tanto conteúdo e experiência que uma tarde juntos não é suficiente para transmitir tanto conteúdo.

Espero que tenham gostado deste resumo rápido :)